Fiorini (Intesa Sanpaolo Pb): il private punta su consulenza e talenti

La consulenza patrimoniale ha ormai superato la logica del semplice collocamento di prodotti. Oggi il private banking richiede competenze multidisciplinari, lavoro di squadra, personalizzazione e la capacità di accompagnare il cliente in tutte le scelte che riguardano il patrimonio. In questo scenario, Cristiana Fiorini, direttore generale di Intesa Sanpaolo Private Banking, racconta come stanno evolvendo il modello di servizio, la rete dei private banker e la strategia di crescita della banca, tra consulenza evoluta, recruiting e focus sui grandi patrimoni. Evoluzione del ruolo del private banker Fiorini, a distanza di quasi due anni dalla nomina a direttore generale di Intesa Sanpaolo Private Banking, potrebbe tracciare un bilancio del percorso intrapreso? Quali sono state le principali priorità su cui ha scelto di intervenire e le aree su cui si è concentrata maggiormente? Due anni sembrano pochi, ma in realtà abbiamo fatto davvero tante cose. La prima area su cui ci siamo concentrati sono state le persone, cioè i private banker della nostra rete. Abbiamo iniziato fin da subito a lavorare su un sistema di fidelizzazione della rete che valorizza il grande lavoro svolto e premia anche la lealtà verso la banca. Abbiamo poi rivisto i sistemi incentivanti della rete, dando maggiore peso ai Kpi che riteniamo più importanti. Sono sistemi incentivanti molto ricchi e, parallelamente, abbiamo dedicato grande attenzione all'ascolto delle persone, organizzando incontri e focus group con le diverse categorie professionali. Sempre sul fronte delle persone ci siamo aperti anche al mondo esterno: abbiamo inserito 60 nuovi private banker provenienti da diverse realtà. Per noi è un grande successo e dimostra quanto il brand Intesa Sanpaolo Private Banking sia attrattivo, sia nei confronti dei clienti sia dei professionisti. Dal lato della clientela abbiamo lavorato su quello che considero sia la ricetta per offrire un servizio di qualità al cliente e per consentire alla banca di crescere con qualità: il modello di consulenza evoluta. È un modello attivo da molti anni, che abbiamo ulteriormente personalizzato. Oggi abbiamo superato i 30 miliardi di euro e, nell'arco del piano industriale, puntiamo a superare il 20% delle masse di Intesa Sanpaolo Private Banking, sotto consulenza evoluta. Penso sia un obiettivo assolutamente alla nostra portata. La crescita di Intesa Sanpaolo Private Banking L'evoluzione di Intesa Sanpaolo Private Banking negli ultimi anni è passata anche attraverso un ampliamento del perimetro tra masse, rete e clientela. Com’è cambiato concretamente il perimetro della banca e quali sono oggi i numeri che meglio rappresentano questa crescita? Se guardiamo alle masse gestite, abbiamo raggiunto un traguardo importante: siamo arrivati a 183 miliardi di euro e, nei due anni del mio mandato da dg, la crescita è stata di circa l'8%. Dal punto di vista della rete commerciale, oltre ai 60 nuovi colleghi provenienti da altre realtà, stiamo investendo molto sui giovani attraverso due iniziative specifiche. La prima riguarda un programma dedicato a ragazzi e ragazze quasi al primo impiego. Ogni anno riceviamo tra le 1.500 e le 1.600 candidature e ne selezioniamo soltanto 20. Dopo un percorso di tre anni questi giovani diventano private banker. La seconda iniziativa riguarda l'inserimento di giovani provenienti da Fideuram, con contratto a partita Iva, perché per noi il private banker può operare sia come dipendente sia come financial advisor. Abbiamo inoltre attivato due nuove aree trasversali: una è dedicata ai key client, l'altra al coordinamento dei financial advisor, che oggi rappresentano una componente sempre più rilevante della nostra rete. Su oltre mille private banker, circa 250 operano infatti come consulenti a partita Iva. Abbiamo quindi ritenuto necessario creare una struttura organizzativa dedicata anche a questa realtà, oltre a un'area di coordinamento del recruiting. Il valore della consulenza patrimoniale Negli ultimi anni il private banking è passato da un modello prodotto-centrico a uno sempre più patrimoniale e olistico. In questo scenario, qual è oggi il vero elemento distintivo del vostro modello? Credo che il vero elemento distintivo sia proprio questo. Da circa 10 anni lavoriamo su un modello di consulenza patrimoniale che non si limita alla consulenza finanziaria, ma abbraccia anche tutti gli aspetti non finanziari. Disponiamo di team dedicati al wealth advisory e abbiamo il grande privilegio di operare all'interno di un gruppo come Intesa Sanpaolo, che ci permette di mettere a fattor comune tutte le competenze presenti: dall'asset management all'insurance, dalle sinergie con la Banca dei Territori fino all'investment banking. E questo lo facciamo lavorando in squadra. Il private banker resta il principale punto di riferimento per il cliente, ma non è l'unico protagonista della relazione. Attorno a lui ruotano competenze specialistiche che attingiamo da tutto il gruppo Intesa Sanpaolo, così da offrire una consulenza realmente patrimoniale e multidisciplinare. Le direttrici dello sviluppo del private banking Guardando al futuro, su quali ambiti vi concentrerete? In linea con il piano industriale del gruppo Intesa Sanpaolo, puntiamo a rafforzare ulteriormente la nostra leadership. Come? Seguendo tre direttrici principali.La prima consiste nel continuare a sviluppare l'offerta dedicata alla clientela high net worth e ultra high net worth. Su circa 150 miliardi di euro di patrimonio, ben 100 miliardi fanno riferimento proprio a questa clientela. È quindi fondamentale disporre di una gamma di soluzioni adeguata a questa clientela, anche se sono convinta che oggi il prodotto sia ormai una commodity: ciò che fa davvero la differenza è il servizio e la consulenza patrimoniale.In questo ambito saremo sempre più orientati e attenti alla personalizzazione delle soluzioni e all'utilizzo delle piattaforme internazionali che il gruppo mette a disposizione. La seconda direttrice riguarda il reclutamento, che continuerà a rappresentare una leva fondamentale di crescita. La terza è lo sviluppo autonomo attraverso un approccio sempre più orientato al private investment banking. Stiamo infatti costruendo un metodo strutturato per accompagnare l'imprenditore in tutte le sue esigenze patrimoniali, un segmento nel quale crediamo fortemente. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth. Leggi la visione strategica di Andrea Ghidoni (Fideuram), Peter Mayr (Südtirol Bank), Carlo Messina (Intesa Sanpaolo), Virginia Borla (Intesa Sanpaolo Assicurazioni), Silvio Ruggiu (Zurich Bank), Paolo Isidoro (Credem), Matteo Pomoni (ING Italia), Giovanni Schiaffino (Banca Investis).

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di Stefania Pescarmona

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