Ghidoni (Fideuram): il private banker evolve tra AI e lavoro in team

Intelligenza artificiale, competenze sempre più specialistiche e lavoro di squadra stanno cambiando il volto della consulenza finanziaria. Il private banker non è più soltanto un esperto di investimenti, ma un professionista chiamato ad affiancare il cliente nelle scelte patrimoniali, fiscali e successorie lungo tutto l’arco della vita. Andrea Ghidoni, responsabile della rete Fideuram (gruppo Intesa Sanpaolo), racconta come sta evolvendo la professione e quali saranno le priorità strategiche dei prossimi anni. Come cambia il ruolo del private banker Ghidoni, negli ultimi anni il ruolo del private banker è cambiato profondamente. Come si è trasformato concretamente il vostro banker e quali competenze fanno oggi davvero la differenza nella relazione con il cliente? È una professione che si è molto evoluta nel corso degli anni e continuerà a evolversi anche in futuro; anche gli stessi prodotti si sono trasformati profondamente nel corso del tempo. Dal lato della rete, al pari dell’offerta, sono aumentate le competenze che è necessario sviluppare, che si basano però sempre su un elemento portante: la relazione con il cliente. Avere una relazione forte con il cliente resta infatti la costante. Su questa costante si sono aggiunte nuove variabili che fanno sì che non sia più soltanto un’attività professionale orientata all’investimento, ma una professione che accompagna il cliente nelle diverse fasi della sua vita. Questo richiede conoscenze più ampie che vanno ben oltre gli investimenti: competenze nazionali e internazionali, su tematiche fiscali e legali, sull’art advisory e sui passaggi generazionali. Per questo, oltre all’evoluzione della professione, stiamo assistendo a un cambiamento importante nel modo di lavorare, ossia nell’approccio a questa professione in una logica di team. Lavorare insieme, tra consulenti o tra rete e sede, permette di mettere a disposizione tutte queste competenze e offrire un servizio a maggiore valore aggiunto. Guarda l'intervista integrale https://www.youtube.com/watch?v=2MspH_OU-us Formazione, territorio e qualità della consulenza Gestire una rete ampia e capillare significa anche garantire coerenza e qualità del servizio sul territorio. Come riuscite a mantenere standard elevati e, al tempo stesso, un’identità della consulenza forte, riconoscibile e coerente pur nella diversità dei contesti locali? Ci sono due elementi fondamentali. Il primo è che il passaggio generazionale riguarda non solo i nostri clienti, ma anche la rete stessa. Ogni anno inseriamo giovani che scelgono di intraprendere questa professione e, grazie al supporto delle risorse più senior, riusciamo ad accompagnarli nel loro percorso di crescita. Il secondo riguarda il presidio del territorio: ossia come fare a gestirlo a livello locale. Come sede forniamo strumenti, piattaforme e un modello di servizio condiviso. Disponiamo inoltre di un campus dove eroghiamo formazione praticamente durante tutto l’anno, fatta eccezione per la pausa estiva e quella natalizia, così da garantire un’uniformità di approccio. Poi alle realtà locali spetta invece il compito di valorizzare le specificità del territorio. Il fatto che molti consulenti siano radicati nelle aree in cui operano, spesso perché vi sono nati e cresciuti, permette loro di cogliere esigenze e caratteristiche peculiari della clientela. L’impatto dell’intelligenza artificiale sulla consulenza finanziaria L’innovazione tecnologica sta entrando sempre più nel lavoro quotidiano dei banker. In che modo strumenti come l’intelligenza artificiale e la valorizzazione dei dati stanno supportando concretamente la consulenza? E quale impatto stanno avendo nella relazione con il cliente? Veniamo da anni in cui la tecnologia ha avuto un forte impatto sull’industria. Penso, ad esempio, alla digitalizzazione dei processi, ormai vicina al 100%, anche se resta sempre qualcosa da sviluppare perché l’evoluzione dell’offerta richiede continui aggiornamenti. La grande sfida degli ultimi anni, destinata a diventare ancora più rilevante in futuro, è però quella di capitalizzare al massimo le opportunità offerte dall’intelligenza artificiale (AI). Osserviamo già un trend consolidato di incremento del portafoglio medio dei clienti. Grazie all’AI riusciremo a ottenere due risultati importanti: consentire ai consulenti di gestire portafogli sempre più ampi e robusti e, allo stesso tempo, dedicare ancora più attenzione alla personalizzazione del servizio, perché elaborando una quantità crescente di dati, sarà infatti possibile offrire consulenze sempre più precise e su misura. Abbiamo iniziato questo percorso, ma credo che il meglio debba ancora venire. Giovani talenti, lavoro in team e strategie di crescita tra banker In un contesto competitivo, la crescita passa anche dalla capacità di attrarre e sviluppare talenti. Quali sono oggi le vostre priorità in termini di reclutamento e sviluppo della rete? E quali sono le direttrici strategiche su cui state puntando? Il reclutamento rappresenta una delle due principali leve di crescita della nostra azienda. La prima è la crescita endogena, grazie alla struttura esistente, di cui siamo estremamente orgogliosi perché è composta da professionisti di altissimo livello. Il fatto di aggregare di professionisti qualificati provenienti da altri istituti è un elemento che contribuisce ad arricchire ulteriormente la rete. Un altro elemento molto importante è poi l’ingresso dei giovani, che oggi rappresentano oltre il 50% delle nuove risorse inserite ogni anno. Il passaggio generazionale riguarda infatti anche le reti di consulenza e il fatto di riuscire ad attrarre nella nostra industria i migliori talenti neolaureati è per noi un elemento cardine e, grazie al nostro brand e alla nostra piattaforma, siamo molto soddisfatti di quello che stiamo ottenendo. Per quanto riguarda, invece, le direttrici di sviluppo, una sarà incentivare sempre di più il lavoro in team. Le competenze richieste sono ormai così ampie che affrontare la relazione con il cliente insieme ad altri colleghi, in una logica sia orizzontale sia verticale tra figure senior e junior, permette di offrire un servizio ancora più completo. Un altro obiettivo è consolidare il nostro ruolo come banca di riferimento per la clientela high net worth e ultra high net worth. Infine, c’è il tema dell’intelligenza artificiale (AI). Siamo solo all’inizio di questo percorso e riteniamo che rappresenti una grande opportunità per far evolvere la professione, utilizzando dati e automazione per liberare i consulenti dalle attività più operative, consentendo loro di concentrarsi su ciò che crea davvero valore: la relazione con il cliente, sia acquisito sia potenziale.

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di Stefania Pescarmona

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