In occasione del Salone del Risparmio, Ernst & Young (EY) ha organizzato un approfondimento sulla Retail Investment Strategy (RIS). L’incontro ha visto la partecipazione di figure chiave dell’industria: Giovanni Andrea Incarnato, Italy Wealth & Asset Management Sector Leader di EY, Emanuele Bellingeri, Country Head Italy di UBS Asset Management, Cinzia Tagliabue, CEO di Amundi Italia e Alessandro Varaldo, Amministratore Delegato di Banca Aletti e Responsabile Wealth Management di Banco BPM.
La RIS e il valore della trasparenza: oltre la semplice compliance
Il percorso della Retail Investment Strategy, avviato nel 2015 nel solco della Capital Markets Union, sta finalmente entrando in una fase operativa cruciale. Non si tratta solo di un adeguamento normativo, ma di un cambio di paradigma volto a rendere l’Europa un luogo più sicuro e integrato per gli investitori privati. Giovanni Andrea Incarnato ha aperto la conferenza sottolineando come la RIS, insieme alla Savings Investment Union (SIU), miri a sbloccare i capitali “dormienti” per sostenere le imprese europee.
“L’obiettivo del regolatore è quello di spingere affinché ci sia effettivamente un’integrazione europea del mercato dei capitali e affinché l’Unione Europea sia un luogo sicuro per tutti coloro che risparmiano”, ha affermato.
Le principali novità introdotte dalla RIS
Prima della tavola rotonda che ha coinvolto tutti gli ospiti, Incarnato ha illustrato le principali novità introdotte dalla RIS.
Uno dei pilastri fondamentali è il concetto di Value for Money. La normativa impone che vi sia una coerenza oggettiva tra i costi sostenuti dai clienti e i benefici ottenuti. Incarnato ha chiarito che i “benefici” non devono essere misurati esclusivamente tramite le performance finanziarie, ma devono includere il valore intrinseco del modello di servizio e della consulenza personalizzata.
Un altro punto riguarda gli inducements che devono essere voci di costo chiaramente distinte. In tal senso, deve essere evidente l’impatto dell’inducement sul rendimento per l’investitore.
Segue poi la verifica di adeguatezza che prevede la distinzione tra prodotti non complessi e prodotti distintivi, con lo scopo di costruire percorsi semplificati su alcuni prodotti a bassa concentrazione di rischio.
I criteri di diversificazione della clientela poi, sono introdotti con lo scopo riconoscere i clienti professionali sulla base di requisiti oggettivi e adeguati livelli di competenza ed esperienza.
Per concludere, in ambito dei PRIIPs, devono essere garantiti KID digitali per rendere confrontabile l’offerta e le regole di marketing devono assicurare una comunicazione trasparente, corretta e non fuoriviante.
Un quadro complesso ma che “lascia spazio a un’importante opportunità da cogliere”, ha concluso nella prima parte della conferenza Incarnato.
Benchmark e peer group: la sfida operativa per asset manager e distributori
Nella seconda parte della conferenza, la tavola rotonda con i diversi ospiti, sono state analizzate le potenziali implicazioni della RIS sui mercati finanziari.
In primo luogo gli effetti sulla produzione e sulla distribuzione. Per quanto riguarda gli asset manager, il principio del Value for Money rappresenta, secondo Emanuele Bellingeri, una sfida ardua, poiché la revisione della gamma prodotti deve conciliare le esigenze della clientela retail con quelle istituzionali. Inoltre, poiché il pricing finale è spesso deciso dal distributore in base al servizio aggiunto, risulta difficile per i produttori effettuare comparazioni dirette con i peer.
“Il rischio è che si centralizzino le decisioni e quindi anche la produzione all’interno del distributore, l’opportunità è quella di creare delle partnership forti dove si studino i prodotti insieme all’asset manager”, ha osservato Bellingeri.
Alessando Varaldo ha accolto la normativa come una grande opportunità per innalzare la qualità dell’industria, proseguendo il percorso già avviato con la MiFID nel passaggio dalla vendita alla consulenza.
“Abbiamo fatto tanto, secondo me l’ecosistema è pronto per affrontare questa sfida”, ha affermato. Per rispondere concretamente al requisito del Value for Money, ha proposto un approccio basato sulla massima trasparenza e su rigorosi meccanismi di esclusione: se una soluzione d’investimento non genera valore per il cliente per due trimestri consecutivi, deve essere rimossa dai portafogli consigliati. Il successo di questo modello dipende, secondo Varaldo, da una integrazione sistemica dell’intera catena, che parta da una profonda conoscenza comportamentale del cliente e arrivi a una rendicontazione chiara ed efficace, supportata da una costante formazione e alfabetizzazione finanziaria.
Prodotti semplici, ETF e il pericolo dei “clienti orfani”
Cinzia Tagliabue ha poi evidenziato come gli ETF stiano diventando centrali grazie alla loro semplicità, efficienza e facilità di comparazione costi-benefici. Tuttavia, avverte che la consulenza offre un valore aggiunto per il cliente finale.
Esiste inoltre un rischio sociale legato alla RIS: l’aumento dei costi di compliance potrebbe spingere i distributori ad abbandonare i segmenti mass-market, creando i cosiddetti “clienti orfani“, come avvenuto in Inghilterra con l’avvio di questo tipo di mercato.
“Quello che si è verificato è che i distributori, avendo tanti costi per dover seguire i clienti, hanno fatto delle scelte e quindi hanno creato dei cluster di clientela da seguire con operazioni più sofisticate, le fee-only, giustificando il tema dei costi. Così facendo hanno praticamente abbandonato la consulenza dei clienti mass market”, ha spiegato.
Questi risparmiatori, privati della consulenza, rischiano di autodanneggiarsi ricorrendo al fai-da-te su piattaforme online o neobroker privi di una vera guida professionale.
Mentre i paesi del Nord Europa vedono una massiccia adozione di neobroker e piattaforme digitali, l’Italia mantiene una forte componente relazionale. Tuttavia, Tagliabue ha messo in guardia contro il rischio di creare i “clienti orfani”, perché queste piattaforme non vanno sottovalutate: “adesso stanno cominciando a offrire anche modelli di advisory”, ha constatato.
La risposta italiana: “consulenza digitamentale”
La risposta italiana sembra risiedere in un modello ibrido. Alessandro Varaldo ha coniato il termine “consulenza digitamentale”: un approccio dove il banker, potenziato dall’intelligenza artificiale e dai dati comportamentali, riesce a offrire una personalizzazione estrema e un valore reale che giustifica la marginalità del servizio.
In tale contesto, Emanuele Bellingeri ha tenuto a sottolineare l’importanza dell’impalcatura: l’eccessiva focalizzazione del regolatore sul singolo prodotto rischia di sminuire il valore della consulenza complessiva. La vera performance di lungo termine deriva dalla combinazione dei prodotti e dalla gestione delle emotività e delle esigenze del cliente, aspetti che vanno ben oltre il semplice collocamento.
In conclusione: la RIS come opportunità
Alessandro Varaldo vede nella RIS e nella SIU l’ecosistema necessario per convogliare l’ingente liquidità ferma sui conti correnti italiani verso l’economia reale. La sfida è sfruttare la nuova normativa per offrire prodotti di maggiore qualità e soluzioni che rispondano a bisogni concreti del cliente, integrando anche investimenti illiquidi e venture capital.
