BPER Banca Private Cesare Ponti si è definita a lungo una “startup di 150 anni”. Possiamo dire che quella fase sia ormai alle spalle?
Sì, direi di sì. Quella definizione è appartenuta ad una fase precisa, quando il gruppo BPER ha deciso di concentrare in BPER Banca Private Cesare Ponti tutta la clientela private acquisita nel tempo anche grazie alle diverse operazioni di aggregazione. Quella fase si può dire conclusa: oggi parliamo di una realtà con circa 600 dipendenti, di cui 350 private banker al servizio di oltre 55.000 clienti, per oltre 38 miliardi di masse gestite per Bper Banca Private Cesare Ponti e oltre 43 miliardi per l’intero perimetro del private banking di Bper. A questo si aggiunge l’integrazione di Banca Popolare di Sondrio, che rappresenta un ulteriore passaggio di scala per il Gruppo, sia in termini di presenza territoriale, sia per il contributo di competenze e relazioni di grande valore. Ora, archiviata la fase di consolidamento di struttura e modello, la sfida è crescere ulteriormente.
Che cosa cambia davvero, allora, in termini di ambizione e di modello?
Oggi c’è una piattaforma matura. Nei primi due anni il lavoro è stato soprattutto quello di integrare, armonizzare, far indossare a tutti la stessa maglia. Ora siamo pronti per una fase diversa, quella in cui bisogna accelerare la crescita. E questa crescita non può essere solo quantitativa. Deve poggiare su un’identità chiara, su un modello riconoscibile e sulla capacità di esprimere fino in fondo tutto il valore di una banca private che oggi ha tutto ciò che serve per fare bene questo mestiere.
Uno dei temi più interessanti sembra essere il rapporto tra crescita e identità. Come si fa a crescere senza perdere il radicamento territoriale?
È proprio questa, oggi, una delle sfide più interessanti. La crescita del Gruppo Bper è il risultato di un percorso di sviluppo progressivo che negli ultimi anni ha visto operazioni rilevanti che lo hanno trasformato in uno dei principali gruppi bancari italiani.
Le banche acquisite avevano una forte presenza territoriale. Parliamo di realtà che in quei territori rappresentavano davvero un punto di riferimento per famiglie e imprese. La cosa che colpisce è che, anche dopo le diverse integrazioni, sono rimasti presidi, sedi storiche, persone che conoscono profondamente il contesto locale. Un’opportunità anche per Bper Banca Private Cesare Ponti, che all’interno del gruppo rappresenta il polo di riferimento per i servizi di private banking e consulenza ai grandi patrimoni. Il nostro obiettivo ora è far sentire a tutti la stessa appartenenza e valorizzare quel prezioso patrimonio di relazioni e conoscenza del territorio. Il punto non è aggiungere masse, ma integrare territori, relazioni e competenze che restano vive localmente e, allo stesso tempo, entrano in un modello più ampio. È questa capacità di tenere insieme scala e prossimità che oggi rappresenta per noi uno degli elementi più distintivi.
Nel private banking italiano, dove si colloca oggi Banca Private Cesare Ponti? E qual è il suo elemento distintivo?
Ci muoviamo in un settore che vede tra gli operatori i grossi gruppi internazionali, molto forti nei grandi centri, ma meno capillari sul territorio. Ci sono poi le boutique di private banking, con forte specializzazione, ma accesso a risorse più limitate, infine le divisioni private dei grandi gruppi bancari. Noi abbiamo scelto di costituire una Banca vera e propria interamente dedicata al private banking, e non una divisione, all’interno del Gruppo. Abbiamo maggiore autonomia, maggiore flessibilità e una specializzazione molto marcata, ma al tempo stesso possiamo contare sulle risorse di un grande gruppo bancario, con una presenza diffusa sul territorio italiano con oltre 2000 sportelli, presso cui i nostri clienti hanno un accesso privilegiato, e una conoscenza molto forte delle realtà locali. Questo ci consente di tenere insieme due dimensioni che raramente convivono con la stessa intensità: sofisticazione del servizio e prossimità reale al cliente.
Gli operatori si muovono verso un rafforzamento del contributo commissionale. Se vale anche per voi, è corretto leggerlo come un’evoluzione verso un modello sempre più centrato sulla consulenza?
Sì, assolutamente. Tutti i servizi che sono a disposizione dello sviluppo della nostra Banca vanno in questa direzione. Parlo della consulenza patrimoniale, delle soluzioni ad elevata personalizzazione, della consulenza evoluta, dei servizi fiduciari fino alle soluzioni di Trust, in pratica di tutto quel mondo che completa la relazione con il cliente e ne aumenta la profondità. Questo naturalmente consente anche di crescere nella share of wallet, ma la logica di fondo è quella di un modello di private banking sempre più basato sulla consulenza evoluta e sul valore generato nel tempo, non solo sull’operatività finanziaria in senso stretto.
Lei insiste molto sulle sinergie con il corporate. Quanto sono davvero concrete?
Molto. E lo dico con convinzione, perché in tanti anni di lavoro ho sentito parlare spesso di sinergie tra private e corporate, ma raramente le ho viste funzionare in modo così naturale. Fa parte della storia del gruppo e del modo in cui il modello è stato costruito. Non si tratta semplicemente di vedere l’imprenditore come cliente. Si tratta di saper leggere i suoi bisogni, capire quando una relazione nata sul private deve attivare il corporate o viceversa, e avere gli strumenti per farlo. Questo è un tratto distintivo molto forte, lo dimostra il fatto che nel 2025 abbiamo generato oltre 470 milioni dalle sinergie con il corporate. Se poi pensiamo che le analisi sulle imprese familiari stimano oltre 3.900 liquidity events nei prossimi 10 anni, per un controvalore di circa 350 miliardi di euro, siamo convinti che questo nostro modello private e corporate potrà rappresentare per noi una leva di crescita ancora più importante.
Che cosa significa, in concreto, saper servire davvero un imprenditore?
Significa innanzitutto non fermarsi alla consulenza finanziaria. Un imprenditore ha bisogno, nel corso della vita, di molte cose diverse: pianificazione patrimoniale, consulenza successoria, supporto fiscale, real estate, supporto ai progetti di crescita, ma anche nelle operazioni straordinarie e affiancamento nei momenti di discontinuità aziendale. Proprio per queste diverse esigenze che possono emergere, i nostri Banker sono davvero registi di un modello che attiva le leve e le competenze giuste in base al bisogno e al momento. Sia che si tratti del Centro Investimenti o degli specialisti di wealth advisory che presidiano temi successori, fiscali, previdenziali e assicurativa, fino all’analisi del patrimonio immobiliare. A tal proposito, un’altra caratteristica importante che ci distingue sul mercato è il fatto che il Centro Investimenti è l’altra anima, insieme a quella del Private Banking, di Bper Banca Private Cesare Ponti. Un hub con oltre 50 professionisti, che oggi gestisce circa 8 miliardi in gestioni patrimoniali e 115 miliardi in Advisory per tutti i clienti del Gruppo, ma che essendo in house diventa particolarmente accessibile per un cliente private, con tutti i vantaggi in termini di personalizzazione, tempestività ed efficienza delle soluzioni finanziarie.
Quanto è diventato centrale il tema del passaggio generazionale?
Moltissimo ed è destinato ad esserlo sempre di più. Il punto, però, è che non basta intervenire per gestire un momento, ma interpretarlo come un percorso. Bisogna lavorarci prima, sensibilizzare il cliente, aiutarlo a preparare quel momento con anticipo, coinvolgere la famiglia, costruire consapevolezza. Se il tema viene affrontato all’ultimo momento, diventa tutto più complicato: emergono tensioni, aspettative disallineate e spesso si arriva a soluzioni sub ottimali. Se invece si riesce ad affrontare il tema per tempo, accompagnando l’imprenditore in un percorso strutturato, allora diventa possibile trasformare un momento critico in un passaggio ordinato e in un’opportunità di evoluzione del patrimonio e dell’impresa.
Rispetto al passato, che tipo di imprenditore vi trovate davanti oggi?
Un imprenditore più preparato, più consapevole, più abituato a ragionare su temi che un tempo restavano più lontani. Negli anni, la globalizzazione, l’apertura ai mercati, l’attenzione a inflazione, tassi, commodity e finanza straordinaria hanno cambiato il livello di preparazione dell’interlocutore. Oggi l’imprenditore non guarda più solo alla sua azienda in senso stretto: ha una sensibilità diversa, conosce meglio certe dinamiche ed è quindi anche un cliente più esigente. Questo rende il nostro lavoro più complesso, ma anche più interessante, perché il rapporto diventa molto più interattivo e profondo.
Anche il rapporto con i figli dei clienti è diventato un tema cruciale?
Sì, certamente. È un tema delicato per tutti e non avrebbe senso negarlo. Però credo che oggi il Gruppo abbia strumenti importanti anche da questo punto di vista. Da un lato c’è la continuità di relazione che deriva dalla storia e dal radicamento territoriale della banca. Dall’altro c’è il lavoro fatto sulla digitalizzazione, sui servizi, sulla capacità di intercettare il nucleo familiare in tutte le sue fasi. Tutto questo aiuta a costruire continuità anche con le nuove generazioni. Naturalmente poi conta molto la capacità del banker di costruire relazioni di fiducia con il gruppo familiare nel tempo.
In questa nuova fase di crescita, state cercando nuovi banker. Che cosa rende la vostra piattaforma attrattiva?
La risposta sta un po’ in tutto quello che ci siamo detti. Noi cerchiamo banker che abbiano esperienza, ma soprattutto che abbiano voglia di crescere professionalmente, non soltanto di gestire un portafoglio. Cerchiamo persone che capiscano il valore della relazione, che sappiano lavorare in team, che abbiano interesse per un modello capace di integrare consulenza finanziaria, wealth planning e sinergie con il corporate. La figura ideale è quella di un professionista che voglia misurarsi con una relazione più sofisticata e più completa. Saremo selettivi, certo, ma proprio perché crediamo molto nel valore di questo modello.
Parliamo di crescita sul territorio, come immaginate questa crescita? Ci sono aree in focus?
Il presidio dell’intero territorio resta costante, con un’attenzione oggi ulteriormente rafforzata su specifiche aree di maggiore interesse. Il Nord-est è una delle aree su cui vogliamo investire di più, anche perché partiamo da una quota di mercato significativamente più bassa rispetto ad altre regioni. È un’area molto coerente con il nostro modello, perché il legame tra impresa e patrimonio personale è particolarmente forte. E non si tratta di un’espansione marginale. Parliamo di un progetto strutturato, che prevede recruiting mirato, rafforzamento delle competenze e anche l’apertura selezionata di nuovi centri private e corporate integrati sul territorio. Vogliamo portare una proposta che unisca presidio territoriale, competenze specialistiche e sinergie tra private e corporate.L’obiettivo è costruire nel tempo una presenza significativa su tutto il Nord-est, con un progetto industriale chiaro e sostenibile.
Qual è, allora, il salto che Banca Private Cesare Ponti deve ancora compiere?
Probabilmente quello di farci conoscere meglio, anche fuori dai territori dove la nostra presenza è già forte. È stato fatto un lavoro molto importante per costruire basi solide, integrare persone, competenze e strutture. Ora è il momento di raccontare di più questa realtà e di renderla più riconoscibile anche all’esterno. Il fatto che il brand della banca sia legato in modo evidente a quello della capogruppo sicuramente aiuta in questa direzione. Puntiamo quindi a consolidare il nostro posizionamento come partner di riferimento per i clienti private e a costruire un brand più visibile e riconoscibile sul mercato.
