Bernardi (Banca Generali): La qualità delle persone

Dalla gestione del portafoglio alla regia del patrimonio La consulenza finanziaria non è più soltanto costruzione di portafogli, ma una gestione sempre più ampia della ricchezza del cliente, che comprende investimenti, real estate, corporate e passaggio generazionale. È questa la chiave con cui Marco Bernardi legge l’evoluzione del settore. “Dalla semplice distribuzione di prodotti finanziari ormai siamo diventati un’industria che è in grado di gestire tutta la ricchezza del proprio cliente”, spiega. “Quindi non solo tematiche di investimento legate agli strumenti liquidi ma anche tutto il mondo del real estate, del corporate, fino ad arrivare al passaggio generazionale”. In questo percorso si inserisce anche l’integrazione di Intermonte, che amplia il raggio d’azione di Banca Generali soprattutto verso il mondo imprenditoriale. Più flessibilità nel pricing, ma il punto è la relazione In merito al contratto di consulenza a parcella, per Bernardi non si tratta solo di un aggiustamento di prezzo, ma di un affinamento del modello di servizio. “Noi il contratto di consulenza a pagamento lo abbiamo da diverso tempo”, osserva. “Oggi abbiamo più di 12 miliardi in consulenza a pagamento e ci siamo però resi conto che avevamo bisogno, in termini di pricing, di una maggiore flessibilità”. La banca vuole dare più leva ai professionisti, così da permettere loro di trovare il giusto equilibrio tra esigenze del cliente, del banker e dell’istituto, con una personalizzazione più spinta del servizio anche sul piano economico. Con l’AI cambia il cliente, non solo l’organizzazione L’intelligenza artificiale, per Bernardi, ha un primo impatto concreto sull’efficienza interna, tanto che Banca Generali sta lavorando a una sperimentazione per accelerare processi operativi e commerciali. Ma il cambiamento più profondo riguarda il cliente, oggi sempre più informato grazie agli strumenti digitali. “L’informazione diventa un po’ una commodity”, afferma.“Un cliente può andare tranquillamente su uno strumento di intelligenza artificiale e chiedere delle informazioni su un fondo”. Per questo, aggiunge, “bisogna preparare meglio la visita”: il banker deve saper gestire dubbi, obiezioni e anche eventuali errori generati dall’AI, senza compromettere il rapporto fiduciario. https://www.youtube.com/watch?v=68rIWu9Z2VA Meno gap informativo, più centralità della competenza Se l’asimmetria informativa si riduce, il valore del consulente non sparisce: si sposta. Conta meno il semplice possesso delle informazioni e conta di più la capacità di interpretarle, contestualizzarle e trasferirle al cliente nel modo giusto. “Sempre di meno sarà importante il gap informativo”, osserva Bernardi. “Oggi questa simmetria si chiude perché l’informazione è più facilmente disponibile a tutti”.È qui che si inserisce anche il rafforzamento del corporate advisory: gli imprenditori, ha spiegato, non chiedono più soltanto una seconda opinione, ma un interlocutore capace di essere davvero parte attiva nelle scelte sull’azienda. “Per tanti imprenditori l’impresa è come un figlio”, sottolinea, spiegando il senso di un approccio sempre più integrato tra patrimonio personale e impresa. La tecnologia aiuta, ma il vantaggio resta umano Per Bernardi, la tecnologia può offrire un vantaggio competitivo temporaneo, ma nel lungo periodo tende a diffondersi e a diventare accessibile a tutti. La vera differenza continueranno quindi a farla le persone. “Gli strumenti nel lungo termine sono una commodity”, osserva Bernardi.“Un elemento essenziale che garantirà comunque la permanenza del nostro lavoro anche nel futuro è continuare a investire sempre meglio sulla preparazione e la qualità professionale delle persone”. Da qui anche la convinzione che il consulente non sarà sostituito dall’intelligenza artificiale: “Il nostro lavoro, il lavoro del consulente, non sarà mai rimpiazzato da uno strumento di tecnologia”. Perché nelle decisioni importanti, conclude, il punto resta sempre lo stesso: la fiducia di poter guardare qualcuno negli occhi. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint), Alessandro Foti e Carlo Messina (Intesa Sanpaolo).

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di Chiara Samorì

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