Papanicolaou (Intesa Sanpaolo): il piano del wealth internazionale

Tecnologia, consulenza evoluta e crescita internazionale. Sono queste alcune delle direttrici su cui Intesa Sanpaolo punta per rafforzare la propria presenza nei mercati esteri e accelerare lo sviluppo del wealth management fuori dai confini italiani. Nel nuovo piano di impresa 2026-2029, il gruppo guidato da Carlo Messina individua infatti nelle International Banks una delle principali leve strategiche di crescita. Un percorso che passa anche dall’innovazione tecnologica: la banca ha deciso di estendere alle controllate estere Aladdin Wealth, la piattaforma sviluppata da BlackRock per la gestione degli investimenti e dei rischi nel wealth management, già utilizzata con successo all’interno del gruppo. L’obiettivo è ambizioso: creare un modello di consulenza sempre più integrato tra Italia e mercati internazionali, rafforzare le competenze delle reti locali e servire una platea potenziale di circa un milione di clienti, dal segmento retail fino al private. Il progetto prevede anche la costruzione di una rete di consulenza “in stile Fideuram”, con 2.500 relationship manager e circa 1.200 consulenti finanziari coinvolti nei diversi Paesi. In questo contesto, We Wealth ha intervistato Paola Papanicolaou, chief della divisione International Banks di Intesa Sanpaolo, per capire come evolverà il modello di advisory del gruppo all’estero, quali saranno le principali tappe dell’estensione della piattaforma tecnologica e dove si concentreranno le maggiori opportunità di crescita del wealth management nei prossimi anni. Papanicolaou, il piano 2026-2029 individua nelle International Banks una leva centrale della crescita del gruppo. Quale ruolo avrà il wealth management nello sviluppo delle attività estere di Intesa Sanpaolo e quali sono i principali obiettivi in termini di clientela e modello di advisory? Il piano di impresa 2026–2029 posiziona la divisione International banks come un importante motore della strategia di crescita del gruppo nei mercati internazionali, facendo leva su un modello di business già consolidato e testato con successo nel mercato domestico. Nel corso dell’orizzonte di piano, è previsto un incremento significativo del contributo delle banche internazionali alla redditività complessiva del gruppo. Tale evoluzione sarà supportata dall’ulteriore sviluppo del modello operativo e dal rafforzamento delle capacità di advisory, nonché dall’intensificazione delle sinergie con le altre divisioni. In questo contesto, un ruolo rilevante sarà svolto dalla progressiva estensione della piattaforma isytech e dalla valorizzazione delle fabbriche prodotto del gruppo. In questo percorso si inserisce anche il rafforzamento della collaborazione con BlackRock e l’estensione della piattaforma Aladdin Wealth alle banche internazionali del gruppo. Che ruolo avrà questa tecnologia nello sviluppo della consulenza nei mercati esteri? Il rafforzamento della collaborazione con BlackRock, attraverso l’estensione di Aladdin Wealth alle banche internazionali, rappresenta un fattore abilitante del potenziamento del modello di consulenza oltre i confini domestici. Il progetto si inserisce nel più ampio percorso di estensione del modello di advisory nei mercati internazionali, che prevede di istituire all’interno della divisione International banks una rete di consulenza ispirata al modello Fideuram, a supporto della crescita nel wealth management e protection. L’iniziativa mira a coinvolgere complessivamente 2.500 relationship manager e a costituire una rete di circa 1.200 financial advisor, con l’obiettivo di servire tutte le fasce di clientela, dal segmento private al retail, includendo anche clienti imprenditori e raggiungendo nel tempo un bacino potenziale di circa 1 milione di clienti. Il modello favorisce inoltre sinergie strategiche con il corporate banking, permettendo di integrare le competenze di advisory con le soluzioni dedicate alle imprese e valorizzando opportunità di sviluppo congiunto tra clientela privata e business. L’estensione della piattaforma Aladdin Wealth di BlackRock alle banche internazionali rappresenta un passaggio importante. Il progetto prevede un roll-out progressivo che partirà nel 2026 da Slovacchia e Ungheria per poi estendersi ad altri Paesi. Quali saranno le principali tappe? Attraverso l’estensione della piattaforma Aladdin wealth e delle funzionalità di Robo4Advisory si sta procedendo alla diffusione nei mercati internazionali della best practice italiana in ambito distributivo, con l’obiettivo di rafforzare il livello di engagement della clientela nelle banche estere. Tale approccio si pone in continuità con quanto già realizzato con successo dalla divisione asset management. All’interno di un percorso di integrazione strategica, il processo prevede un roll-out progressivo della tecnologia Aladdin Wealth che parte quest’anno con Slovacchia e Ungheria, per estendersi su Slovenia e Croazia nel 2027 e a scalare sugli altri paesi del perimetro in un’ottica di inclusione e rafforzamento della struttura globale. L’adozione di Aladdin Wealth contribuirà anche a creare un modello di consulenza più integrato tra Italia e mercati esteri? Che cosa cambierà concretamente per consulenti e clienti? L’adozione di una soluzione tecnologica comune e integrata consente di supportare i consulenti lungo l’intero processo di advisory, contribuendo a migliorare la coerenza delle proposte di investimento e favorendo un’interazione continua e strutturata con la clientela. Tale interazione si sviluppa anche attraverso modalità digitali self, all’interno di un percorso guidato e pienamente coerente con il modello operativo del gruppo. Grazie all’adozione della tecnologia di Aladdin wealth, la piattaforma permette di presidiare in modalità end-to-end l’intero ciclo di investimento, integrando le attività di advisory con motori di analisi del rischio, strumenti per la qualità e la coerenza dei dati e funzionalità digitali evolute. La sua implementazione nelle banche estere farà leva su una struttura multicurrency e multilingua, in grado di adattarsi alle diverse regolamentazioni locali, contribuendo nel contempo ad armonizzare i processi di consulenza e di investimento a livello internazionale anche attraverso l’adozione dei percorsi utente propri di Aladdin Wealth. In questo quadro, la tecnologia supporta il rafforzamento della qualità del servizio, la personalizzazione delle soluzioni di investimento e un più efficace controllo dei rischi, nel pieno rispetto delle specificità dei singoli mercati. Allo stesso tempo, la disponibilità di un framework tecnologico scalabile e sicuro favorisce una maggiore efficienza operativa e una riduzione della complessità, creando le condizioni per una collaborazione più efficace tra le international banks e le altre divisioni del gruppo e contribuendo ad accelerare il time-to-market delle proposte di investimento. Il progetto prevede lo sviluppo di una rete di consulenza “in stile Fideuram” nelle banche estere. Che tipo di modello di advisory intendete portare nei mercati internazionali e quali differenze ci sono rispetto alla consulenza tradizionale locale? Intendiamo sostenere il processo di crescita delle banche controllate internazionali attraverso il pieno sviluppo delle sinergie con le altre divisioni, mediante un’evoluzione del modello di business orientata al rafforzamento delle competenze di consulenza della rete. In tale contesto, è prevista la creazione di una nuova rete di consulenza ispirata al modello Fideuram, con circa 1.200 consulenti finanziari (di cui circa 30% derivante dalla riconversione e riqualificazione di personale dipendente) per accelerare la crescita nel wealth management & protection. A questa iniziativa si affiancano il rafforzamento delle competenze digitali e il lancio di una macchina di acquisizione clienti di nuova generazione, facendo leva sulle funzionalità della piattaforma isytech. Il percorso si sviluppa nell’ambito di un modello sempre più integrato e attraverso il progressivo utilizzo di soluzioni tecnologiche comuni, tra cui appunto l’estensione della piattaforma Aladdin Wealth di BlackRock. Il progetto è volto a favorire l’evoluzione delle professionalità dei consulenti delle reti locali e, al contempo, a innalzare ulteriormente il livello di servizio offerto alla clientela. Guardando ai prossimi anni, in quali Paesi vede le maggiori opportunità di sviluppo per il wealth management e che tipo di evoluzione state osservando nella clientela delle banche internazionali del gruppo, in particolare nei segmenti affluent e private? Riteniamo che le maggiori opportunità di sviluppo per il wealth management si concentreranno in particolare nei Paesi dell’Europa centro-orientale e nei Balcani, aree che negli ultimi anni hanno registrato una crescita economica sostenuta e un progressivo aumento della ricchezza finanziaria delle famiglie. In questi mercati stiamo osservando l’emergere di una fascia di clientela più evoluta, con bisogni finanziari più articolati e una crescente domanda di servizi di consulenza qualificata per la gestione, la protezione e la pianificazione del patrimonio. In particolare, nei segmenti affluent e private, la clientela manifesta una maggiore attenzione alla diversificazione degli investimenti, alla pianificazione di lungo periodo e alle soluzioni di protezione patrimoniale. Parallelamente, si registra una crescente apertura verso modelli di consulenza più strutturati e supportati da strumenti digitali evoluti, che consentono di migliorare la qualità del servizio e il livello di personalizzazione delle soluzioni proposte. In questo contesto, riteniamo che il rafforzamento del modello di advisory e l’estensione delle competenze di wealth management rappresentino leve fondamentali per accompagnare l’evoluzione della clientela e cogliere appieno il potenziale di crescita di questi mercati. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Andrea Rotti (Ersel Banca Privata), Giovanni Ronca (UBS), Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint).

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di Stefania Pescarmona

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