Il settore del wealth management si trova di fronte a una transizione demografica e patrimoniale mai affrontata prima: la “big wave of wealth” o “great wealth transfer”, trasferimento intergenerazionale di ricchezza dai baby boomer alle generazioni successive, stimato in circa 84 mila miliardi di dollari a livello mondiale entro il 2048 (secondo ricerche ufficiali come quelle di Cerulli Associates e Capgemini).
Se ci soffermiamo ai confini esclusivamente nazionali, e con un orizzonte temporale più breve, la “grande onda patrimoniale” o “grande trasferimento di ricchezza” ammonta ad oltre 180 miliardi di euro che passeranno di generazione entro il 2028, con una proiezione che raggiunge i 300 miliardi entro il 2033 (report Aipb-Kpmg).
Un flusso che rappresenta il 21-27% dell’intero patrimonio gestito dagli operatori del private banking attuali.
Great wealth transfer: 180 miliardi in transizione nel wealth italiano
Cifre considerevoli se non fosse che dietro questi flussi di ricchezza si cela una profonda criticità: il 77% di chi riceverà questi patrimoni (coniuge e/o figli che siano) potrebbe non confermare il private banker di famiglia.
Tradotto in numeri significa che in questa staffetta generazionale di 180 miliardi, circa 138 miliardi migreranno verso altri operatori, ovvero frammentarsi presso operatori secondari con perdita di fees, masse gestite e relazioni decennali.
Il rischio fuga: perché il 77% degli eredi cambia consulente
Un rischio di dispersione massiccia le cui principali cause sono illustrate nello stesso report Aipb-Kpmg:
- assenza di coinvolgimento anticipato (il 69% dei clienti private tra 65 e 74 anni non coinvolge i figli nella gestione del patrimonio);
- reticenza alla tematica della successione (il 58% dei clienti over 74 anni rimane completamente avulso dalle decisioni di pianificazione)
Qualche causa in più se destinatario di queste somme è il coniuge di sesso femminile (ricerca Naifa, Cerrulli Associates ma su scala più globale):
- esclusione dai processi decisionali (le coniugi spesso riferiscono di essere state trattate come un “prolungamento” della dolce metà maschile o che il consulente parlava solo con lui);
- mancanza di fiducia e connessione (l’80% delle coniugi superstiti cambia consulente entro un anno perché non esiste un legame di fiducia personale);
- differenza di obiettivi e valori (le donne spesso hanno priorità diverse, come la sicurezza finanziaria a lungo termine, la protezione della famiglia e dell’investimento che il consulente focalizzato solo sui “rendimenti” potrebbe non aver mai indirizzato correttamente);
- sensazione di essere sottovalutate (molte donne si sentono “ascoltate poco” o trattate in modo condiscendente quando pongono domande tecniche, percependo un divario di attenzione rispetto a quanto ricevuto dal marito);
- ricerca di un nuovo inizio (dopo la perdita, molte coniugi desiderano assumere il pieno controllo della propria vita finanziaria e cercano un professionista che sia un “buon match” per la loro nuova fase di vita, spesso basandosi su raccomandazioni di amici e familiari piuttosto che sulla continuità).
Le cause della dispersione: mancato coinvolgimento e gap relazionale
Per le reti e i gestori patrimoniali più lungimiranti, l’opera di retention della clientela diviene sempre più importante e la domanda cruciale da porsi oggi è come rimanere il punto di riferimento della famiglia quando cambiano i suoi protagonisti e i nuovi eredi subentrano.
In un tale contesto, la risposta risiede in una pianificazione anticipata e strutturata, dove il private insurance lussemburghese emerge come uno dei più potenti strumenti di governo nella transizione della ricchezza finanziaria gestita dal private banking italiano. Ma come?
Private insurance lussemburghese: la leva per governare la successione
Iniziamo da una constatazione, spesso scontata ma di fondamentale importanza. Nella toolbox del private banker esiste uno strumento prontamente disponibile e gestibile in prima persona che gli permette di fare da apripista nella conversazione sulla pianificazione patrimoniale con il cliente, coniuge e future generazioni: la polizza di private insurance.
Ebbene si, quando si sottoscrive una polizza vita di investimento, il cliente è obbligato a riflettere alla designazione beneficiaria e pertanto al passaggio generazionale (cosa che non potrebbe fare con altri servizi o prodotti di investimento).
Un aspetto che cambia radicalmente la dinamica relazionale con il private banker di fiducia in quanto costituisce il grimaldello consulenziale per sedersi al tavolo con il cliente e parlare non (soltanto) di performance di mercato o di benchmark, ma di intenzioni patrimoniali di lungo periodo trasformando la conversazione dal “come investiamo oggi” al “come voglio che il mio patrimonio raggiunga i miei cari”.
Coinvolgimento degli eredi: dalla polizza alla relazione di lungo periodo
Questa semplice ri-orientazione della storytelling apre la porta al coinvolgimento del coniuge (salvo che non sia anche essa titolare del patrimonio) e della generazione successiva.
Giusto per fare qualche esempio, il contraente senior, affiancato dal consulente, definisce chiaramente non soltanto chi, come e con quali obiettivi siano designati i beneficiari, ma può ben inteso coinvolgerli già ora per allora:
- (1) spiegando la polizza vita nonché la sua funzione nel planning complessivo,
- (2) introducendo gli elementi chiave della gestione e della strategia di investimento,
- (3) chiarendo i tempi di liquidazione e le procedure amministrative.
Altro aspetto: non dimentichiamoci che i beneficiari possono ricevere i rapporti periodici sulla polizza (la normativa regolamentare non lo esclude) e, pertanto, sono invitati “indiretti” alle diverse riunioni consulenziali con ciò permettendogli di sviluppare familiarità con la struttura e con il rationale legato alle scelte patrimoniali del coniuge/genitore.
Per farla breve, il banker non arriva più alla successione “subendola”, ma entra anni prima con un progetto.
Dal lato della rete, questo significa legare da subito il brand e la value proposition con gli altri membri della famiglia: li conosci, li incontri, costruisci credibilità prima che diventino eredi.
Questo percorso strutturato trasforma il momento del passaggio da “evento inaspettato” a “continuazione di un progetto noto e condiviso” in quanto permette di affrontare ma soprattutto rispondere alle diverse cause di dispersione poc’anzi citate, come la reticenza alla tematica della successione (con la polizza vita bisogna parlarne) oppure quelle relative al non coinvolgimento, alla mancanza di fiducia e connessione, o all’esclusione dai processi decisionali (la polizza vita fornisce al banker l’occasione di coinvolgere da subito la dolce metà del cliente e di “lavorare” sulle altre cause che hanno bisogno del giusto tempo di maturazione, quali la differenza di obiettivi e valori, il fatto di sentirsi sottovalutate ecc.).
Polizze vita vs successione: tempi e accesso al capitale
Una volta che la polizza vita è strutturata e il cliente passa (ahimè) a miglior vita, inizia la fase operativa. Qui l’assicurazione vita lussemburghese offre un secondo vantaggio (anche qualora il primo non fosse stato colto), che altera radicalmente l’economia del passaggio generazionale.
Nel caso di un patrimonio tradizionale gestito (fuori polizza), il beneficiario deve attendere l’apertura formale della successione. Il patrimonio entra nell’inventario e sottostà alle procedure ordinarie. Questo processo può richiedere dai 6 ai 12 mesi (quando tutto va nel verso giusto), durante i quali l’erede rimane in uno stato di “congelamento”, senza accesso ai dati (se non entro determinati limiti) e impossibilitato a prendere decisioni (salvo quelle di ordinaria amministrazione).
In caso di polizza vita, la compagnia assicurativa provvede alla liquidazione del capitale assicurato direttamente ai beneficiari designati. Tale liquidazione è esclusa dall’asse ereditario, non richiede l’attesa dell’apertura della successione e, di conseguenza, i tempi di erogazione si riducono attestandosi di norma tra i 10 e i 15 giorni lavorativi (il limite regolamentare è di 30 giorni).
Questa differenza di timing non è marginale; è un elemento di governo della transizione. Mentre il patrimonio tradizionale rimane congelato in procedure successorie, il capitale in polizza vita diviene immediatamente disponibile.
Il ruolo del banker nella fase di liquidazione e retention
Inoltre, nella fase della liquidazione, è la compagnia a gestire l’istruttoria e i contatti con gli eredi ma in coordinamento con il distributore: il ruolo della rete diviene centrale in quanto il private banker è coinvolto nella procedura amministrativa tra la compagnia e i beneficiari, posizionandosi in un ruolo di regia tecnica della transizione, e non di spettatore.
Il fatto di spiegare all’erede i tempi di liquidazione, i documenti richiesti, le opzioni disponibili svolge una funzione di retention non soltanto perché un erede informato è un erede che rimane fedele ma soprattutto perché:
- (1) permette di mantenere sotto osservazione la massa nel momento della transizione,
- 2) costituisce il momento perfetto per proporre il consolidamento di patrimoni frammentari presso più gestori, la stipula di nuove polizze vita o la strutturazione con altri strumenti di pianificazione (trust, holding, etc.).
Questo posizionamento trasforma l’evento successorio da “perdita di cliente” a opportunità di approfondimento della relazione con il coniuge e la nuova generazione, nonché di crescita del business.
Liquidità immediata e continuità: il vantaggio competitivo della polizza vita
Se a questi aspetti aggiungiamo l’ottimizzazione fiscale associata all’assicurazione vita e la sua scalabilità offerta dal quadro lussemburghese in caso di mobilità del cliente all’estero (grazie al principio della neutralità fiscale), ma anche di contesto internazionale che può caratterizzare i diversi beneficiari, allora si perviene ad un terzo vantaggio: la polizza vita lussemburghese permette alla rete di avere una soluzione pronta all’uso, non mediata e prontamente distribuibile, da portare al tavolo dei family business con un mix di competenze legali, fiscali e finanziarie che rafforza il posizionamento consulenziale rispetto a competitor più “di prodotto”.
Private insurance e wealth management: da rischio dispersione a opportunità di crescita
Dalla somma di queste tre leve di governo si comprende come il valore aggiunto offerto dal private insurance lussemburghese alle reti distributive non deve risiedere soltanto nei vantaggi più noti e di breve periodo offerti dal wrapper assicurativo, ma in qualcosa di ancora più nobile e prospettico: l’opportunità di potersi interfacciare con il cliente con la sola soluzione “chiavi in mano” che permette al banker:
- (i) di assistere e governare il momento della transizione della ricchezza finanziaria da una una posizione privilegiata di regia tecnica (e non da spettatore),
- (ii) di rimanere il punto di riferimento della famiglia quando i nomi sulla documentazione cambiano.
In un settore dove il 77% degli eredi abbandona il wealth manager storico, una pianificazione successoria anticipata e ben strutturata diviene uno dei principali strumenti di retention e di crescita del business patrimoniale nel medio-lungo periodo.
La sfida degli anni a venire, e in particolar modo dei prossimi 7 anni (2026-2033), non sarà quella di gestire il passaggio, ma di governarlo in modo strategico ed il private insurance lussemburghese è la leva operativa per trasformare il rischio di dispersione in opportunità concreta di consolidamento e di retention delle masse gestite.
