Intervista a Giovanni Ronca, responsabile delle attività di wealth management di UBS in Italia
L’Italia è il Paese più interessante in Europa per quanto riguarda la ricchezza privata, tanto in termini di stock che di crescita”. Sulla strategicità del Belpaese come mercato del wealth non ha dubbi Giovanni Ronca, responsabile delle attività di wealth management del gruppo UBS in Italia. Non male, visto che la banca può vantare una durata media di 40 anni di rapporto per cliente e che il Belpaese è una delle aree ‘calde’ per il passaggio generazionale, tema chiave di ogni percorso di gestione patrimoniale. A livello globale, il 50% del fatturato si fa negli Usa, “misura di quanto la banca sia globale e non solo svizzera”. Aggiunge poi Ronca che con le banche americane Ubs è “frontrunner nell’implementazione dell’intelligenza artificiale al suo interno. L’IA tuttavia non sostituirà mai il banker: è il rapporto umano quello che crea il valore della consulenza”.
Dr. Ronca, nel 2026 saranno passati due anni dall’inizio dell’operazione UBS-Credit Suisse. Può dirsi conclusa?
L’operazione era stata annunciata nel marzo del 2023. L’integrazione – in Italia, una delle più rilevanti della storia del settore – si è conclusa in maniera estremamente positiva. Dal 1° gennaio 2025 abbiamo portato tutti i clienti di Credit Suisse sulla nostra piattaforma. La combinazione delle due realtà ha fatto di UBS in Italia uno dei principali player non italiani nel wealth management.
Dopo che soglia in UBS si parla di wealth management e non più di private?
In UBS facciamo wealth; e non esiste una soglia d’accesso ufficiale. Lavoriamo con varie tipologie di clientela — da chi sta consolidando il proprio patrimonio fino agli investitori con bisogni sofisticati — e in quest’ultimo segmento UBS è riconosciuta come uno dei leader internazionali. Il cuore della nostra attività in Italia è rappresentato dai clienti con esigenze patrimoniali complesse, che ci scelgono per la nostra capacità di offrire una consulenza globale e altamente specializzata.
In Italia, la maggior parte della clientela altamente patrimonializzata è quella imprenditoriale?
Il 2025 è stato il primo anno in cui – a livello globale – i nuovi grandi patrimoni sono derivati più da eredità che da attività imprenditoriali. Il megatrend del great wealth transfer è in atto, e nelle famiglie imprenditoriali – che ne sono protagoniste – ci sono sempre più persone che sono imprenditrici della loro ricchezza, più che in senso tradizionale. Un loro coinvolgimento precoce nel passaggio generazionale consente di creare meno entropia poi. Le aspettative e i desideri della next gen sono compositi: c’è chi vuol vendere, chi diversificare, chi diventare imprenditore a sua volta. Chi fare semplicemente l’azionista.
In caso di liquidity event, com’è strutturato il team?
In Italia abbiamo, oltre ai banker, i client advisor, che sono l’entry point, ovvero la persona di riferimento del cliente. I clienti sono inoltre affiancati dagli specialisti: prodotto, gestioni patrimoniali, private market.
Poi c’è la corporate finance: UBS è l’unico wealth manager che ha al suo interno un team che fa esclusivamente attività di advisory M&A sulla media impresa, che è poi il canale attraverso il quale avvengono gran parte degli eventi di liquidità, ovvero la trasformazione della ricchezza da immobilizzata a mobiliare. Abbiamo quindi l’investment banking, il wealth planning. Infine, i servizi fiduciari, essenziali ad esempio per l’account aggregation (la visualizzazione in un unico cruscotto digitale di tutti i propri saldi bancari e investimenti in base alla PSD2, ndr).
Usufruite solo di prodotti interni o anche di altre fabbriche?
A livello globale, UBS gestisce masse per 6900 miliardi di dollari, declinati in diverse linee specialistiche. MyWay è una nostra soluzione di gestione patrimoniale modulare: consente di costruirsi il portafoglio su misura, scegliendo fra vari temi, regioni, classi di attivi. Il primo cliente ha investito tramite MyWay a ottobre 2019; a settembre 2020 i clienti investitori per mezzo della piattaforma erano già 1000. Ma era solo l’inizio. A marzo 2025 UBS My Way ha superato i 20 miliardi di dollari di asset a livello globale, trainata dall’evoluzione digitale e dalle innovazioni dei contenuti, per raggiungere i 30 miliardi di asset a fine anno.
Abbiamo il nostro grande asset management, ma vendiamo anche fondi di altre case. I nostri banker non sono incentivati in alcun modo a privilegiare soluzioni UBS: la trasparenza e l’assenza di conflitti di interesse sono parte integrante del nostro modello. Il cliente conosce sempre in modo chiaro tutti i costi e le retrocessioni.
E per quanto riguarda i mercati privati in UBS, dr. Ronca?
Sulla parte di private market facciamo una selezione molto attenta. Oltre ai fondi major, offriamo un servizio di club deal diverso dagli altri: proponiamo ai clienti di co-investire con un player dal track record comprovato.
Che peso hanno nei portafogli dei vostri clienti?
L’allocazione su un mercato privato non sarà mai del 50%, a meno di profili particolarmente propensi al rischio. È fisiologica un’esposizione del 10-15%, e solo per patrimoni che abbiano capienza per la diversificazione. Il PE è in trend perché ha una minore volatilità nel tempo rispetto all’azionario, a fronte di un ritorno potenzialmente molto interessante. Inoltre, con i tassi in discesa, il debito costa meno, e può essere una leva per investire. Un altro punto è che nell’ultimo anno molti fondi sono usciti dai loro vecchi investimenti.
Quale la tipologia preferita, equity o debito?
C’è un bilanciamento tra equity e credito nei fondi. Non trattiamo venture capital, anche se portiamo avanti un’intensa attività di presentazione di venture capitalist ai clienti. In UBS disponiamo di un vasto e strutturato team di analisti che vagliano tutto l’universo quotato o analizzabile: la nostra house view ha un valore enorme per la clientela, cui proponiamo solo ciò di cui abbiamo piena cognizione di causa.
Cosa differenzia il mercato italiano dagli altri?
La modalità di contrattualizzazione dei banker: in Italia circa la metà dei consulenti di wealth management sono promotori, che gestiscono un terzo della ricchezza italiana. UBS non si è mai strutturata in tal senso: il modello promotori lo ha importato da Credit Suisse. Lo useremo come leva di crescita, ma non diventeremo una rete.
Quale l’impatto della situazione internazionale attuale sui vostri servizi?
In questa fase noi consigliamo di non disinvestire, nella consapevolezza che potrebbero esserci alti e bassi di mercato. Suggeriamo di mantenere una porzione di liquidità o di asset immediatamente liquidabili sufficiente a coprire qualsiasi tipo di esigenza a breve. Per costruire una diversificazione sia valutaria che di mercato, occorre possedere una visione complessiva di tutte le asset class e i trend, ed è quello che fa UBS.
Infine, dr. Ronca, l’impegno di UBS nell’arte e nella filantropia: due ambiti distinti, che non di rado si legano.
UBS possiede una propria collezione che vanta 22.000 ope- re d’arte – cresciuta in questi anni anche grazie alla fusione con Credit Suisse – ed è sponsor storico di Art Basel. In Italia abbiamo lavorato con Fondazione Sandretto Re Rebaudengo, Biennale di Venezia, MAXXI di Roma, MamBo di Bologna, Fondazione Seragnoli. Supportiamo chi fa promozione culturale, offriamo ai nostri clienti servizi ed esperienze esclusive, compresi servizi di art advisory gratuiti. Ci dedichiamo alla filantropia attraverso le attività di Optimus Foundation (nella quale sono consigliere), che permette di veicolare progetti in modo strategico ed efficiente, seguendo la filosofia dei donor advised fund (DAF).
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