Banche, la raccolta non si monetizza più come una volta

Per le banche monetizzare le masse di denaro raccolte dalla clientela è diventato un po’ più difficile che in passato. Eppure la raccolta indiretta – il denaro dei clienti messo al lavoro sui mercati a fronte di commissioni – continua a crescere. A diminuire, soprattutto per gli istituti di dimensioni più piccole, è invece il valore estratto per euro di asset gestito: il rapporto fra commissioni nette e raccolta indiretta è in calo. È quanto emerge da una nuova analisi di Excellence Consulting, società di consulenza specializzata, basata sui risultati di bilancio di 45 gruppi e istituti bancari italiani nel periodo compreso fra il 2019 e il 2024. Un arco temporale segnato da profondi cambiamenti nelle condizioni di mercato, a partire dalla fine dei tassi negativi, che ha spinto una parte rilevante dei risparmiatori italiani verso i titoli di Stato, una forma di raccolta meno remunerativa per le banche rispetto al risparmio gestito. “In un contesto di Euribor elevato, la raccolta indiretta cresce a ritmi annui compresi tra il 4% e il 6,5%, ma il valore estratto per euro di asset diminuisce, con un impatto più marcato sulle banche di minori dimensioni”, si legge nel rapporto intitolato Tassi elevati e gestione del risparmio: come cambia il mix della raccolta e la monetizzazione nelle banche (2019–2024). Il peso della dimensione: piccoli più penalizzati Le differenze emergono chiaramente nei tre cluster dimensionali adottati da Excellence. Nel periodo analizzato, per le banche grandi e medie la capacità di monetizzazione della raccolta indiretta – misurata dal rapporto tra commissioni nette e masse gestite – si è ridotta di circa 10 punti base. Per gli istituti più piccoli, con attivi inferiori ai 10 miliardi di euro, il calo è stato invece di 40 punti base. Da un lato, le banche minori hanno registrato una crescita proporzionalmente più sostenuta della raccolta indiretta (+6,5%, fino a 47 miliardi di euro nel 2024); dall’altro, gli euro di commissioni nette incassate ogni 100 euro di raccolta sono scesi da 1,9 a 1,5, avvicinandosi ai livelli delle banche grandi (1,4). In termini assoluti, tuttavia, è sulle banche di media dimensione che si osserva il rapporto più basso, con circa 1,3 euro di commissioni nette ogni 100 euro di raccolta indiretta. Cosa spiega questo calo della capacità di monetizzazione delle masse gestite? “Il dato è probabilmente spiegato dal fatto che la pressione competitiva e regolamentare comprime il pricing implicito dei prodotti e dei servizi di investimento, il mix di offerta si è spostato verso soluzioni a minor commissione media e, di conseguenza, la crescita è stata sempre più volume-driven e sempre meno value-driven”, si legge ancora nel rapporto. In altre parole, per incassare le stesse commissioni oggi è necessario gestire volumi di raccolta più elevati. La sfida non è crescere, ma creare valore “Nel periodo preso in esame la riduzione dell’indicatore di monetizzazione è risultata particolarmente marcata nelle banche locali e di minori dimensioni, che soffrono maggiormente l’assenza di economie di scala, un’offerta meno sofisticata e una più limitata capacità di differenziazione commerciale”, ha commentato Maurizio Primanni, ceo del Gruppo Excellence. “In questi casi, la crescita della raccolta rischia di tradursi in un incremento della complessità operativa senza un corrispondente beneficio in termini di valore generato”. Le entrate commissionali sono diventate centrali nel modello di business bancario soprattutto dopo la crisi finanziaria, che ha ridotto l’assunzione di rischio sul credito e compresso i margini fino all’impennata dei tassi del 2022-23. Anche oggi, al di là del contributo del margine d’interesse, il mix dei ricavi resta strategico: conta la capacità di offrire servizi finanziari in grado di giustificare il prelievo periodico di commissioni dalle masse gestite per conto della clientela. “Il rapporto commissioni/raccolta indiretta non misura la redditività complessiva del business – i cui indicatori restano il Roe o il Rote – ma rappresenta una proxy efficace della capacità di monetizzare la relazione con il cliente e di confrontare l’evoluzione del modello nel tempo”, ha concluso Primanni. “I dati mostrano che la sfida per le banche non è la crescita dimensionale in sé, ma la qualità del modello di creazione del valore: senza un’evoluzione dell’offerta e della consulenza, la raccolta indiretta rischia di crescere in volumi ma non in valore unitario”.

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di Alberto Battaglia

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