- Una ricerca di Harvard Health Publishing a livello mondiale evidenzia che le donne vivono in media sette anni in più rispetto agli uomini
- Zumbo: “Gli advisor dovrebbero focalizzarsi sulla relazione, piuttosto che sulla vendita di un prodotto specifico”
Nei prossimi 30 anni circa 3.800 miliardi di euro, solo in Italia, passeranno da una generazione all’altra. Un trasferimento di ricchezza epocale, che innesca una serie di sfide per le famiglie coinvolte: una ricerca condotta da Williams Group mostra come fino al 70% dei nuclei familiari benestanti vede svanire le proprie fortune entro la generazione successiva e fino al 90% entro la terza generazione. I consulenti finanziari possono fare la differenza in queste circostanze, ma il loro successo sarà direttamente proporzionale alla capacità di coinvolgere ereditieri ed ereditiere del futuro, elaborando al contempo proposte che soddisfino le rinnovate esigenze e preferenze delle generazioni che verranno.
“In Vanguard abbiamo creato un modello che prende in considerazione due elementi: l’engagement (l’ingaggio con gli attuali clienti dei consulenti e i loro nuclei familiari) e la value proposition (ciò che si può offrire loro)”, racconta a We Wealth Fabrizio Zumbo, senior specialist dell’advisory research centre di Vanguard. Il primo passo consiste nel creare il prima possibile un ponte con gli eredi e la futura generazione. A partire dalle donne. Una ricerca di Harvard Health Publishing a livello mondiale evidenzia infatti che le donne vivono in media sette anni in più rispetto agli uomini. Se ci si focalizza sull’Italia, l’Istat calcola un’aspettativa di vita di quattro anni in più rispetto alla componente maschile della popolazione. Ma vi è un’elevata propensione delle risparmiatrici a non rivolgersi più al consulente finanziario del partner dopo la sua morte. “La nostra analisi indica che di solito ciò avviene perché il consulente non ha costruito una relazione con la partner femminile o perché non è stato in grado di dimostrare di comprendere adeguatamente la prospettiva, gli obiettivi e le modalità di coinvolgimento preferite delle donne”, spiega Zumbo.
Zumbo: “Segmentare la base clienti”
E lo stesso accade con i figli che ricevono un’eredità. Secondo uno studio di Cerulli Associates, negli Stati Uniti l’87% di questo target definisce improbabile l’eventualità di mantenere il consulente dei propri genitori. “Anche in questo caso, la mancanza di coinvolgimento diretto è menzionata fra le cause di questo atteggiamento”, dice Zumbo. “Occorre, innanzitutto, segmentare la base clienti in maniera più approfondita”, suggerisce l’esperto. “Il patrimonio è importante, ma è molto più importante rispondere ad alcune domande: quanti figli hanno i miei clienti, dove vivono, quali sono i loro hobby, la loro attuale situazione finanziaria, li ho mai incontrati o ho creato una relazione con loro?”. A questo punto, prosegue Zumbo, la discussione col cliente principale dovrebbe fare leva su tre fattori: l’educazione finanziaria che si potrebbe offrire ai propri eredi, la preparazione (ovvero iniziare a discutere di pianificazione familiare) e la pianificazione fiscale (argomentando i benefici per chi erediterà la propria ricchezza). Il coinvolgimento degli eredi arriva a valle di questo percorso.
Baby boomer vs millennial
“Il secondo elemento del successo, come anticipato, è la proposizione di valore”, continua Zumbo. Qui emergono tra l’altro le differenze tra generazioni. I baby boomer mostrano necessità legate al lascito finanziario, al benessere dei figli e della famiglia, per cui cercano un consulente con capacità specifiche legate all’empatia e all’ascolto. “Molti millennial invece hanno bisogno di educazione”, interviene Zumbo. “Sono bombardati da un’informazione che non è al 100% robusta. Tra l’altro, hanno bisogno di sentirsi parte di una comunità e quindi di un advisor che li faccia sentire come dei membri di tale comunità e non come dei clienti”.
L’evoluzione del modello di business
Secondo l’esperto, a evolversi dovrebbe essere anche il modello di business delle società di consulenza finanziaria, slittando dal concetto di “cliente al centro” al concetto di “consulente al centro”, come negli Stati Uniti. “Oltreoceano il consulente si colloca al centro di un ecosistema di service provider, dal lending alla consulenza legale o fiscale, dove riveste il ruolo di relationship manager, facilitando le relazioni tra i suoi clienti e i service provider (selezionati in modo da essere in linea con i valori del consulente), di cui potrebbero avere bisogno nel corso della loro vita”, racconta Zumbo. Ricordando inoltre l’importanza della tecnologia. “Le nuove generazioni si aspettano una relazione ibrida, con call cadenzate nel tempo ma con la possibilità di un’immersione face-to-face quando ne hanno bisogno. Il tech aiuta, consentendo tra l’altro agli advisor di dedicarsi a ciò che è più importante: la relazione”.
Per Zumbo, per affrontare il passaggio generazionale della ricchezza, i consulenti finanziari devono insomma focalizzarsi sul rapporto col cliente piuttosto che sulla vendita di un prodotto specifico. Anche se alcuni strumenti di investimento possono essere a loro volta d’aiuto. Gli Etf (Exchange traded fund), per esempio, possono rivestire un ruolo particolare nell’ambito della pianificazione successoria. “Se si includono strumenti passivi in una polizza, il costo di gestione della polizza diminuisce, il che influenza positivamente il rendimento del cliente”, spiega infatti Zumbo. “Senza dimenticare che l’aumento dell’uso degli Etf è un trend destinato a proseguire, a partire dalle nuove generazioni che sono molto più propense a investire in Etf, rispetto ai fondi tradizionali”.
(Articolo tratto dal n° di maggio 2025 di We Wealth.
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