Rotti (Ersel): “La taglia giusta: poter competere restando boutique"

Il 1° gennaio 2022 nasceva “la nuova Ersel”, a compimento del processo di integrazione avviato nel 2018 dalla sim della famiglia Giubergia con Banca Albertini. Allora, per raccontare le ambizioni della neonata Ersel Banca Privata Spa, dedicammo la storia di copertina di We Wealth a “una boutique con nuovi orizzonti” (leggi). Tre anni dopo, tracciamo un bilancio con l’amministratore delegato, Andrea Rotti, per capire a che punto è il progetto di diventare “il polo di riferimento del wealth management in Italia”, come raccontò in quella occasione. I primi tre anni di Ersel Banca Privata Spa Com’è cambiata Ersel in questi anni? Siamo rimasti una boutique italiana, indipendente, come allora. Oggi abbiamo le dimensioni che consentono di posizionarci e competere in un mercato dinamico e in crescita. Nel frattempo abbiamo sviluppato una piattaforma di wealth management che oggi è ampia e completa. Partiamo dai numeri. A livello di gruppo gestiamo 22 miliardi di euro. Abbiamo un team di 330 persone, 71 banker. Oltre a Milano e Torino – dove Ersel è nata nel 1936 come Studio Giubergia siamo presenti a Roma, Bologna, Reggio Emilia e Trieste, più il Lussemburgo. Siamo, come tutti, aperti alla possibilità di valutare l’ingresso di altri banker: giovani, interlocutori adatti a prendere un giorno le redini della relazione con i figli degli attuali clienti, e soprattutto portafoglisti senior, purché siano in grado di valorizzare quello che Ersel è in grado di offrire oggi. Cioè? Partiamo dai servizi d’investimento. Uno dei nostri fiori all’occhiello sono le gestioni multilinea, che consentono di realizzare nel concreto il concetto di personalizzazione, in piena efficienza fiscale. Sotto un unico mandato, possiamo avere una componente core, multi asset e alcune satellite, cui possiamo attribuire una funzione esplicita, in una logica di goal based investing. Pensiamo a un investimento diretto in obbligazioni, costruito per ottenere un flusso cedolare adatto a far fonte a determinate spese ricorrenti. Oppure a un investimento orientato alla crescita futura, con un peso azionario preponderante, calibrato su orizzonti di lungo termine. A proposito di lungo termine, mi lasci citare un altro anniversario. Quale? Nel 2024 abbiamo festeggiato i 40 anni del nostro Fondersel, il primo fondo, un bilanciato, lanciato dalla SGR del Gruppo, la numero uno nel registro della Banca d’Italia. È uno dei cinque fondi “matusalemme”, più longevi d’Italia. Pensi che abbiamo dei clienti che sono investitori da 40 anni, e si sono portati a casa un rendimento del 6,7% l’anno, battendo ampiamente l’inflazione. Spesso parliamo di patrimoni destinati a passare di mano, attraverso le generazioni…questa è una bella testimonianza di fiducia. Ersel il ruolo della sgr nel wealth Che funzioni ha oggi la sgr in ambito wealth? Continua ad avere una valenza strategica. Perché, accanto alle nostre competenze specifiche – per esempio su equity Italia, azioni internazionali, subordinati bancari, strategie alternative event driven – ci aiuta a sviluppare e consolidare le partnership con altri player. Per esempio, dopo l’esperienza positiva del 2021, siamo in raccolta con un nuovo fondo di private equity progettato con Fondaco. Nel 2025 potremmo lavorare a un altro veicolo, con un focus sul real estate. Non solo, le competenze della sgr su specifiche asset class possono aiutare anche nel servizio di Advisory, dove possiamo contare su un team dedicato alla selezione di titoli, etf, fondi ad architettura aperta e certificati, che emettiamo sul mercato primario, sulla base di nostre idee d’investimento. Le dimensioni per competere Quando sostiene che Ersel “ha le dimensioni per competere”, cosa intende, concretamente? Che abbiamo potuto investire per completare la nostra offerta. L’ottenimento della licenza bancaria, inoltre, ci ha permesso di completare l’offerta con il Lombard lending, che si è ben sviluppato in questi tre anni, con tassi di crescita del 20% l’anno, nonostante i periodi di rialzo dei tassi non favoriscano in genere la contrazione di prestiti presso la clientela privata. Lo spazio di crescita è ancora evidente. Oggi abbiamo un servizio di Wealth planning per il passaggio generazionale, grazie a una società tra avvocati, Simon Wealth Lex, composta da sei professionisti, di cui Ersel è socio finanziario e fa parte del “Polo Simon”, insieme alla fiduciaria omonima. Abbiamo costruito un servizio di Wealth analysis e Family office con un team dedicato di 10 persone che gestisce già asset per 3,4 miliardi di euro e li monitora attraverso una tecnologia proprietaria. E ci siamo strutturati anche per la consulenza in materia di corporate finance, grazie a una joint venture con un team di professionisti capitanati da Vincenzo De Falco, che si chiama Meti. Anche qui possiamo contare su una squadra di 10 persone, con competenze sia generaliste, che specifiche su settori industriale, energia e consumer. Sia chiaro: si tratta di una realtà che vive sul mercato ma che può beneficiare di un 20% circa delle sue operazioni provenienti dalla clientela imprenditoriale della banca. Le sinergie tra private banking e corporate banking Creare sinergia tra private banking e corporate banking non è facile. In molti ci provano, spesso, però, la collaborazione funziona male… È un lavoro lungo e faticoso, che però può dare valore ai clienti. La direzione generale deve ovviamente dare un indirizzo su questo fronte ma poi facciamo molta formazione, presentando ai banker anche dei case study che aiutino a tipizzare le situazioni più ricorrenti, per mettere i nostri colleghi nelle condizioni di intercettare i bisogni di finanza straordinaria e attivare il processo che porterà alla messa a terra della soluzione. Poterci affidare a società che operano nel perimetro di gruppo dà un chiaro vantaggio, sul piano della vicinanza al cliente, della riservatezza e permette anche di vincere quelle resistenze che potrebbero avere in generale i banker nell’esporre i clienti a relazioni non presidiate in toto. La nostra taglia è ideale, da questo punto di vista: perché siamo sufficientemente grandi per competere, ma al tempo stesso abbiamo dimensioni che rendono possibile, concreta, la vicinanza al cliente: quando questo si siede al tavolo con il suo banker insieme al nostro esperto di investimenti mobiliari o della fiduciaria, a un avvocato specializzato su tematiche successorie, a un family officer e magari a un investment banker della joint venture, percepisce concretamente il valore di una relazione esclusiva. Il ruolo della tecnologia secondo Ersel La tecnologia è sempre più strategica anche in un business tradizionale come il private banking. In questi anni abbiamo lavorato su varie aree. La prima è la web collaboration, che consente un contatto diretto con il cliente, efficiente, moderno e reciprocamente vantaggioso per i banker e i clienti, senza sostituirsi in toto, evidentemente, alle modalità tradizionali, in presenza fisica e via telefono. A sua volta, il sistema Crm dedicato al private banking supporta i banker con una scrivania informativa per gestire il cliente, pianificare la relazione, tenere traccia degli incontri, censire le informazioni sui clienti. Per esempio consente di identificare un sottoinsieme di clienti che – sulla base di determinati parametri – potrebbe essere interessato ad affrontare un certo ragionamento, o a partecipare a uno degli eventi organizzati dalla banca. E poi continuiamo a sviluppare strumenti per efficientare la gestione degli investimenti, non solo con l’architettura multilinea ma anche con soluzioni che garantiscano la massima tempestività d’intervento sui portafogli sotto consulenza, al mutare delle condizioni di mercato, in una logica di risk management e scouting delle migliori opportunità tattiche. Sul fronte dell’intelligenza artificiale cosa state facendo? Stiamo finalizzando una nostra soluzione basata su AI generativa, con diverse funzioni. Tra l’altro, sarà possibile effettuare una ricerca su tutta la base documentale della banca, protetta e ben strutturata e rielaborarne i contenuti, per dare ai banker e ai loro team di supporto risposte veloci ed efficaci. Infine la Cybersecurity: più sei digitale, più fai affidamento sulla “nuvola” (i servizi cloud ndr), più devi presidiare le minacce di natura informatica per garantire che non ci siano rischi per la sicurezza dei dati. Essere grandi abbastanza significa anche poter realizzare gli investimenti che servono sul piano tecnologico. Chi è Andrea Rotti Andrea Rotti, 53 anni, torinese, da luglio del 2019 è amministratore delegato di Ersel, dov’è approdato 24 anni fa. Dopo la laurea in ingegneria gestionale al Politecnico di Torino, inizia la sua carriera in Gemina Europe Bank, prosegue in Coopers & Lybrand per poi passare a FinTech, società di venture capital di Telecom Italia e Mediocredito Centrale. Quindi l’ingresso in Ersel, dove matura una profonda conoscenza dell'industria dell'asset management. Partecipa nel 2003 alla nascita e allo sviluppo di Hedgersel, primo hedge fund diretto. Nel 2006 assume la carica di direttore delle gestioni patrimoniali e nel 2017 diventa Direttore investimenti di Gruppo e condirettore generale di Ersel AM, società di gestione dei fondi aperti di diritto italiano e fondi hedge. Cinque anni e mezzo fa assume la guida del gruppo che, dopo la fusione con Banca Albertini, ha preso la denominazione di Ersel Banca Privata Spa. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Claudio Detti (Deutsche Bank) Alessandro Vagnucci (Mediobanca Private Banking), Domenico Capone (Ubs Europe Se), Lorenzo Palleroni (Vontobel Wealth Management Sim), Mauro Sbroggiò (cfo Banca Finint).

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di Pieremilio Gadda

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