Banca Generali, la Next Gen alla conquista del private?
La Next Generation – ovvero, tutti coloro che arrivano dopo i baby boomer –rappresenta ancora una parte limitata della clientela del private banking: in Italia, circa del 21% sul totale. Tuttavia, le nuove generazioni si imporranno come i protagonisti della creazione e gestione della ricchezza. È quanto emerge dal decimo Rapporto annuale dell’Osservatorio Private Banking promosso da LIUC Business School e da Banca Generali, con il coordinamento del professor Francesco Bollazzi, responsabile dell’Osservatorio, con il supporto quest’anno di AllianceBernstein, Goldman Sachs e Invesco. Presentato mercoledì 21 gennaio,nell’ambito di un eventopresso il Training&Innovation Hub di Banca Generali, il rapporto fotografa livelli di interesse medio-alti da parte dei clienti Next Gen verso il private banking, suggerendo un potenziale di sviluppo ancora ampio.
La Next Generation mostra una chiara preferenza per un modello di consulenza ibrido, che integri canali digitali e relazione umana. I giovani segnalano la necessità di ridurre la complessità informativa, privilegiando pochi contenuti essenziali ma comprensibili. Viene inoltre sottolineata l’importanza di adottare un linguaggio diretto e chiaro.
Banca Generali: le barriere principali oggi all’ingresso della Next Gen nel private
Permangono però anche alcune ombre, come la difficoltà di accesso al private banking. Tra le barriere principali emergono la mancanza di patrimonio iniziale, costi percepiti elevati, bassa conoscenza del servizio, distanza comunicativa e generazionale. Si riscontra inoltre una richiesta chiara di un servizio di private banking più accessibile, flessibile e orientato alla relazione continuativa. Il servizio ideale viene descritto come personalizzato e adattabile, in grado di tener conto degli obiettivi individuali e dello stile di vita, anche attraverso l’utilizzo di strumenti digitali semplici e intuitivi, che facilitino l’interazione e il monitoraggio delle scelte finanziarie.
La Next Generation mostra una chiara preferenza per un modello di consulenza ibrido, che integri canali digitali e relazione umana. I giovani segnalano la necessità di ridurre la complessità informativa, privilegiando pochi contenuti essenziali ma comprensibili. Viene inoltre sottolineata l’importanza di adottare un linguaggio diretto e chiaro. Ad ogni modo, «l’80% dei clienti seguiti da un private banker riconosce che la loro cultura finanziaria è cresciuta», afferma Andrea Ragaini, vicedirettore generale di Banca Generali, durante l’evento di presentazione.
Uno scenario di transizione profonda
Nel loro insieme, le evidenze dello studio delineano uno scenario di transizione profonda, in cui il private banking è chiamato a ripensare il proprio ruolo in funzione di un cambiamento strutturale nei valori, nei comportamenti e nelle aspettative dei nuovi clienti.
«La fiducia non si passa, non si “pacchettizza” in un prodotto, si costruisce nel tempo», prosegue Ragaini. «Passa dalla capacità di ascolto. Il private banking in sé presenta un elemento fiduciario molto forte. Occorre costruire una relazione di lungo corso con il cliente». Un private banker può trovare a interfacciarsi anche con cinque generazioni, dagli zero ai 90 anni, è «un sistema molto sfaccettato e complesso, che necessita di una gestione patrimoniale sofisticata».
Una gamma di servizi graduata per le diverse esigenze
Questo sarà possibile unicamente allineando la visione dei private bankers e quella della Next Generation sull’evoluzione del settore. È necessario quindi un ripensamento del modello di servizio, che si sviluppi lungo tre direttrici principali: integrazione tra relazione umana e tecnologia; ruolo più attivo nell’educazione finanziaria e ruolo sociale della banca. A tal proposito, Andrea Enrico Ragaini specifica a latere dell’evento che la gamma di servizi di Banca Generali è «aperta a tutti i clienti. I giovani hanno un approccio più tecnologico, investimenti che sono finalizzati in modo diverso; i più anziani in genere amano dare delega piena nelle gestioni patrimoniali, mentre i giovani gradiscono poter controllare i propri investimenti. Scelgono allora magari un contratto di consulenza evoluta, che prevede un’interazione diretta, tanto tecnologica che di persona».
Aggiunge Anna Gervasoni, rettore di LIUC – Università Cattaneo e Presidente del Comitato Scientifico dell’Osservatorio Private Banking, «la Next Generation non rappresenta soltanto una futura base di clientela, ma un fattore di trasformazione del private banking stesso. Intercettarne le aspettative significa ripensare linguaggi, competenze e modelli organizzativi, superando una logica di esclusività patrimoniale a favore di una logica di relazione di lungo periodo, capace di accompagnare i patrimoni fin dalla loro fase di costruzione. Il private banking in grado di evolvere in questa direzione potrà trasformare la sfida generazionale in un’opportunità di sostenibilità e crescita per il settore nel suo complesso».
Uno dei comparti finanziari a crescita più elevata
«Il private banking, uno dei comparti del mercato finanziario con tassi di crescita tra i più elevati, presenta storicamente alcune dei tratti che renderanno vincente la relazione con la Next Generation: la centralità della relazione, il focus sulla tecnologia, la competenza nella gestione dei dati. Si tratterà solo, dunque, di adattare un modello già di per sé attuale ad alcune specifiche esigenze espresse dalla clientela più giovane», afferma Francesco Bollazzi.
Dichiara Andrea Ragaini, vicedirettore generale di Banca Generali: «La ricerca segnala le grandi potenzialità per il private banking nell’accompagnare la Next Generation nelle sfide di pianificazione e di gestione del patrimonio futuro delle famiglie. La preferenza, di queste nuove generazioni, per un percorso in grado di unire le opportunità offerte dalla tecnologia con le competenze e l’esperienza di un professionista al proprio fianco, rispecchia le migliori best-practice del private banking nel nostro Paese.
Sicurezza e semplicità operativa, ma anche profondità di servizi e soluzioni nella complessità sono gli ingredienti distintivi che stanno guidando l’evoluzione del settore. Nel nostro caso, come Banca Generali, stiamo investendo da tempo sull’integrazione dell’AI con le progettualità digitali, per avvicinare sempre più questo paradigma di efficienza con le dinamiche uniche della consulenza patrimoniale. La capacità di favorire il dialogo inter-generazionale e cogliere in prospettiva i rinnovati bisogni delle famiglie rappresenta l’impegno più rilevante per il futuro della professione. Una lettura oggettiva di queste necessità, come quella fornita dall’Osservatorio con la Liuc, rappresenta un passo avanti importante per creare le migliori condizioni nel futuro del nostro lavoro».
