Nel passaggio dei private market dal mondo istituzionale al wealth management, la distribuzione non è più soltanto un canale commerciale, ma una componente strutturale del prodotto. Non basta la performance: servono partner locali, integrazione operativa e un allineamento degli incentivi lungo tutta la filiera.
È questo il filo conduttore del panel “Finding the Perfect Distribution Partner” all’evento IPEM Wealth di Cannes, moderato da Justina Deveikyte, co-founder di Novantigo, con la partecipazione di Marco Zamberletti, Global Head of Advisory Solutions di Deutsche Bank Private Bank, Erwan Paugam, Head of Private Wealth Solutions e Senior Managing Director di Ardian, e Luc Maruenda, Partner e Head of Wealth Solutions – Investor Relations di Eurazeo.
Quanti partner e con quale logica
La prima questione ha riguardato il numero “giusto” di distributori. Dal confronto è emerso un approccio pragmatico: non esiste una regola universale. Molto dipende dalle geografie, dal momento del ciclo di raccolta e dalla tipologia di prodotto. In linea generale, una strategia flessibile può prevedere tra tre e cinque partnership principali, mentre a livello geografico possono bastare due o tre grandi banche per generare volumi significativi. Ma la logica cambia tra fondi chiusi ed evergreen: nei prodotti aperti contano soprattutto la riconoscibilità del brand e la presenza globale, mentre nei fondi chiusi può avere senso lavorare con un numero più ristretto di partner, anche con periodi di esclusiva.
L’esclusività e gli evergreen
Proprio il tema dell’esclusività ha mostrato una convergenza di vedute tra distributori e gestori, almeno per i veicoli evergreen. Secondo Zamberletti, “l’esclusività e la scalabilità sono concetti opposti” e, più in generale, le banche non amano accordi esclusivi perché “non permettono di avere un’ampia copertura in ciascuna geografia”. Una posizione condivisa anche da Eurazeo, impegnata a rafforzare la propria presenza nel wealth europeo. Come ha spiegato Maruenda, “non possiamo permetterci l’esclusività. Dobbiamo farci nuovi amici, nuove banche private che riconoscano il nostro brand”. Diverso invece il caso dei fondi chiusi, dove secondo Paugam possono avere senso periodi di esclusività in alcune geografie. Sugli evergreen, però, la logica resta quella della scalabilità e della diffusione su più piattaforme.
Oltre il prodotto: operatività, gamma e integrazione
Se l’esclusività perde centralità, ciò che diventa davvero discriminante è la qualità operativa del gestore e la capacità di lavorare in sinergia con il distributore. Zamberletti lo ha sintetizzato con chiarezza: “senza integrazione operativa non c’è distribuzione”. Tra i principali segnali di allarme, ha spiegato, ci sono l’assenza di presenza locale o una catena del valore non pienamente controllata dal gestore. Allo stesso tempo, per le banche private è sempre più importante avere accesso a una gamma completa di soluzioni. I gestori dovrebbero offrire “l’intera cassetta degli attrezzi”, cioè co-investimenti diretti, fondi primari, secondari ed evergreen, così da facilitare l’impiego del capitale e ridurre la concentrazione su singoli vintage.
Formazione, tecnologia e relazione con gli advisor
La distribuzione nel wealth, tuttavia, non si gioca solo sul prodotto o sulla struttura operativa. Al centro resta la relazione con gli advisor e la loro capacità di comprendere e raccontare le strategie ai clienti. Per Eurazeo, la distribuzione è prima di tutto un lavoro di partnership con le banche, sottolineando che la scalabilità passa da tecnologia, formazione e servizi al cliente. Una visione condivisa anche da Ardian, che ha ribadito come il private wealth resti, prima di tutto, un business di relazioni. “Il private wealth è un business di persone”, ha ricordato Paugam, spiegando che il lavoro deve essere fatto insieme agli advisor e con strumenti di comunicazione diversi, dai pitch sintetici ai materiali più approfonditi.
Incentivi e commissioni: al centro resta la performance netta
Il panel ha affrontato anche il tema degli incentivi economici, tra sconti, fee holiday e placement fee, sempre più oggetto di negoziazione tra gestori e distributori. Dal punto di vista delle banche, però, gli incentivi non sempre rappresentano il primo criterio di selezione. “Non scegliamo una soluzione per gli incentivi”, ha spiegato Zamberletti. Per i gestori, resta centrale la performance netta. Come emerso nel confronto, “quello che conta davvero è la performance netta che il cliente riceverà: è questa la linea di fondo”.
Le priorità per costruire partnership durature
In chiusura, i relatori hanno provato a sintetizzare le condizioni per costruire partnership efficaci nel wealth. Per Deutsche Bank servono le “tre O”: operatività, offerta completa e architettura aperta. Dal lato dei gestori, invece, le parole chiave restano tecnologia, supporto alla distribuzione, formazione degli advisor e capacità di ascoltare le esigenze dei clienti privati.In definitiva, il messaggio emerso dal panel è chiaro: tecnologia, operatività e incentivi contano, ma senza una reale comprensione delle esigenze dei clienti privati, la distribuzione nel wealth non funziona.
