Conte: "Ma quale Olanda, il modello per la consulenza siamo noi"

In attesa della nuova edizione di Consulentia, l'evento organizzato dall'Anasf in partenza il 14 marzo, We Wealth ha raggiunto il presidente dell'associazione, Luigi Conte, per parlare di retrocessioni. Il sistema di remunerazione predominante della consulenza finanziaria è finito al centro dell'attenzione della Commissione europea, che potrebbe proporne un drastico superamento.  

Presidente Conte, la Commissione europea ha espresso l'obiettivo di ridurre i costi della consulenza finanziaria attraverso l'abolizione delle retrocessioni. Qual è la posizione dell'Anasf e come può controbattere agli argomenti a favore del divieto?

La nostra posizione è contraria al cambio di rotta impositivo: introdurre un divieto [alle retrocessioni] in tutta l'Unione presupporrebbe che all'interno tutte le situazioni [del mercato della consulenza] sono sovrapponibili. In realtà non è così. In Italia, ad esempio il modello del tied agent si è irrobustito e rappresenta un riferimento, con una quota di mercato importante conquistata in oltre mezzo secolo di attività. E' un modello che verrebbe improvvisamente cassato da una norma che riteniamo, peraltro molto discutibile.

Nello specifico, le banche italiane sarebbero più colpite di altre da un divieto alle retrocessioni?

Sì, assolutamente. E' una questione di equilibrio e di potenziali disequilibri sulla base di ciò che è stato fatto, negli anni, nei vari Paesi. Immaginare che con un colpo di spugna chiunque eserciti la professione di consulente finanziario debba farlo con la sola consulenza a parcella mi sembra un'utopia. Nel nostro Paese il pagamento della parcella è sempre stato percepito come un costo e non come un investimento, a prescindere dal valore della prestazione. Muovere forzatamente verso questo modello sarebbe un condizionamento.

Intende dire che si vorrebbe “mettere sotto tutela” il risparmiatore dal costo che la retrocessione introduce?

Cominciamo a capire se si tratta di un costo o meno. La trasparenza introdotta dalla MiFID 2, che per molti avrebbe dovuto comportare una fuga dei clienti, in realtà non è avvenuta. Questo perché i clienti hanno compreso che non era un costo, ma un investimento a fronte di una prestazione sempre più evidente. Quello della commissaria Mairead McGuinness [promotrice del divieto, Ndr.] mi sembra un ragionamento marmoreo: come se dicesse che bisogna fermarsi qui e cambiare direzione da un giorno all'altro. Una sterzata così decisa rischia di mandarci fuori strada. Non si dovrebbe mettere sotto tutela nessuno, bensì porre le basi per costruire proposte innovative per un modello sostitutivo, ossia creare le condizioni affinché il mercato accetti la parcella sulla base della prestazione di servizio. In quel caso, noi siamo aperti al dialogo.

Le conseguenze di un possibile divieto alle retrocessioni

Oltre al tema dei costi, il modello della retrocessione, viene sostenuto, limita le scelte disponibili del risparmiatore. Su questo quali effetti prevede in seguito a un possibile divieto?

Oggi grazie all’architettura aperta, il tema del conflitto d'interesse su determinati prodotti si limita a poche unità percentuali sul totale della prestazione di servizio. Un modello di consulenza che vieta le retrocessioni potrebbe, sotto questo aspetto, riportare indietro a modelli a struttura chiusa.

Quindi le banche, per proteggere la propria posizione, a quel punto limiterebbero la scelta di fondi disponibili per i loro clienti?

Assolutamente, non userei neanche il condizionale.

Vincerà il robo advisory? 

Secondo alcuni abolire gli incentivi, più che estendere la consulenza indipendente, finirebbe con il favorire il robo advice. E' d'accordo?

Sì. Una nostra vecchia campagna diceva: prenderesti un aereo senza pilota? Oggi noi consulenti siamo i piloti dell'aereo su cui salgono i risparmiatori, consapevoli delle operazioni che svolgono e dei loro costi. Si fanno guidare su temi complessi. Il modello del tied agent è fondato su un rapporto continuativo consulente-cliente che porta al successo della relazione. Siamo favorevoli ad evolvere il modello attuale migliorandolo, semplificandolo e irrobustendolo, ma la massificazione del servizio di consulenza in chiave solamente digitale spersonalizza il servizio stesso. 

Secondo recente studio della Commissione Ue i clienti, una volta ricevuta la documentazione che li informa dell'esistenza di una retrocessione, non cambiano molto le proprie scelte e si adeguano alle raccomandazioni del consulente. Avviene perché la scelta di accettare questo costo è consapevole o perché i clienti non ne comprendono il meccanismo?

Ci sono clienti più o meno consapevoli o anche solamente interessati. Nella mia esperienza mi sento spesso dire: 'bene la trasparenza sui costi, ma per me l'importante è che si realizzi quando abbiamo pianificato'. Soprattutto, al cliente interessa il presidio continuativo della relazione. Per ottenere questo è disposto a pagare. Piuttosto, dobbiamo lavorare per rendere i costi funzionali alla prestazione, eliminando quelli occulti o sovrabbondanti. È opportuno muoversi affinché il mercato definisca un orientamento di trasparenza con passaggi progressivi, ma senza criminalizzare il costo-valore per il cliente.

Il sistema della consulenza britannico e olandese, che vieta le retrocessioni e che la Commissione europea vorrebbe promuovere, può essere preso a modello?

No, il modello che dovrebbe essere preso a riferimento è il nostro. Quelli olandese e britannico sono ispirati a un modello che ha dimostrato di sciogliersi come neve al sole, creando investitori di serie A e serie B.

Si riferisce all'affermazione di un modello execution only, che costa meno e offre meno consulenza?

Sì e i nostri investitori vogliono risposte a problemi complessi da gestire finanziariamente come la nascita di un figlio: a chi dovrebbero raccontare sogni e progetti, a un robot? Se l'obiettivo della Commissione è la massificazione dell'investimento su base digitale, abbiano il coraggio di scriverlo. Credo che da parte della Commissione vi sia un approccio troppo teorico che non considera l'umanesimo della professione: consiglio dunque di ascoltare chi lavora, da decenni, a stretto contatto con i cittadini, senza innamorarsi di modelli puramente teorici.