Per la prima volta, i capi delle reti di consulenza si sono riuniti attorno a un palco dopo lo schiaffo che l’intelligenza artificiale ha dato in Borsa ai titoli azionari dei wealth manager in tutto il mondo. La paura che l’evoluzione di questi strumenti possa sostituire il consulente non è nuova fra gli argomenti di Consulentia, la kermesse romana organizzata da Anasf – a cambiare sono la quantità e l’abilità delle nuove tecnologie.
Che l’AI cambierà il modo di lavorare del consulente finanziario è ormai un dato condiviso da tutti i manager del settore. Una delle maggiori cautele, però, riguarda i tempi di questa trasformazione. “Il nostro è un mercato particolare, anche nell’adozione della tecnologia”, ha dichiarato Alberto Martini, capo del wealth management di Banca Mediolanum. “L’80% della ricchezza è in mano agli over 60: penso che il processo sarà graduale”.
Un messaggio condiviso anche da Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking: “Il nostro non è un mondo di rivoluzioni, ma un mondo che cambia perché c’è qualcuno che governa il cambiamento”. Alcuni benefici provengono dalla pratica di consulenza stessa, ha sottolineato Cubelli, citando la capacità di ridurre comportamenti impulsivi o di riflettere su tematiche di pianificazione come la salute e la previdenza.
Ma l’AI trasforma anche il cliente, ha sottolineato Stefano Manfrone, responsabile wealth advisory partner di Bnl Bnp Paribas: più informazione che si traduce anche in un maggior utilizzo di Etf e criptovalute. “È anche un tema di sicurezza”, ha detto Manfrone, visto che “la quantità di informazioni che l’investitore ha a disposizione è enorme e una parte potrebbe essere falsa o poco accurata”. Questo “fa sì che il ruolo del consulente oggi più che mai abbia una rilevanza essenziale”.
“Il tema vero”, ha aggiunto Martini, “è come le nuove generazioni utilizzeranno queste tecnologie”, tenendo conto che l’educazione finanziaria degli utilizzatori potenziali dell’intelligenza artificiale potrebbe non essere molto elevata. Di conseguenza, la capacità di estrarre risposte direttamente dall’AI potrebbe essere limitata da una bassa competenza di base.
Consulente assistito da AI: come userà il tempo extra
Se il lavoro del consulente cambierà con l’utilizzo dell’AI, attraverso la riduzione dei “compiti ripetitivi e amministrativi”, come suggerito da Federico Gerardini, direttore commerciale di Zurich Bank, resta da capire su quale genere di attività le reti chiederanno di investire il tempo “sbloccato” dall’AI.
“Dobbiamo chiederci come il consulente investirà il tempo in più che avrà a disposizione”, ha dichiarato Martini. “Dal mio punto di vista lo dovrà investire per essere sempre più rilevante per i propri clienti”, ad esempio potenziando la prossimità e la capacità di essere vicino al cliente.
Per Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari e vice direttore generale di Mediobanca Premier, si può fare anche un passo in più: usare questo tempo per aumentare il portafoglio clienti. L’AI, dunque, diventa un acceleratore in grado di creare maggiore scala nelle mansioni del consulente. L’ordine di grandezza citato da Marconi (estratto da una ricerca di Excellence Consulting) riguarda la possibilità di liberare tempo sufficiente per acquisire otto clienti in più ogni anno.
Anche in questo senso l’intelligenza artificiale prevale ancora nella veste di partner del consulente, più che di vero concorrente. Anche perché, autorizzazioni sulla privacy permettendo, l’AI può diventare un grande strumento per conoscere meglio e, di conseguenza, servire meglio il cliente nei suoi bisogni, ha sottolineato Marco Bernardi, vice direttore generale distribution di Banca Generali: “Trattiamo una quantità enorme di informazioni dei nostri clienti: i movimenti della carta di credito ci dicono come spendono i soldi, cosa gli piace, con la possibilità di sfruttare modelli predittivi per comprendere determinate scelte, la sensibilità ad alcune tematiche”. Tutti elementi, ha dichiarato Bernardi, “che possono essere tradotti in temi di investimento”.
Mettere a sistema le informazioni di cui il consulente è in possesso per il bene del servizio complessivo, tuttavia, non sempre è nelle corde, ha ammesso Bernardi: “Qui c’è un passo avanti da fare”. Stesso messaggio finale anche da parte di Marconi: “Non siate gelosi del cliente”.
