La rivoluzione tecnologica continua a cambiare rapidamente il nostro stile di vita: consulenza finanziaria, inclusa. Dispositivi e soluzioni che fino a pochi anni fa sembravano avveniristici oggi fanno parte della nostra quotidianità. Basti pensare a film di fantascienza come Matrix o Il mondo dei replicanti, usciti 15-20 anni fa, che descrivevano un futuro che oggi viviamo ogni giorno.
L’evoluzione della consulenza finanziaria: dai RoboAdvisor ai RoboForAdvisor
Anche il settore della consulenza finanziaria non è rimasto immune a questa trasformazione. I cambiamenti si susseguono con una velocità tale da rendere obsolete anche innovazioni recenti. È il caso dei RoboAdvisor, fino a poco tempo fa percepiti come una minaccia, mentre oggi sono stati integrati nel nostro lavoro quotidiano sotto nuove forme, come i RoboForAdvisor. Questa evoluzione ha anche portato ad una selezione naturale all’interno della categoria: i consulenti che operavano come gestori, privilegiando il trading e la negoziazione, sono stati in gran parte superati.
L’intelligenza artificiale (IA) nella consulenza finanziaria: minaccia o opportunità?
Ora, però, una nuova sfida si profila all’orizzonte: l’intelligenza artificiale (IA). Tema già ampiamente dibattuto, rischia di ridisegnare i contorni della professione, ma in modo diverso a seconda dell’approccio adottato da noi consulenti finanziari.
Oggi, infatti, si delineano due grandi categorie: i consulenti mercato-centrici e i consulenti cliente-centrici.
Consulenti mercato-centrici vs consulenti cliente-centrici: due approcci a confronto
A parole, tutti ci definiamo “cliente-centrici”. Ma nei fatti? Il modo in cui organizziamo il tempo, le priorità che diamo nella relazione con i clienti e le attività che svolgiamo quotidianamente raccontano un’altra storia: circa l’80% dei professionisti del settore opera ancora con una mentalità mercato-centrica.
Questo approccio si distingue per l’attenzione quasi esclusiva alle performance, la sensibilità alla volatilità dei mercati, la scarsa personalizzazione del servizio e una forte propensione alla vendita del prodotto.
In questo contesto, l’intelligenza artificiale può facilmente prendere il sopravvento: è più rapida, più efficiente, meno costosa e potenzialmente più efficace nel proporre soluzioni basate su dati e algoritmi.
Diverso il discorso per i consulenti cliente-centrici. Questi professionisti pongono al centro della loro attività i bisogni complessivi del cliente, lavorano su obiettivi di lungo termine, hanno una minore dipendenza dai rendimenti di mercato e offrono un servizio altamente personalizzato. Per loro, l’IA non rappresenta una minaccia, ma un alleato strategico in grado di supportare – non sostituire – il valore umano e relazionale che offrono.
Come capire che tipo di consulente sei davvero
Per capire a quale categoria si appartiene davvero, basta fare un’analisi del proprio tempo: quante ore dedichiamo realmente alla relazione con i clienti, vecchi e nuovi? E quante invece alle attività tecniche o agli aggiornamenti di prodotto? A quali eventi partecipiamo di più: seminari delle Sgr o incontri dedicati a psicologia, sociologia, comunicazione?
La vera sfida: reinterpretare il ruolo del consulente finanziario nell’era digitale
La vera sfida, dunque, non è la tecnologia in sé, ma la capacità di reinterpretare il ruolo del consulente finanziario alla luce dell’evoluzione dei bisogni dei clienti. Oggi convivono sei generazioni differenti con altrettanti stili comunicativi e aspettative. Chi saprà adattarsi, potrà giocare un ruolo chiave nel più grande passaggio generazionale della storia, previsto nei prossimi cinque anni.
Un’opportunità enorme per conquistare nuove quote di mercato e, al tempo stesso, contribuire alla naturale selezione della categoria: quella che vedrà, forse per sempre, il declino del consulente mercato-centrico.
