Il valore percepito della consulenza finanziaria è più nella mente che nel portafoglio: a mostrarlo è una recente ricerca di Vanguard condotta su oltre 13mila investitori negli Stati Uniti, di cui il 73% in pensione. Dall’indagine emerge in modo netto che il primo motivo per cui si ricorre a un consulente non è la ricerca di rendimenti più elevati, ma la peace of mind: avere meno pensieri legati alla gestione del denaro.
Questo fattore di tranquillità supera nettamente gli obiettivi più strettamente finanziari, che pure restano centrali. Al secondo e terzo posto compaiono infatti il miglioramento delle performance rispetto al fai-da-te e l’aiuto nel raggiungimento degli obiettivi di vita e di spesa. Seguono, con percentuali comunque rilevanti, la comodità e il risparmio di tempo, l’accesso a un supporto quando serve, la comprensione di informazioni finanziarie complesse e l’ottimizzazione fiscale.
Nel report Vanguard distingue con chiarezza le diverse componenti del valore della consulenza. “Il valore finanziario e quello di portafoglio sono più spesso generati dagli interventi specifici che i consulenti raccomandano a ciascun investitore”, si legge nello studio. “Il valore emotivo e il valore del tempo, invece, emergono soprattutto quando il consulente produce, spiega e implementa tali interventi, assicurandone nel tempo la corretta esecuzione”.
Ed è proprio su questi elementi meno tangibili che si gioca una delle sfide principali per la consulenza: misurare e comunicare in modo efficace l’apporto non strettamente finanziario. La capacità di contribuire alla serenità e alla fiducia del cliente nella propria situazione patrimoniale tende spesso a essere data per scontata, o relegata a una dimensione accessoria.
“Spesso è facile liquidare gli aspetti più di processo della consulenza — come il supporto continuo che riduce lo stress e fa risparmiare tempo — come elementi secondari o intangibili”, osservano gli autori. “Ma quando si scopre che rappresentano la principale ragione per cui le persone cercano consulenza, diventa evidente quanto sia importante riflettere su come tutte le fonti di valore vengano misurate e comunicate”.
Quando agli investitori viene chiesto di spiegare concretamente cosa significhi per loro peace of mind, le risposte convergono su alcuni benefici molto pratici: passare meno tempo a preoccuparsi delle proprie finanze, non dover rivedere continuamente la situazione patrimoniale perché qualcuno lo fa al loro posto, e non essere costretti a dedicare ore allo studio dei mercati e dei prodotti finanziari.
Ma come si traduce, nella pratica, questa presenza che genera tranquillità? La risposta non passa tanto da interventi spettacolari, quanto da un lavoro silenzioso e costante. “Anche quando il cliente non chiede attivamente supporto, la consulenza continua a lavorare in sottofondo. Il monitoraggio proattivo dei portafogli — e la capacità di intervenire al momento giusto — è una delle funzioni meno visibili ma più decisive del ruolo del consulente”, sottolinea la ricerca.
I dati mostrano che gli investitori provano maggiore serenità quando sanno che una figura di fiducia sta seguendo i loro investimenti e li mantiene coerenti con gli obiettivi prefissati. Allo stesso tempo, delegare il controllo consente di liberare tempo e di ridurre l’ansia legata alla gestione quotidiana del patrimonio. In concreto, questo significa aggiornamenti fiscali mirati, segnalazioni tempestive su cambiamenti normativi o di mercato rilevanti, verifiche periodiche sull’asset allocation, proposte proattive quando emergono nuove opportunità o rischi da gestire.
È attraverso questo lavoro continuo — fatto di sorveglianza, piccoli aggiustamenti e comunicazione mirata — che il consulente costruisce fiducia e consolida una relazione di lungo periodo. Non a caso, l’attributo che più di tutti alimenta il valore emotivo percepito dagli investitori è uno solo: la consapevolezza che il proprio piano finanziario venga monitorato e aggiornato in modo costante.
Come dimostrare con atti concreti il proprio sforzo nei confronti del cliente? Il primo passo è chiedere come definisce il successo, invece di darlo per scontato. Per alcuni significa non esaurire il patrimonio in pensione, per altri mantenere un certo livello di reddito, per altri ancora lasciare un’eredità. La ricerca mostra che nessun indicatore prevale nettamente sugli altri e che molti investitori preferiscono vedere più misure insieme, piuttosto che affidarsi a un singolo numero.
Un secondo elemento riguarda la coerenza tra indicazione quantitativa e intervento. Nel caso delle strategie fiscali, per esempio, risultano molto più efficaci stime esplicite del risparmio di imposta atteso rispetto a misure astratte di “successo pensionistico” (del tipo 10% di possibilità in più di raggiungere il target). In altre parole: meno equivalenze teoriche,più numeri concreti.
Infine, Vanguard invita a distinguere tra metriche utili per decidere e metriche utili per comunicare. I modelli sofisticati restano fondamentali per individuare la soluzione migliore, ma non sempre sono lo strumento giusto per spiegare il valore al cliente. Nella comunicazione, funzionano meglio misure intuitive — come la ricchezza attesa o il reddito sostenibile — da affiancare, solo in un secondo momento, a indicatori più complessi. L’obiettivo non è semplificare il lavoro del consulente, ma rendere comprensibile il beneficio per chi lo riceve.
