Cosa determina la scelta (e l’abbandono) del consulente finanziario

Il bacino dei risparmiatori che ancora non è seguito da un consulente finanziario è ampio, anche fra coloro che hanno a disposizione una ricchezza notevole. Secondo un nuovo sondaggio statunitense, l’11,2% delle persone attualmente non assitite da un advisor hanno asset investibili superiori al milione di dollari. Più in generale, il 32,4% degli intervistati (500 soggetti con almeno 100mila dollari investibili raggiunti lo scorso luglio) hanno attualmente un consulente, un altro 23,9% l’ha avuto in passato ma non intende rimpiazzarlo. La parte restante che resta sguarnita rappresenta il oltre il 43% degli investitori. La nuova ricerca, condotta dal The Ensemble Practice, cerca di rispondere approfonditamente su come il mondo della consulenza possa collegarsi con questa cospicua percentuale di soggetti, in possesso di asset significativi e sprovvisti di un sostegno professionale.

Attraverso quali strade, dunque, si arriva alla consulenza finanziaria? In una parola, grazie alle reputazione. In primo luogo, quella costruita grazie ai clienti già esistenti: infatti, il 38,2% dei clienti ha sentito per la prima volta del proprio advisor da amici (18,3%) e famigliari (19,9%). Ad essi si può aggiungere l’8,4% influenzato dal consiglio di un collega. Per il 9,9% degli intervistati, invece, tutto inizia dalle ricerche online. In tutti questi casi, è la reputazione a guidare la scelta. In questo processo una notevole importanza è ricoperta anche dal brand della società di consulenza, che ricopre una pari importanza rispetto alla reputazione individuale del consulente. Solo il 13,3% ritiene “non importante” il marchio di riferimento del consulente, mentre il 22,5% lo giudica “estremamente importante” e un altro 26,2% “molto importante”.

“Per essere considerati e, infine, selezionati dai potenziali consumatori, i consulenti devono iniziare dai loro clienti esistenti – persone che saranno la fonte primaria di informazioni per altri soggetti che cercano il loro primo consulente”, ha affermato Philip Palaveev, ceo dell’Ensemble Practice. Detto questo, i consulenti e le società cui fanno riferimento, “non possono e non devono trascurare il loro piano di marketing” perché “il loro marchio conta molto”. Il consiglio sembra interessante, in Italia, soprattutto per le Scf autonome che non possono contare sul blasone di una banca/istituzione storica. “Mentre può funzionare fare marketing individuale e coltivare l’influenza di amici e familiari, il potere del marchio di una società è innegabile, e dovrebbe essere ampliato e sfruttato”, ha affermato Palaveev, “i consulenti che creano un marchio che risuona miglioreranno le loro possibilità di superare la fase di esplorazione e di essere selezionati”.

Buona parte della comunicazione esterna delle società di consulenza dovrebbe concentrarsi sul costruire fiducia in merito alla propria affidabilità e su quanto vadano a costare i propri servizi. Infatti, il 14,7% degli intervistati che non sono seguiti da un consulente giustificano la propria scelta citando la paura delle frodi, mentre un altro 16,7% il timore sui costi del servizio.

Un ulteriore elemento di riflessione per gli addetti ai lavori è costituto dalle principali ragioni per le quali i clienti abbandonano la consulenza (spesso, per sempre). Nell’ordine, hanno il maggior impatto negativo, la percezione di costi elevati (16,3%) la mancanza di comunicazione del loro consulente (12,1%), le scarse prestazioni (9,9%) o una mancata corrispondenza di valori (6,4%). Più comunemente, però, viene citato un senso generale di insoddisfazione (23,4%) più difficile da decifrare.