Formazione, i wealth manager di Bnp in aula alla Bocconi

Ci sono modi molto diversi di interpretare il wealth management. Da una parte, chi si concentra sulla gestione di portafoglio pura e “semplice”, che poi tanto semplice non è. Dall’altra, i modelli di consulenza che considerano quel servizio alla stregua di una commodity, con limitato valore aggiunto. In mezzo ai due poli, infinite sfumature. “Noi siamo inclini a considerare la gestione degli asset finanziari come una materia prima. E non perché quell’attività abbia perso dignità. Rimane essenziale. Ma in un contesto di mercato come quello attuale, siamo convinti che si debba allargare l’analisi. E del resto, i clienti a cui ci rivolgiamo hanno necessità ben più complesse”.

Stefano Schrievers è da marzo del 2020 alla guida del Wealth management di Bnl Bnp Paribas in Italia, dove confluiscono i patrimoni con asset superiori ai 5 milioni di euro. Fa parte della Divisione private banking e wealth management guidata, da qualche mese, da Isabella Fumagalli presente in oltre 100 piazze italiane con un centinaio di specialisti operativi a livello centrale, in affiancamento ai banker, impegnati nella gestione di masse pari a circa 37,5 miliardi di euro (dati a giugno 2021).

“La sinergia a livello di Gruppo Bnp Paribas nel wealth management è costante e forte per portare al mercato italiano il valore di un grande gruppo internazionale”, dice Schrievers, approdato al gruppo francese dopo un lungo percorso in Cordusio come responsabile Business advisory e corporate origination e, in precedenza, responsabile per il Centro Nord del network di Cordusio.

In passato è stato head of International wealth management di Unicredit Luxembourg, oltre ad avere accumulato vari incarichi in altre banche italiane nel settore dell’asset management, nel private banking, nella finanza e nel mondo Corporate. A We Wealth dice: “I pure player del wealth management sono pochi nel mercato italiano: in molti casi non esistono una struttura e una strategia ad hoc. Al contrario, per gli Hnwi servono modelli di offerta e di servizi dedicati. Ma la messa a terra deve essere articolata, perché ogni cliente è diverso dagli altri”.

 

Come se ne esce?
Serve un metodo sistematico. Il nostro si poggia su quattro pilastri: qualità certificata, visione integrata, efficacia, approccio integrato in funzione delle diverse esigenze consulenziali.

Il riferimento alla qualità può avere poca sostanza se è autocertificato…
Noi abbiamo costruito e lanciato una Excellence Academy: un’iniziativa ambiziosa e concreta, sviluppata con Sda Bocconi, che certifica il livello qualitativo dei wealth manager di Bnl Bnp Paribas. Parte ad ottobre.

Di cosa si tratta?

È un percorso formativo di 24 mesi, sviluppato anche internamente, al termine del quale i banker ottengono una certificazione in Wealth management rilasciata da Sda Bocconi. L’abbiamo costruito insieme, ma i docenti e i criteri di valutazione sono della school of management dell’ateneo, tra i più prestigiosi in Italia.

Sarà su base volontaria?

No, tutti i wealth manager lo frequentano per poi arrivare alla certificazione finale.

Cosa significa avere una visione integrata?
Molti clienti del nostro Wealth management sono imprenditori. Non ha molto senso limitarsi a guardare solo agli asset finanziari liquidi, tralasciando che, tipicamente, l’asset più importante di queste famiglie è l’azienda che vale, talvolta, molto più del patrimonio finanziario. Trattandosi di puro capitale di rischio, occorre tenerne conto, quando si ragiona di investimenti. Soprattutto, bisogna considerare anche le necessità dell’azienda. Continueremo a valorizzare le sinergie con il corporate banking: una scelta necessaria se si vuole guardare al patrimonio dei clienti nella sua globalità. La liaison con il business corporate è importante e sarà sempre più centrale.

Veniamo al terzo e quarto pilastro: l’efficacia e l’approccio integrato.

Significa organizzare il lavoro in modo sistematico e preparare ogni incontro. Ai miei chiedo di pianificare i meeting con i clienti e le varie attività con un orizzonte minimo di 15 giorni. Infine serve un approccio corretto. Stiamo costruendo una rete di advisor, wealth planner e specialisti del credito che lavorano in totale affiancamento e condivisione della relazione con il banker. A regime, tutti i clienti incontreranno il team di specialisti più l’anno. È essenziale per mettere a fuoco l’arcipelago dei bisogni.

Il banker resta comunque il regista della relazione.

Sì e fa da door opener verso il Gruppo: apre le porte a una relazione più ricca, che metta a disposizione tutte le competenze che abbiamo in Bnl Bnp Paribas. Perché questo meccanismo funzioni, però, la struttura deve essere così robusta da far sentire la propria presenza. Per noi è motivo di vanto. Intanto stiamo per annunciare un’altra novità.

Di cosa si tratta?

Stiamo per lanciare un servizio di consulenza che prevede la possibilità per il cliente di accedere a tutti i servizi di advisory, quando e come vuole e che viene offerto sulla base di un pricing che prevede una commissione omnicomprensiva misurata anche in funzione dell’entità del patrimonio. Inoltre questa offerta consente di avere anche un wealth advisor dedicato, che affianca il banker con l’obiettivo di portare una view specialistica direttamente al cliente. È un modo innovativo di coinvolgere quest’ultimo e che a mio parere è apprezzabile per trasparenza e ricchezza di offerta. Qui, il value for money è la chiave. Qualità, certificata, al giusto prezzo. mettere a fuoco l’arcipelago dei bisogni.