Società di consulenza finanziaria: le strategie per la crescita

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Alberto Battaglia
21.1.2022
Tempo di lettura: 5'
Chales Schwab ha condotto un sondaggio sulle società di consulenza finanziaria indipendente: ecco come pensano di espandersi del 17% annuo

Il 93% dei consulenti indipendenti sondati da Charles Schwab si aspetta di veder crescere ulteriormente il proprio business nei prossimi cinque anni, con un tasso annuo di incremento dei nuovi asset del 17%

Il 63% degli intervistati indica, fra i principali tre driver di questa crescita, l'acquisizione di nuovi clienti - aggiungendo alcuni dettagli sul come la sua società stia perseguendo questo obiettivo

Negli Usa le società di consulenza finanziaria indipendenti sono ottimiste sulle loro prospettive di crescita. A guidarla saranno, come prevedibile, soprattutto l'aumento dei nuovi clienti e degli asset; ma un ruolo di rilievo lo giocheranno anche gli investimenti in tecnologia, in marketing digitale e la personalizzazione dei servizi.

E' quanto emerge da un nuovo sondaggio condotto da Logica Research per Charles Schwab, nel quale sono stati raggiunti 723 advisor indipendenti che gestiscono complessivamente 291 miliardi di dollari. Negli Stati Uniti la consulenza slegata da reti e società d'investimento è nettamente più diffusa rispetto a quanto avviene in Italia. Nel nostro paese le Scf sono 45, possono contare da qualche anno su un albo loro dedicato. Le strategie delle colleghe statunitensi possono in qualche modo indicare i trend più aggiornati dell'industria.

Il 93% dei consulenti sondati si aspetta di veder crescere ulteriormente il proprio business nei prossimi cinque anni, con un tasso annuo di incremento dei nuovi asset del 17%. Il 63% degli intervistati indica, fra i principali tre driver di questa crescita, l'acquisizione di nuovi clienti. Il 36%, poi, cita la coltivazione di centri di influenza per guidare le referenze e il 34% la crescita degli asset dei clienti esistenti. A queste linee di crescita tradizionali, si affiancano, “gli investimenti in tecnologia per migliorare la produttività e la digital experience del cliente” (citata da un consulente su quattro) e il potenziamento del marketing sui canali digitali (citata da un consulente su cinque). Solo il 10% dei consulenti indipendenti punta a crescere attraverso fusioni o appena il 4% tramite affiliazioni.



Ad ostacolare la crescita della consulenza indipendente, secondo i protagonisti del settore negli Usa, è soprattutto la difficoltà nel “bilanciare le priorità e gestire il tempo” (26%), seguita delle sfide collegate al reperimento e il mantenimento dei talenti (23%). Su quest'ultimo aspetto, gli advisor indipendenti cercano dai loro candidati l'etica lavorativa (75%), l'attenzione al dettaglio (69%) e l'attitudine al lavoro di squadra (68%): tutto ciò conta molto di più delle competenze tecniche, o dalle abilità nel tessere relazioni, citate da meno della metà degli intervistati.

La crescita del numero dei clienti, come abbiamo visto, rimane il principale ingrediente per la crescita delle società di consulenza indipendente. La questione interessante è: come stanno perseguendo questo obiettivo? Il 70% lo sta facendo “parlando agli attuali clienti dei bisogni dei loro figli”; il 58%, invece, “utilizzando di più la tecnologia”. A distanza, seguono “l'offerta di nuove soluzioni e servizi” e “l'assunzione di consulenti più giovani” (entrambe citate dal 35% degli intervistati). Un altro 22% sta lavorando, invece, a nuovi modi di calcolare o strutturare le proprie parcelle.

Un capitolo a parte viene dedicato al tema della personalizzazione dei portafogli: la maggioranza assoluta degli intervistati (52%) prevede di incrementarla nei prossimi cinque anni e appena il 2% afferma il contrario. La gran parte dei consulenti, inoltre, ritiene che offrire soluzioni più personalizzate sia un obiettivo “scalabile”, ossia compatibile anche con la crescita numerica dei portafogli da seguire (solo il 16% degli intervistati ha dubbi su questo punto). Secondo quanto previsto dai consulenti, saranno soprattutto i Millennial a richiedere servizi più personalizzati (38%) seguiti da Boomer (26%) e Gen X (22%).

Nel concreto, per offrire più personalizzazione la maggioranza degli intervistati punta su “nuovi modi per costruire e mantenere le relazioni con i clienti” (59%), su “migliori strumenti e approcci per determinare i valori e i bisogni dei clienti” (56%) e su “educare l'intera famiglia sugli investimenti” (51%). Un altro, inoltre, 30% indica una “maggiore conoscenza sugli investimenti Esg”.

Fra le pieghe della ricerca si vede anche come la consulenza finanziaria indipendente sia largamente pronta ad abbracciare stabilmente un modello di organizzazione del lavoro ibrido: solo il 21% delle società afferma di lavorare solo in presenza nei prossimi cinque anni. Il 73%, invece, punterà su una miscela di ufficio e smart working, con una prevalenza (33%) per i tre giorni settimanale di lavoro in presenza. La maggioranza assoluta (55%) degli intervistati giudica il mantenimento della cultura aziendale come la maggiore sfida del lavoro a distanza, davanti alla connessione con gli impiegati (46%) e la loro produttività (35%).
Responsabile per l'area macroeonomica e assicurativa. Giornalista professionista, è laureato in Linguaggi dei media e diplomato in Giornalismo all'Università Cattolica

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