La ricerca di tutela da parte degli investitori (emersa dal recente sell-off che ha interessato le classi di attivo più rischiose a favore dei beni rifugio) potrebbe spingere un numero crescente di individui di elevato standing (High net worth individuals) a sottoscrivere assicurazioni sulla vita di tipo Private Insurance. Un trend in parte già iniziato.
Private Insurance Lussemburghese: i numeri del mercato europeo
Il mercato del Private Insurance Lussemburghese ha concluso un 2019 più che positivo, con complessivi 16 miliardi di euro raccolti sul territorio europeo, di cui oltre 4 miliardi in capo a Lombard International Assurance, primo player di settore del Vecchio continente (con un totale globale di asset under administration pari a 48 miliardi).
Private Insurance a prova di Hnwi: il bisogno dei grandi patrimoni
“Stiamo vivendo una fase unica di adattamento” ha esordito Stefano Carpi, branch manager Italy di Lombard International Assurance. La recente crisi ha fatto emergere una crescente necessità di pianificazione, specie in capo a coloro che, non avendo una polizza, hanno iniziato a temere per la propria vita. “Tanti clienti, nell’incertezza del momento, hanno accelerato le pratiche di sottoscrizione di polizze vita o implementato coperture già esistenti”.
Una situazione unica nel suo genere: nel 2008, nonostante la profonda crisi economica che ha colpito il pianeta, non si temeva per la vita delle persone, ma solo per il loro portafoglio finanziario. Oggi invece “la prima paura è quella della salute, che ha una correlazione diretta con la necessità di pianificare”.
Polizze unit linked lussemburghesi in breve: i benefici
Entrando più nel particolare, le polizze unit linked lussemburghesi sono prodotti finanziari assicurativi con garanzie giuridiche (prime tra tutte, un rating del Lussemburgo tripla A ed un debito pubblico su Pil sotto il 25%). Tali strumenti permettono di effettuare una pianificazione del patrimonio in maniera sicura, flessibile, efficiente dal punto di vista fiscale e successorio, impignorabile ed insequestrabile in ambito civilistico (ex art.1923).
“Il nostro valore aggiunto è stato quello di offrire un servizio completo ai clienti che, in fase di panico, hanno chiesto di poter modificare le loro strategie di investimento”. Contestualmente, ha proseguito Carpi, “è cresciuta la domanda e la sensibilità alla protezione e alla pianificazione di lungo termine”. Non solo: superato il brusco sell-off del mese di marzo, “molti investitori iniziano ora a posizionarsi in vista di un possibile recupero, con nuove sottoscrizioni e nuovi versamenti”.
Grazie infatti alla creazione di fondi interni dedicati, l’Hnwi che sottoscrive un contratto gode non solo di protezione, ma anche della massima personalizzazione e flessibilità nel modificare il proprio profilo di rischio e di asset allocation a seconda del periodo e delle esigenze: “è un vestito su misura” ha chiosato Carpi.
L’offerta LIA e le soluzioni: come gestire la crisi
La crisi appena superata “non ha modificato l’offerta del Gruppo, ma le modalità di erogazione del servizio”, snellendo procedure interne e burocrazia.
“In 3 giorni, il board centrale a Lussemburgo ha mandato più di 300 persone in smart working, una risposta molto dinamica per un settore, quello del private insurance, così conservativo.
Se da un lato la società continua infatti a porsi molte domande, dall’altro sta adottando pratiche proattive volte ad affrontare l’emergenza Covid-19”. In che modo? “In primo luogo, con un servizio di ‘gestione della crisi’ sia in fase di vendita, che di post vendita; in secondo luogo, attuando un modello di distant selling, che ha permesso l’introduzione della firma digitale; infine, perpetuando l’attività di intermediazione a distanza tramite la piattaforma LIA, per continuare a fare business pur senza vedere i clienti”.
High net worth individual, di persona e da remoto
Trattandosi di una clientela di elevato standing, gli Hnwi tendono a preferire il contatto diretto, la certezza della persona, la fisicità dei documenti e l’expertise delle parole di un professionista. Per tale ragione, una volta superata l’emergenza, il cliente medio tornerà sì ad interfacciarsi direttamente con le persone, ma avrà con sé la consapevolezza di poter finalizzare o modificare sottoscrizioni, termini del contratto ed asset allocation completamente da remoto.
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