In questo approfondimento, Brian Powell, Executive Director e Jeff Brooks, Wealth Strategist ed Executive Director presso Janus Henderson Investors, condividono la loro esperienza nel coaching dei team di consulenza nei segmenti di clientela più elevati.
La sfida del segmento UHNW: distinguersi in un mercato affollato
Nel panorama della consulenza finanziaria, il segmento dei clienti Ultra-High Net Worth (UHNW) rappresenta la “terra promessa”. Tuttavia, come sottolineano gli esperti di Janus Henderson, il desiderio di attirare questi capitali è comune a quasi tutti i professionisti, creando un ambiente ad altissima densità competitiva.
“Tutti i consulenti cercano lo stesso cliente ideale,” esordisce Jeff Brooks. “La vera domanda che dobbiamo porci è: come puoi costruire la tua attività in modo da distinguerti davvero? In che modo un cliente può percepire il valore differenziale tra un consulente e l’altro?”.
Secondo Brooks, il primo passo è la valorizzazione dell’esperienza specifica: se si gestiscono già uno o due clienti di alto profilo, è fondamentale assicurarsi che la loro customer experience sia impeccabile, poiché il passaparola in queste cerchie ristrette rimane lo strumento di marketing più potente.
Investire per i pronipoti: il cambio di orizzonte temporale
Lavorare con patrimoni di grossa entità richiede un radicale cambio di prospettiva sull’orizzonte temporale. Non si pianifica più per il college dei figli, ma per il benessere dei pronipoti.
“Siamo di fronte a investitori che difficilmente riusciranno a spendere tutto il proprio patrimonio durante l’arco della vita,” spiega Jeff Brooks. “Il consulente di successo è colui che sa spostare la conversazione sulla dimensione intergenerazionale. È questa capacità di visione che migliora la percezione del servizio e ci distingue dalla massa.”
Il consulente come “membro del Consiglio di Amministrazione” familiare
Per Brian Powell, la gestione dei grandi patrimoni richiede un’evoluzione strutturale del team di consulenza. Il passaggio è da fornitore di prodotti a “coach” della famiglia.
“Quando lavoriamo con clienti UHNW, non ci riferiamo solo alla persona che abbiamo di fronte,” afferma Brian Powell. “Dobbiamo chiederci: come possiamo entrare a far parte del loro consiglio di amministrazione? Questo significa connettersi proattivamente con i loro commercialisti, i loro avvocati e tutte le figure chiave che ruotano attorno alla famiglia.”
Secondo Powell, il sistema di CRM (Customer Relationship Management) deve riflettere questa complessità, mappando non solo gli asset, ma anche le passioni, le ambizioni filantropiche e le esigenze più specifiche, come la gestione o il finanziamento di beni di lusso.
L’impatto della finanza comportamentale: il caso dei 70 milioni
Un errore comune è pensare che un grande patrimonio sia sinonimo di sicurezza assoluta. Jeff Brooks condivide un caso emblematico di un suo cliente: una famiglia con un patrimonio di 70 milioni di dollari che rischiava di esaurire le risorse a causa di una passione onerosa per l’ippica.
“Il nostro compito non è giudicare gli obiettivi dei clienti, ma renderli consapevoli,” riflette Brooks. Dire a un cliente: “stiamo puntando ai tuoi obiettivi, non a quelli che pensiamo tu dovresti avere” crea un legame di fiducia indistruttibile.
Questo approccio introduce il tema cruciale della finanza comportamentale. Il consulente moderno deve saper gestire le dinamiche emotive di ogni membro della famiglia, diventando un facilitatore nelle conversazioni più difficili.
Conclusione: un settore in evoluzione
Il messaggio degli esperti è chiaro: il settore non premia più chi parla solo di performance o piani finanziari standardizzati.
“Il settore è in continua evoluzione” conclude Brian Powell. “Bisogna essere proattivi, formati e pronti ad avviare dialoghi profondi. È la capacità di gestire la complessità e l’eredità umana, oltre che finanziaria, a definire il consulente del futuro.”
