Consulenti alla sfida next gen: serve un nuovo modello distributivo?

I modelli distribuitivi di consulenza finanziaria diffusi oggi tra le reti sono adeguati alle esigenze della gen x e soprattutto della next gen? Più no che sì. La gioventù che avanza per la consulenza è infatti un tema da cui non è più possibile fuggire. Il nuovo cliente ha infatti un identikit completamente diverso rispetto a quello del vecchio cliente a cui erano e sono abituati i consulenti: vuole gestire in autonomia il proprio denaro, desidera una pianificazione tesa al raggiungimento di specifici obiettivi, e ritiene che l’esperienza d’interazione con il consulente non possa mancare della componente digitale.

A riportare queste evidenze è un sondaggio presentato da Accenture venerdì al Salone del Risparmio. La survey ha coinvolto 2 mila clienti, nati tra il 1965 e il 1995, attentamente selezionati sulla base del reddito percepito (dai 1800 ai 2600 euro mensili), della capacità di risparmio (superiore ai 5 mila euro), della disponibilità finanziaria (inferiore ai 150 mila euro) e della diversity. Il primo risultato inequivocabile è che i clienti presentano un’elevata propensione digitale in relazione ai servizi di consulenza e investimenti. Tuttavia, ritengono che molto può e deve essere ancora fatto. Nonostante infatti l’80% utilizza già i canali digitali per le attività bancarie e circa il 30% abbia utilizzato servizi di consulenza remota negli ultimi 12 mesi, due intervistati su tre ritengono che i servizi digitali della banca non siano migliorati da inizio pandemia.

La seconda evidenza a cui giunge è la survey è che nonostante la pravalenza delle abitudini digitali, i clienti richiedano un supporto professionale nei momenti chiave. L’86% dei clienti che hanno utilizzati servizi di consulenza da remoto lo hanno fatto infatti tramite un supporto umano. Tuttavia, è sempre più chiaro che i clienti cerchino più che un rapporto continuativo con il proprio consulente un’efficacia di risposta. A pensarla così è l’80% degli intervistati, contro il 30% che ritiene imprescindibile una relazione fisica con il consulente.

Terzo elemento fondamentale da capire per i consulenti è che i clienti vogliono semplicità e controllo: ovvero ricevere un’offerta semplice e di facile utilizzo che consente loro di controllare la gestione delle proprie finanze. L’88% è interessato ad avere un’offerta semplice, accessibile e consultabile da remoto. Il 73% è interessato a mantenere il controllo sulle scelte di investimento del proprio portafoglio, mentre l’83% desidera avere un supporto nel pianificare gli investimenti per il raggiungimento dei propri obiettivi di vita.

Conclusione: l’80% degli intervistati sarebbe interessato a valutare un cambio di banca per usufruire di un modello ibrido, dove per esso si intende un modello caratterizzato da: offerta orientata all’obiettivo, team di consulenti con ruolo di coach, soluzione tecnologica di facile intuizione con una esperienza integrata.

L’obiettivo della consulenza è dunque intercettare questi nuovi target di clientela, oggi nom presidiati, alla ricerca di una nuova esperienza di consulenza. Il tema è anche di profittabilità per il settore. “In Italia queste generazioni sono un polmone di risparmio da 800 miliardi di euro, più o meno quanto tutta la massa che hanno in gestione i consulenti finanziari. Si tratta di 8/9 miliardi di euro di potenziali guadagni” spiega Pierpaolo Cazzola Strategy Wealth Management Industry di Accenture. Quale dunque il modello di consulenza vincente? Per Accenture il nuovo modello dovrebbe essere basato su quattro pilastri: modalità di relazione smart, offerta dedicata semplice, piattaforma digitale user friendly, brand attrattivo.