Si chiama effetto gregge ed è la tendenza ad accettare e a credere in una decisione sulla scia di quanto compiuto e scelto da altre persone. Un errore in cui è facile incorrere anche nel mondo degli investimenti. Ne abbiamo parlato con Alessia Maria D’Errico, Wealth Manager di IWBank Private Investments.
Effetto gregge: come riconoscerlo (e come evitarlo)?
È facile a dirsi, ma assicuro che è facile anche a farsi: per evitarlo, basta stroncarlo sul nascere. Negli anni passati, svolgendo la mia professione mi sono capitati casi in cui un cliente si presentasse in ufficio, o mi telefonasse, dicendomi di avere fonti e notizie quasi certe rispetto all’andamento di un determinato titolo o di un settore, di avere amici che gli avevano consigliato un particolare investimento, o raccontandomi di voler seguire le scelte di altre persone.
Ogni volta è bastata una semplice domanda per frenare la tentazione dei miei clienti: “ma questa informazione chi te l’ha data?”. Posso assicurare che raramente la risposta è stata “un professionista della consulenza”, e che piuttosto quella che ricevevo assomigliava a un “l’ho sentito in giro”, o “me l’ha detto il mio amico, che però se ne intende di investimenti”. Dopo una domanda così diretta il cliente è abbastanza spiazzato. Il che lascia lo spazio necessario per il passo successivo: applicare un pensiero critico a una scelta che rischiava di essere fatta sulla scia di un comportamento altrui.
Sicuramente per queste domande “scomode” serve molta confidenza tra il gestore e i suoi clienti. E anche molta fiducia da parte dell’investitore, che così facendo capisce che il suo consulente non è lì per ubbidire ai suoi desideri, ma per proporre soluzioni realmente efficaci (e piene di spirito critico). Scherzo, ma sono anche molto seria quando dico che per il mio cliente voglio essere come una moglie, ma anche come un’amica: se ci sono cose che nella vita si dicono solo all’una o all’altra, come consulente devo essere messa nella condizione di non avere segreti con il mio cliente.
Seguire il gregge comporta sempre dei rischi?
No, non è scontato: se il gregge ha ragione, sei tu ad aver sbagliato. Infatti non sempre ciò che fanno gli altri è scorretto a priori. Il gregge, in fin dei conti, è composto da persone che hanno sentimenti, emotività, e senza dubbio alcuni di coloro che ne fanno parte possiedono anche una corretta educazione finanziaria. Ecco perché l’idea che seguire il gregge sia sbagliato a prescindere non regge.
Se giudicare frettolosamente è quindi controproducente, è il porsi le giuste domande che aiuta l’investitore. Infatti, quando ci troviamo di fronte a una scelta compiuta da molti è necessario fermarsi e chiedersi: perché sono tentato di unirmi a quel determinato gregge? Perché penso di trarre beneficio dalla moda del momento? O perché non voglio sfigurare di fronte ai miei amici e colleghi? O, ancora, perché non voglio sentirmi escluso? Ecco, l’investitore deve capire il perché che si cela alla base di una sua potenziale scelta, e giustificare ciò che è tentato di fare. Se agisce così sarà difficile essere vittima di un effetto gregge e i rischi di questo bias verranno attenuati sensibilmente.
Spesso la “vittima” dell’effetto gregge si affida ai pareri di amici non così esperti, o si fida di ciò che legge sui media. Qual è il suo consiglio per l’investitore che vuole evitare di incappare in questo bias?
Cambiare amico, liberarsene! E informarsi meglio. Sono consigli spiazzanti, lo so, ma le decisioni prese sulla scia di un parere altrui e che non vengono ponderate con un minimo di pensiero critico, quasi sempre si rivelano deleterie.
Non solo effetto gregge: i bias cognitivi traggono in errore molti investitori in diverse modalità ed è quindi importante farsi guidare dagli esperti. Qual è il ruolo del consulente nel proteggersi dai bias?
Coinvolgere i propri clienti, offrendo loro il proprio tempo. A volte anche affidando dei compiti “da svolgere a casa”: controllare l’andamento di un titolo, verificare i fondamentali di una società, informarsi sulla storia e sui valori di un’impresa. In questo condivido la mia esperienza aiutando a formare lo spirito critico dei miei clienti affinché non possano mai diventare le pecore di un gregge. Inoltre, il consulente a volte è fondamentale perché ti indirizza nel trovare la soluzione giusta laddove si fa fatica a vederla. Un po’ come quando durante una partita a scacchi ci si scambia colori: sconvolgere gli schemi fa vedere la soluzione in maniera più chiara.
Il consulente però, purtroppo o per fortuna, arriva fino a un certo punto. Nel senso che ogni individuo è la somma di esperienze, cultura, carattere, che con l’età diventa sempre più definito, ed essere flessibili diventa sempre più difficile. Negli anni ho imparato che le relazioni più significative (e i rendimenti maggiori) li porti a casa con i clienti con cui sei più affine. Se somiglianza e condivisione mancano, il cliente prima o poi si perde. Così come lo si perde se l’obiettivo del consulente è il mero guadagno, o se si eseguono le direttive del cliente senza educarlo a fare le scelte migliori e meglio ponderate.
Alessia Maria D’Errico, Wealth Manager di IWBank Private Investments
