Consulenza patrimoniale e protezione: Ceron, Zurich Bank

Dopo vent’anni di relazione esclusiva con il capofamiglia, un banker può scoprire di essere stato «il consulente di quello che non c’è più». È il rischio evocato da Maurizio Ceron, Responsabile della Direzione Wealth Management di Zurich Bank, per descrivere uno dei limiti della consulenza patrimoniale: costruire un rapporto solido con il cliente senza conoscere le persone che, un giorno, ne erediteranno il patrimonio. Intervenuto alla terza edizione del Wealth Management Summit di We Wealth, tenutasi l’8 ottobre a Palazzo Serbelloni, a Milano, Ceron ha indicato nella protezione, nella conoscenza della famiglia e nella tecnologia tre leve per accompagnare il patrimonio lungo il suo ciclo di vita. Un percorso che richiede di ampliare la conversazione oltre gli investimenti, affrontando anche le domande più scomode. GUARDA L'INTERVISTA INTEGRALE https://youtu.be/eJaB6WS9918 Protezione del patrimonio: perché la liquidità non basta Quanto deve allargarsi il perimetro della consulenza? Per Ceron, il punto di partenza è il rapporto tra le risorse accumulate e gli imprevisti che possono assorbirle. La propensione delle famiglie italiane a mantenere denaro sui conti correnti infatti, convive con una copertura assicurativa insufficiente. Alla base c’è spesso un ragionamento intuitivo: «Lascio i soldi in liquidità perché, se succede qualcosa, vado a prenderli da lì». Il problema emerge quando quelle risorse non bastano a fronteggiare l’evento. Affrontare la protezione prima delle scelte di investimento permette quindi di distinguere le risorse destinate agli imprevisti da quelle che possono essere impiegate per altri obiettivi. Per Ceron, è un passaggio che aiuta anche a gestire in modo più efficiente il rischio della componente finanziaria. La conversazione, però, richiede un cambio di approccio. Parlare di vulnerabilità, salute e sicurezza economica è diverso dal discutere delle prospettive di un investimento. E il consulente deve imparare a introdurre questi argomenti nella relazione ordinaria, senza aspettare che sia un’emergenza a renderli inevitabili. «O parlate voi di protezione con il vostro cliente o qualcun altro introdurrà l’argomento», è il messaggio che Ceron ha rivolto ai banker. La protezione diventa così anche un banco di prova della capacità di interpretare i bisogni della clientela. Longevità e pianificazione patrimoniale: cambia l’orizzonte La necessità di allargare lo sguardo riguarda anche la longevità. Una vita più lunga modifica il rapporto tra lavoro, pensione e patrimonio, imponendo di ragionare sulla durata delle risorse disponibili. Ceron ha richiamato due prospettive: quella dei giovani, che entrano nel mercato del lavoro senza avere certezze sul momento del pensionamento e quella di chi si avvicina al ritiro e deve pianificare un periodo di vita potenzialmente più lungo rispetto a quello dei propri genitori. Si apre così un «gap di pianificazione» rispetto all’evoluzione della vita dei clienti. La consulenza è chiamata a colmarlo, collegando le decisioni finanziarie alle esigenze che possono emergere nelle diverse fasi dell’esistenza. Seguire il ciclo di vita del patrimonio significa, in questa prospettiva, interrogarsi sia sulla sua crescita sia sulla sua capacità di sostenere nel tempo le persone che ne dipendono. Passaggio generazionale: il banker conosce davvero la famiglia? Il tema diventa particolarmente concreto quando si affronta il passaggio generazionale. Una relazione consolidata con il titolare del patrimonio non garantisce che il rapporto prosegua con gli eredi. Per Ceron, occorre superare l’approccio «monolinea cliente-consulente» e cominciare da alcune domande: «Conosco i figli dei miei clienti? Conosco la moglie del mio cliente? Conosco veramente le sue esigenze?». Sono interrogativi semplici, ma rivelano quanto la conoscenza del patrimonio possa essere incompleta se si limita a un solo interlocutore. Il rischio è accorgersene all’apertura della successione, quando chi eredita ha già un altro consulente e sceglie di trasferire altrove le risorse. Diventare «consulenti del patrimonio», nell’espressione utilizzata da Ceron, richiede dunque di conoscere le relazioni e i bisogni che lo circondano. La continuità del rapporto si costruisce prima che il patrimonio passi di mano. Accesso alla consulenza: il ruolo della tecnologia Resta una questione: se la consulenza diventa più ampia, personalizzata e sofisticata, come renderla accessibile anche a chi dispone di patrimoni più contenuti? Ceron ha richiamato l’esperienza britannica della Retail Distribution Review, collegando il cambiamento del modello di servizio e l’esplicitazione dei costi alla formazione di un advice gap: una distanza tra chi poteva permettersi la consulenza e chi restava senza assistenza. La tecnologia può contribuire a colmare quello spazio, rendendo sostenibili servizi rivolti anche alle fasce di clientela meno patrimonializzate. È una sfida che si affianca a quella della personalizzazione. Allargare il perimetro della consulenza significa infatti affrontare più bisogni, ma anche trovare modalità per raggiungere più persone. La capacità di tenere insieme queste due esigenze sarà decisiva per accompagnare il patrimonio lungo la vita delle famiglie.

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Ceron (Zurich Bank): dalla protezione agli eredi, così cambia la consulenza

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di Chiara Samorì

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