Manfrone (BNL BNP Paribas): il consulente a regia della relazione

Dal portafoglio finanziario all’impresa, dal credito al passaggio generazionale. Il perimetro della consulenza si allarga e cambia anche il mestiere di chi segue il cliente. È questa la direzione presa da BNL BNP Paribas con l’integrazione della rete Wealth Advisory Partner (WAP) nella business line della Private Banking & Wealth Management. «Il consulente deve diventare sempre più un direttore d’orchestra», spiega Stefano Manfrone, head of BNL BNP Paribas Wealth Advisory Partner. Non un tuttologo, dunque, ma il professionista che mantiene la regia della relazione e sa quando attivare le competenze specialistiche del gruppo. Nell’ultimo anno e mezzo avete accelerato l’integrazione della rete WAP nel Private Banking & Wealth Management. Che cosa cambia davvero per il cliente? E allo stesso tempo questo significa portare il modello di servizio del wealth management a una clientela più ampia? Il nostro modello partiva già da un livello di integrazione elevato con la banca: oltre agli investimenti, il cliente poteva accedere a credito, finanziamenti, leasing, factoring. L’ingresso nell’area wealth ha però portato tre evoluzioni. La prima è un’integrazione ancora maggiore con BNL e BNP Paribas. La seconda è l’estensione alla rete della piattaforma di prodotti e servizi del Wealth Management, dalle gestioni patrimoniali ai servizi di advisory più sofisticati. Ricordo che quella di Gruppo è la prima Banca Private dell’Area Euro. La terza evoluzione è un utilizzo molto più ampio del credito, leva importante per rispondere alle esigenze della clientela. La piattaforma di prodotti e servizi è oggi la stessa, ma nella rete WAP non esiste una segmentazione rigida per patrimonio: uno stesso consulente può seguire clienti con dimensioni patrimoniali diverse. La differenza è che oggi, soprattutto sui clienti medi e grandi, dispone di possibilità che prima non aveva. Questo ci consente anche di attrarre consulenti con portafogli più importanti. Il wealth management viene spesso raccontato come un ampliamento dei servizi attorno al patrimonio. Quando questa evoluzione diventa davvero sostanziale? Quando intercetta un bisogno molto concreto: il cliente è sempre meno disponibile a farsi seguire da molti interlocutori. Preferisce averne pochi, idealmente uno, con cui affrontare le dinamiche di gestione e sviluppo del proprio patrimonio. Ma per farlo davvero non basta aggiungere prodotti. Bisogna poter gestire il patrimonio in senso esteso: investimenti, immobili, passaggio generazionale e, nel caso dell’imprenditore, anche l’azienda, che spesso resta la parte più importante della sua ricchezza nella costruzione di un futuro patrimoniale condiviso. Qui cambia, e molto, anche il ruolo del consulente: per offrire una consulenza realmente ampia bisogna avere all’interno del gruppo l’intera filiera delle competenze necessarie e far sì che, tra queste, ci sia piena integrazione e collaborazione. Il consulente deve saper leggere il bisogno del cliente e capire quale specialista attivare. Non deve diventare un tuttologo: deve avere una formazione sufficientemente ampia per interpretare l’esigenza specifica in un dato momento e affiancarlo insieme all’interlocutore giusto. Il consulente, per usare una metafora, deve diventare sempre più un direttore d’orchestra: non deve saper suonare tutti gli strumenti, perché per quello ci sono gli orchestrali. Deve però sapere chi chiamare, quando attivarlo e come coordinare il tutto. Questa è una delle evoluzioni più importanti del mestiere. Come evitate che una piattaforma così ampia si traduca in maggiore complessità per il cliente? E chi lo aiuta concretamente a muoversi all’interno del gruppo? La complessità deve essere interpretata come ricchezza di approccio e strumenti nella logica di un ecosistema. Il cliente deve percepire soltanto l’ampiezza del servizio e la possibilità di risolvere le proprie esigenze attraverso un unico referente. Espone i suoi bisogni, fornisce le informazioni necessarie, viene fatta un’analisi a monte e a lui arriva una soluzione costruita e condivisa. La regia della relazione resta al consulente in uno scambio continuo e proficuo con il cliente. Per questo abbiamo anche i nostri 24 Business Manager distribuiti sul territorio nazionale, sono i professionisti interni di BNL, con una lunga esperienza in banca e competenze maturate in ambiti diversi, il cui compito è agevolare la relazione tra il consulente e il mondo BNL BNP Paribas: sono, se vogliamo, dei facilitatori. Fanno da collegamento con le strutture corporate, retail e con le altre specializzazioni del gruppo. Quanto può essere personalizzato il servizio quando il patrimonio diventa più complesso? Molto. Il primo passaggio è capire quali servizi servono davvero a quel cliente. Poi, insieme al Business Manager, si individua la competenza da coinvolgere. Le nostre piattaforme ci consentono di seguire esigenze molto diverse, fino a quelle delle grandi famiglie imprenditoriali. Il punto non è offrire tutto a tutti, ma attivare ciò che serve per quella specifica situazione. Guardando ai prossimi anni, quali competenze diventeranno decisive per il consulente? La gestione del portafoglio finanziario resterà importante, ma tenderà sempre più a diventare una commodity, filtrata dall’esperienza del consulente. Crescerà invece il peso delle competenze legate al patrimonio in senso esteso: passaggio generazionale, immobiliare, fiscalità, patrimonio aziendale. Per questo stiamo investendo molto sulla formazione con uno sguardo costante all’evoluzione tecnologica e quindi anche all’IA. A settembre, per esempio, è partito un percorso corporate avanzato rivolto a circa 150 consulenti. Questa trasformazione può diventare anche una leva per attrarre nuovi professionisti, sia per le nuove generazioni sia per consulenti già affermati che seguono clienti con esigenze articolate. Un professionista che vuole ampliare la propria relazione con il cliente deve poter contare su competenze, strutture e servizi che vadano oltre la sola gestione finanziaria. Crediamo che questo sia il nostro vero e concreto valore aggiunto tanto per i consulenti quanto per i clienti. (Articolo tratto dal magazine n. 94 di ottobre 2026 di We Wealth. Abbonati qui per leggere il Magazine in formato cartaceo o digitale.) Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth. Leggi la visione strategica di Martarelli (Banca Progetto), Romano (Credem Euromobiliare PB), Papa (Bper), Davide Elli (Fideuram), Francesco Bossi Desiata (Cherry Bank), Matteo Pomoni (ING), Federico Taddei (Ersel Banca Privata), Cristiana Fiorini (Intesa Sanpaolo Pb).

Cerca nel sito

Manfrone (BNL BNP Paribas): il consulente a regia della relazione

Indice

Caro lettore, per continuare ad informarti con i nostri contenuti esclusivi accedi o registrati gratuitamente!
La registrazione richiede meno di un minuto.

Caro lettore, questo articolo è riservato ai professionisti del settore. Accedi o registrati gratuitamente!
La registrazione richiede meno di un minuto.

di Chiara Samorì

Non sai come far rendere di più la tua liquidità e accrescere il tuo patrimonio? Scrivici ed entra in contatto con l’advisor giusto per te!

Family office, come proteggere e tramandare il patrimonio

Trust, tassazione in entrata: l’Agenzia chiarisce quando è possibile

Protezione del patrimonio dell’imprenditore: perché agire prima della crisi

Passaggio generazionale, la nuova sfida è governare la ricchezza

WMS ’26, le sfide dei banker tra private market, AI e diversificazione

AI, che male: Hsbc taglia il 70% dei consulenti finanziari UK

Articoli più letti

Immobili abusivi nell’eredità: cosa succede con la divisione

Holding di famiglia, tra vantaggi fiscali e rischio di abuso

AI, che male: Hsbc taglia il 70% dei consulenti finanziari UK

Longevity, demografia e ricchezza: come cambia il wealth management

Eredità senza guerre: come funziona la mediazione nelle liti tra eredi

Mercato obbligazionario: rendimenti al rialzo ma fondamentali solidi

Ultime pubblicazioni

Daily

Weekend

Best Of

Private Market

Per continuare, disattiva il tuo ad blocker

Assistente