Luigi Conte (Anasf): “Il 100% di zero fa zero”. Intervista esclusiva

Incontriamo Luigi Conte a margine della conferenza stampa di metà mandato della dodicesima legislatura Anasf, il 2 ottobre 2026 a Milano, tenutasi anche alla presenza del presidente onorario Carlo Bagnasco. Il presidente dell’Associazione nazionale consulenti finanziari ha appena chiuso un intervento lungo e quasi motivazionale in cui ha rivendicato un «modello italiano» della consulenza che, a suo dire, l’Europa ci invidia. I numeri gli danno manforte: gli associati hanno superato quota 13mila (record storico), e il patrimonio dei risparmiatori seguito dalle reti di consulenza ha raggiunto a giugno 1.078 miliardi di euro, in crescita del 14,3% su base annua, per oltre sei milioni di clienti. Con Conte, consulente da trent’anni e oggi in FinecoBank, abbiamo parlato di conflitto di interessi e di parcella, di successioni e di previdenza. Ma anche di passioni che nel portafoglio hanno un peso: orologi, auto sportive, arte, diamanti. I pleasure asset, che i lettori di We Wealth ben conoscono. Intervista esclusiva a Luigi Conte, Anasf: “Oltre la narcosi del debito pubblico, un’altra prospettiva” Presidente, lei parla di un modello italiano che tutti ci invidiano. Ma è davvero così? «Sì. Innanzitutto perché la professione l’abbiamo costruita noi. Siamo partiti da un’idea folle: far nascere una professione in un contesto in cui si vendevano soltanto Bot e Btp. Era la narcosi del debito pubblico: milioni di cittadini, bambini compresi, a cui si regalava il buono postale. Costruire ricchezza sul debito, questa era la follia. Più di cinquant’anni fa, prima ancora dell’associazione, provammo a dire che c’era un’altra prospettiva: il mercato. E la difficoltà era orientarsi in quel mercato. Noi ci siamo posti come trasduttori, per interpretarlo e renderlo fruibile a chi comprava il Bot». Con quali strumenti? «Con i presidi normativi che abbiamo voluto noi. Siamo arrivati a costruirci l’albo e a finanziarlo, non da soli ovviamente, ma con Abi e Assoreti, per farci riconoscere attraverso competenze certificate e vigilate. Poi la Consob ci ha affidato anche la vigilanza, con l’Organismo, dove oggi c’è tutto il mondo della consulenza. In Europa niente di simile: ci sono tentativi di assimilazione, oppure modelli in cui l’assicuratore sovrasta, come in Spagna. Con la Fecif realizzeremo uno studio che metterà a confronto le diverse realtà europee con il modello italiano». La Fecif (European Federation of Financial Advisers and Financial Intermediaries) che riunisce 21 associazioni di consulenti e intermediari in 13 Paesi, è guidata da Vania Franceschelli, espressione di Anasf, confermata a giugno per un secondo mandato. “Il 100% di zero fa zero” Il dibattito sulla remunerazione non si è spento con il varo della Retail investment strategy (Ris), la strategia europea per gli investitori al dettaglio. «Noi siamo già pronti», ha tagliato corto Conte in conferenza. A tu per tu, spiega perché. Per molti il conflitto di interessi si risolve con la consulenza a parcella. Lei non ne è convinto. «Non è così che si risolve. Quando fai consulenza devi comunque andare sul mercato e sostenere l’investitore, a volte ignaro, nella scelta degli strumenti funzionali al suo progetto. Lì puoi essere esposto al conflitto di interessi, ma lo è anche il medico quando prescrive un farmaco, o il professore quando indica un testo. A fare la differenza sono l’etica, la qualità professionale, la capacità di astrarsi dai prodotti. E l’evoluzione che c’è stata. Nel 1996 ero consulente di Ing, allora la banca più forte d’Europa. Aveva 13 fondi, poi 17, poi 22: ero in pieno conflitto di interessi, perché offrivo solo quelli. Oggi lavoro in FinecoBank, che è l’evoluzione di quella realtà, e quando costruiamo un portafoglio non sappiamo in anticipo quali fondi o titoli ne usciranno». Come lo si spiega a un cliente? «È come il progetto di una casa: conosci la struttura, non sai dall’inizio se ci metterai un vaso di fiori. Io, del resto, sono già pagato a parcella: ho portafogli in consulenza evoluta in cui al cliente vengono retrocesse le commissioni di gestione, e la parcella si divide a metà fra me e l’azienda. Sono fee only da tempo, è stata una scelta. I colleghi più anziani hanno paura, lo capisco. Ma il 100% di zero fa zero: se i margini diventano piccolissimi, anche restituendoci tutto resterebbe poco». Quindi la retrocessione non è il male? «No, perché anche la retrocessione è il frutto di un processo strutturato. L’importante è che sia valore e non prezzo: se è percepita come prezzo, tutto diventa merce. Se è valore, l’etichetta, retrocessione o parcella, conta poco». Uno 0,5% di costi, però, non è un 7%. «Infatti uno dei limiti odierni riguarda i fondi pensione: c’è una sperequazione amplissima tra quelli davvero sostenibili e quelli commercialmente insostenibili. La nostra responsabilità è cercare i primi e, fra questi, i più adeguati alle esigenze del cliente». Sessanta immobili e nemmeno un centesimo In 49 anni come è cambiato il mestiere di consulente finanziario? «Tantissimo. Siamo passati dalla promozione finanziaria, riconosciuta per legge nel 1991, alla consulenza finanziaria e addirittura patrimoniale. Oggi con i clienti parliamo di tutto: indebitamento, riserve di liquidità, investimenti finanziari, beni durevoli e in certi casi di lusso, coperture assicurative, previdenza, fisco, successione. Pianificare senza tener conto della successione è una follia. Sa quante volte ho visto eredi senza i soldi per pagare la successione? Il padre, ogni volta che guadagnava, comprava un immobile. Anche sessanta immobili, e nemmeno un centesimo per le imposte». Un tema tutt’altro che marginale, visto che, secondo Conte di Anasf, i clienti dei consulenti finanziari detengono oltre la metà del patrimonio immobiliare italiano. Luigi Conte, presidente Anasf Rosso Maranello, bene rifugio? Ha citato il lusso. In che misura vi chiedono di valutare questo tipo di acquisti, i clienti? «Spesso ci domandano pareri su beni di lusso, oro, diamanti. Non curiamo l’operazione, ma diamo indicazioni con un valore oggettivo. Io sono appassionato d’arte, di scultura, di auto. Le competenze si maturano. Indipendentemente dal gusto, fra una Ferrari e una Aston Martin direi la Ferrari, perché tiene meglio il prezzo. Ma bisogna stare molto attenti, perché si impiegano capitali importanti. Anche nell’arte». E sul lungo periodo l’oro rende meno dell’azionario. «Assolutamente sì. Le cose hanno i loro nomi: il bene rifugio non è un investimento, è un bene rifugio e va trattato come tale. Così come una polizza è una polizza, con i costi di una polizza. Ogni strumento ha la sua collocazione sull’asse delle scelte». Questione di polso E gli orologi? Quanti clienti chiedono un parere al riguardo, non solo a Conte ma anche agli altri consulenti Anasf? «Molti. Bisogna chiedersi: cosa compro? Il valore. Ma serve visione prospettica: io il Royal Oak l’ho comprato a 16mila euro; oggi vale il doppio. Bisogna saper contaminare la passione e il desiderio con le dinamiche di mercato: infatti li chiamiamo pleasure asset. A me piace Alain Silberstein, un architetto che inventa design orologieri originalissimi, quasi Bauhaus, con ottimi movimenti. Ma in quel caso compri un pezzo da mettere al polso per il tuo piacere personale, non per investimento. Lo distinguo sempre: per investire, secondo me, valgono solo Rolex e Patek Philippe (selezionando i modelli giusti), e Audemars Piguet, ma con un solo modello». Contano anche le sorprese? «Bisogna capire la rivendibilità, che a volte puoi prevedere e a volte no. Ho un Daytona con movimento El Primero pagato a suo tempo 4 milioni di lire: oggi vale 32-33mila euro. Non me lo aspettavo. I Tudor, invece, sono ottimi orologi con ottime macchine, ma sul mercato secondario non vanno oltre il 30% sopra il listino, e in asta non ci sono. Sono fuori dai circuiti, che come per l’arte – a volte – sono molto gonfiati da soggetti che fanno attività speculativa». Quanto dovrebbero pesare in portafoglio i pleasure asset secondo Conte di Anasf Che spazio dare a questi beni in un patrimonio? «Non andrei oltre il 5%. Anche se c’è chi vorrebbe in orologi il 10% del patrimonio, chi addirittura metà. Ma i clienti vanno guidati. Vale anche per le borse Hermès, spesso richieste dai più giovani. Molta attenzione bisogna prestare anche ai diamanti, per i quali per esempio il taglio pesa moltissimo, a parità di purezza. Il quattro carati pagato come “buono” e tagliato male non si rivende facilmente nemmeno in asta». Come preparate i consulenti su questo fronte? «Con seminari dedicati. E stiamo introducendo certificazioni Efpa per dare riconoscibilità a queste competenze». In Anasf le donne ci sono perché brave, non per quote, dice Conte Nella squadra di Conte in Anasf ci sono una vicepresidente vicaria, una tesoriera, una direttrice generale. Ma guai a parlargli di quote rosa: «Sono un’aberrazione. Non le ho scelte perché mi piace il gineceo, ma perché sono brave». Stesso pragmatismo sulla previdenza complementare, dove resta aperto il nodo della portabilità del contributo del datore di lavoro, materia di contrattazione collettiva. «Se i sindacati non hanno un approccio ideologico, sono con loro. Il trasferimento è complesso e rischioso? Sì. Allora ragioniamo sui fatti: perché fare muro contro muro sulle questioni utili ai cittadini? Oggi il lavoro è fluido, i ragazzi cambieranno dieci lavori nella vita, e con circa 1,13 figli per donna la norma dovrà compensare una demografia imbalsamata». Secondo Conte, qual è per Anasf il bilancio della legislatura che si avvia a chiudersi? «Positivo, con interlocuzioni frequenti e dirette. Resta aperta la partita della sperequazione fiscale fra redditi di capitale e redditi diversi, molto disincentivante, su cui il viceministro Maurizio Leo ha preso un impegno. La vera sfida sarà dire agli italiani: siete azionisti di un Paese, dove le quotate sono meno di 500». Conte non si ferma: i prossimi progetti di Anasf, guardando all’anniversario Fra i progetti c’è la Consulta unitaria dell’intermediazione, con Confesercenti e Fiarc: intermediari commerciali, finanziari, creditizi e assicurativi passati, dice Conte, «dalla vendita alla consulenza». E, entro fine mandato, un modello di intelligenza artificiale per i consulenti, già in prova. Le prossime tappe sono fissate. Consulentia27, dal titolo «Segnali di futuro», si terrà dall’8 al 10 marzo 2027 all’Auditorium Parco della Musica di Roma, con iscrizioni dal 15 gennaio. Il cinquantennale sarà celebrato il 6 e 7 ottobre 2027 al CityOval di Milano. «La nostra esperienza di cinquant’anni», ha detto Conte, «deve diventare un punto di partenza, non un punto di arrivo».

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Luigi Conte (Anasf): “Il 100% di zero fa zero”. Parcella, Rolex e il modello italiano della consulenza

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di Teresa Scarale

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