Rischi di mercato e investitori razionali sono concetti noti della teoria sui mercati finanziari. Nella realtà, invece, il rischio non è solo quello che si misura in termini di volatilità e si gestisce con un’accorta diversificazione, come sa bene chi si occupa della relazione diretta con il cliente. Allo stesso modo è più che lecito avanzare qualche dubbio anche sull’assoluta razionalità degli investitori in grado di analizzare ogni informazione disponibile in maniera asettica, con l’obiettivo di massimizzare la propria utilità. Una componente importante per il rischio di un portafoglio di investimenti, infatti, èquella comportamentale: costruire un portafoglio tecnicamente perfetto è inutile se il cliente lo smantella al primo ribasso a due cifre del mercato.
Come supportare il cliente anche nella delicata area dell’emotività, in modo da distinguere tra rischio reale e percepito? E come farlo in modo da non compromettere il valore di investimenti orientati sul lungo termine con reazioni di breve periodo non coerenti con gli obiettivi iniziali?
Nella cassetta degli attrezzi per gestire queste situazioni difficili vi è sicuramente la finanza comportamentale, fondata sugli studi di due psicologi israeliani, Daniel Kahneman e Amos Tversky, che hanno rivoluzionato la finanza e la psicologia dimostrando che gli esseri umani non prendono decisioni perfettamente razionali e che in situazioni di rischio o incertezza prevalgono alcuni bias cognitivi.
Queste teorie, però, non servono solo a spiegare ex post gli errori decisionali, ma andrebbero utilizzate per gestire al meglio l’interazione con il cliente nel momento in cui vengono prese le decisioni. L’obiettivo è quello di scongiurare vendite o paralisi decisionali alimentate dalla paura, o scelte guidate solo dalla volontà di inseguire le mode del momento. Fenomeni che influenzano anche la clientela più evoluta. Insomma, integrare la psicologia cognitiva nella gestione quotidiana aiuta non solo a prendere decisioni corrette sulla carta, ma anche sostenibili nel tempo: gli esempi illustrati di seguito possono suggerire qualche spunto di riflessione. Senza trascurare, poi, il contesto di riferimento: l’elevata propensione degli italiani a mantenere la ricchezza sotto forma di liquidità infruttifera – oltre i 1.500 miliardi di euro secondo varie rilevazioni – non appare come una scelta di allocazione efficiente, ma l’effetto combinato di ansia da prestazione dei mercati e avversione al rischio.
L’avversione alla perdita non è sinonimo di prudenza
Rifiutare di vendere una posizione in perdita è talvolta il risultato della scelta di non trasformare una perdita teorica in perdita reale. Secondo gli esperti, il dolore della perdita pesa più del piacere di guadagnare la stessa cifra. Una situazione paradossale è quella di portafogli con titoli che non verrebbero acquistati nella fase attuale, ma che non vengono venduti perché questo viene interpretato come un’ammissione di colpa. Come sbloccare la decisione del cliente in questo caso? Spostando il ragionamento dalle scelte del passato a una visione prospettica e chiedendo: “Questa posizione, con le conoscenze di oggi, è la scelta migliore per i prossimi 5 anni?”
Inoltre, una strategia operativa efficace in questo contesto può privilegiare l’investimento per obiettivi, con la suddivisione del capitale per obiettivi definiti (pensione, studi dei figli…) in modo da non dare troppo peso all’oscillazione giornaliera del portafoglio, ma da valutare la volatilità temporanea in vista di un traguardo prefissato.
Eccesso di fiducia e strategie concordate preventivamente
L’eccesso di fiducia può portare a offuscare i rischi delle scelte di investimento. È il caso del cliente, spesso evoluto e con un alto livello di istruzione, che attribuisce al proprio intuito guadagni conseguenti a fasi rialziste del mercato e decide di aumentare la propria esposizione oltre misura. La reazione di un consulente potrebbe essere quella di limitarsi a eseguire le disposizioni del cliente. Una scelta di maggior valore sarebbe quella di rendere visibili i rischi che non sono evidenti in quel momento. Non si tratta di opporsi alla decisione del cliente, ma di mettere a fuoco il quadro complessivo. Ad esempio chiedendogli che cosa aspettarsi per il resto del portafoglio se quella prospettiva si rivelasse sbagliata. Utile anche concordare preventivamente delle linee guida di investimento per contrastare decisioni estemporanee evitando situazioni di scontro.
Fatti, non parole per combattere l’effetto gregge
“Lo fanno tutti” non è una ragione sufficiente per effettuare una scelta di investimento. Come migliorare questo processo decisionale? Non con opinioni generiche, ma dimostrando, con numeri alla mano (per esempio l’andamento di ingressi e deflussi su fondi tematici), che cosa succede a chi entra in ritardo sui picchi di popolarità di un determinato tema di investimento. Inoltre, strategie di piani di accumulo e ribilanciamenti con automatismi che contrastano l’impulso di seguire la massa possono mitigare situazioni di contrasto tra il professionista e il suo cliente.
Status quo bias: il costo della scelta di non decidere
Prendere decisioni porta con sé la paura di sbagliare. Portafogli che rimangono invariati per vari anni potrebbero essere il risultato di una forte convinzione. Oppure, più probabilmente, intendono evitare il costo psicologico di decidere. Ancora una volta non si tratta di imporre delle scelte al cliente, ma di fare prendere consapevolezza che non fare nulla è una scelta e ha delle conseguenze. Un escamotage contro questa forma di ansia può essere proporre un piano di riallocazioni a scadenze temporali periodiche (mensili, trimestrali…) invece di una ristrutturazione dell’intero patrimonio in un’unica soluzione in tempi brevi.
L’invisibilità dell’home bias
Portafogli sovrappesati su titoli ed emittenti domestici possono sembrare una scelta di prudenza. Il classico portafoglio pieno di titoli di Stato del proprio Paese, o anche l’incapacità di vendere la casa ricevuta in eredità per diversificare la ricchezza, sono spesso il risultato delle scelte di chi punta solo su ciò che conosce, con una concentrazione di rischio non percepita. L’obiettivo del consulente è mettere a fuoco che così il patrimonio familiare è esposto allo stesso rischio del proprio reddito da lavoro o d’impresa, senza la protezione fornita da una diversificazione globale.
Il ruolo educativo della finanza comportamentale
L’elenco di bias cognitivi naturalmente potrebbe continuare, ma quello che conta di più è capire che la finanza comportamentale, usata bene, è un vocabolario condiviso per anticipare i problemi e nominarli prima che accadano. Inoltre, può trasformare il momento più fragile della relazione – quello in cui il cliente sta per decidere sotto la spinta dell’emotività – nel momento in cui il consulente dimostra, concretamente, perché quella relazione vale il proprio costo.
