Circa la metà dei patrimoni seguiti dalla consulenza finanziaria indipendente in Italia è oggi investita in Etf. Strumenti nati per offrire efficienza, diversificazione e costi contenuti stanno diventando il pilastro di un modello di consulenza sempre più orientato alla trasparenza, alla pianificazione e all’assenza di conflitti di interesse.
Lo ha spiegato Luca Mainò, co-founder di Consultique Scf, membro del consiglio direttivo di Nafop e vicepresidente di AssoScf, nel corso di Etf Revolution, l’evento organizzato da We Wealth dedicato al mondo degli Exchange traded fund (Etf)
Perché gli Etf sono sempre più centrali nella consulenza
Secondo Mainò, gli Etf rappresentano oggi uno degli strumenti più efficaci per costruire portafogli efficienti e coerenti con gli obiettivi degli investitori. La loro diffusione è strettamente legata allo sviluppo della consulenza indipendente, un modello che punta a mettere al centro gli interessi del cliente attraverso una pianificazione finanziaria personalizzata.
A fine 2025, gli asset under advisory della consulenza indipendente italiana erano stimati intorno ai 30 miliardi di euro. Di questi, circa la metà è investita in Etf, mentre la restante parte è composta da obbligazioni, fondi, certificati e altri strumenti finanziari.
“Questo dimostra quanto il mondo della consulenza indipendente consideri gli Etf uno strumento determinante per seguire i clienti in una logica di pianificazione e di costruzione di portafogli efficienti”, ha sottolineato Mainò.
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I diversi modelli di consulenza: dalle commissioni al fee only
Per comprendere il ruolo degli Etf nella consulenza indipendente è necessario partire dai diversi modelli di remunerazione oggi presenti sul mercato, che si distinguono per il grado di indipendenza e trasparenza nei confronti del cliente.
Il primo modello è quello tradizionale commission only, ancora oggi il più diffuso sia in Italia sia in Europa. In questo caso il consulente viene remunerato attraverso le commissioni riconosciute sui prodotti collocati.
C’è poi il modello fee on top, che consente di applicare una parcella aggiuntiva oltre alle commissioni e agli incentivi percepiti.
Segue il modello fee and commission, nel quale il professionista viene remunerato sia attraverso una parcella sia tramite commissioni.
Più vicino alla consulenza indipendente è il modello fee offset, introdotto con la Mifid II. In questo caso il cliente versa una parcella dalla quale vengono successivamente stornati eventuali incentivi o commissioni percepiti dall’intermediario. Si tratta di un modello efficiente che, secondo Mainò, in Italia non ha però avuto la diffusione che molti si aspettavano.
Infine c’è il modello fee only (fully independent), nel quale il consulente viene remunerato esclusivamente a parcella sulla base di un contratto di consulenza e non percepisce alcuna altra forma di compenso.
Più trasparenza, intelligenza artificiale e pianificazione spingono il settore
La crescita della consulenza indipendente è sostenuta da una serie di fattori che stanno modificando il rapporto tra investitori e professionisti.
Tra questi, Mainò cita la regolamentazione introdotta negli ultimi anni, la maggiore trasparenza richiesta dalla Mifid, la crescente disponibilità di informazioni finanziarie e una sempre maggiore attenzione degli investitori ai possibili conflitti di interesse.
Un ruolo sempre più rilevante è destinato ad averlo anche l’intelligenza artificiale. Mainò ha spiegato che strumenti come ChatGpt, Gemini, Claude e Grok, quando vengono interrogati sui temi degli investimenti, tendono a suggerire il ricorso a consulenti privi di conflitti di interesse, contribuendo indirettamente a rafforzare il modello della consulenza indipendente.
Accanto a questi elementi cresce anche la domanda di pianificazione finanziaria, sempre più richiesta da famiglie e investitori interessati ad avere una visione complessiva del proprio patrimonio e dei propri obiettivi di lungo periodo.
Crescono consulenti indipendenti e società di consulenza
L’espansione del settore trova conferma anche nei numeri. Oggi sono quasi mille i consulenti finanziari autonomi iscritti all’Albo e 109 le società di consulenza finanziaria (Scf) autorizzate. Negli ultimi anni è aumentato anche il numero di giovani professionisti che scelgono di intraprendere questa attività, contribuendo al ricambio generazionale del settore.
Secondo i dati illustrati da Mainò, nel 2024 i ricavi complessivi delle Scf hanno raggiunto circa 60 milioni di euro, in crescita di oltre il 30% rispetto all’anno precedente, mentre gli utili sono aumentati di quasi il 70%, arrivando a sfiorare i 18 milioni di euro. Il ricavo medio per società ha inoltre superato i 900 mila euro, a testimonianza di un mercato in forte sviluppo.
Le prospettive: cresce la domanda e aumentano gli strumenti
Le prospettive restano positive. Secondo Mainò, stanno aumentando contemporaneamente il numero dei clienti, le masse sotto consulenza e l’interesse degli investitori verso modelli di consulenza maggiormente indipendenti.
Anche il mercato si sta adeguando a questa evoluzione. Sempre più banche e piattaforme stanno sviluppando servizi e strumenti dedicati ai consulenti indipendenti e ai loro clienti, mentre l’industria del risparmio gestito continua ad ampliare l’offerta di Etf, compresi quelli attivi, per rispondere alle nuove esigenze della consulenza.
“La crescita della consulenza indipendente e quella degli Etf stanno procedendo nella stessa direzione”, è il messaggio conclusivo di Mainò: un modello che punta sempre più sulla pianificazione, sulla trasparenza e sulla centralità degli interessi dell’investitore.
