Pomoni (ING): La vera sfida? Parlare agli eredi

Per anni il wealth management italiano si è retto su un equilibrio consolidato: patrimoni costruiti nel tempo, relazioni di lungo periodo tra famiglie e consulenti, modelli che si tramandavano quasi naturalmente da una generazione all'altra. Oggi però questo schema inizia a mostrare qualche crepa. Nei prossimi anni una quota significativa della ricchezza privata passerà nelle mani di figli e nipoti. Un fenomeno che non riguarda soltanto i patrimoni, ma anche il modo in cui questi verranno gestiti. Per Matteo Pomoni, Head of Private Banking, Wealth Management & Investments di ING Italia, il vero tema non è chi erediterà la ricchezza, ma chi riuscirà a conquistare la fiducia dei nuovi eredi. Da questa convinzione nasce il percorso che porterà la banca al lancio del private banking entro la fine dell'anno. Negli ultimi due anni ING ha ampliato la propria rete da 200 a oltre 340 consulenti finanziari, portando le masse da 3,9 a oltre 6 miliardi di euro. Ma il dato che colpisce di più è un altro: l'età media della rete è di appena 31 anni. Negli ultimi anni ING ha accelerato molto sul wealth management. Qual è la direzione? Quando abbiamo iniziato questo percorso avevamo una rete più piccola, un'offerta più limitata e una presenza concentrata soprattutto sul segmento affluent. Oggi siamo cresciuti sotto tutti i punti di vista e il prossimo passaggio sarà il lancio del private banking, previsto per settembre. Abbiamo già selezionato i primi 40 private banker e stiamo costruendo una struttura dedicata. L'obiettivo è intercettare una clientela più sofisticata, mantenendo però quelle caratteristiche di semplicità, accessibilità e trasparenza che hanno sempre contraddistinto ING. Una delle caratteristiche che vi distingue è l'età media della rete. Quanto conta questo elemento? Conta molto più di quanto si pensi. Oggi si parla continuamente di passaggio generazionale della ricchezza, ma esiste anche un passaggio generazionale dei consulenti finanziari. Nei prossimi anni molti patrimoni finiranno nelle mani di persone di 35 o 40 anni. È legittimo chiedersi se queste persone si riconosceranno negli stessi modelli relazionali che hanno accompagnato i loro genitori. Noi siamo convinti che avere consulenti vicini ai clienti anche dal punto di vista generazionale rappresenti un vantaggio. In questo senso siamo già demograficamente nel futuro. Molte reti stanno lavorando proprio per accompagnare questo passaggio generazionale. Che cosa vede accadere sul mercato? Tutte le ricerche che analizziamo ci dicono che circa l'80% dei clienti private cambierà banker nei prossimi quattro o cinque anni. È un dato enorme. C'è poi un altro aspetto. Recentemente parlavo con una persona che mi raccontava del marito, consulente finanziario da decenni. Ha 84 anni e continua a lavorare con entusiasmo. È una storia bellissima, ma evidenzia anche una sfida concreta per il settore: il passaggio generazionale non è automatico. Non è detto che il figlio scelga il professionista che lavorava con il padre. Le nuove generazioni hanno aspettative diverse, linguaggi diversi e modalità di relazione diverse. Quali sono queste nuove aspettative? Velocità, accessibilità e trasparenza. L'accesso alle informazioni è completamente cambiato rispetto a dieci o vent'anni fa. Molti clienti vogliono poter interagire con il proprio consulente ovunque si trovino e nel momento in cui ne hanno bisogno. Non sono convinto che tutti abbiano ancora voglia di prendere l'auto, raggiungere una filiale e trascorrere due ore in una sala riunioni. Spesso preferiscono una videocall, una proposta chiara e la possibilità di prendere decisioni rapidamente. E poi c'è il tema della trasparenza. I clienti vogliono capire per cosa stanno pagando e quale valore ricevono. È una richiesta sempre più forte. Anche il reclutamento sembra essere uno dei pilastri della vostra crescita. Sì, e abbiamo una caratteristica piuttosto particolare. Solo nell'ultimo anno abbiamo distribuito circa 52.000 lead alla nostra rete di consulenti finanziari. Può sembrare un dettaglio, ma non lo è. In molte reti il consulente deve costruire autonomamente il proprio portafoglio clienti. Noi invece siamo in grado di accompagnarlo nella crescita mettendogli a disposizione opportunità concrete. Per i giovani è un vantaggio importante, ma lo è anche per professionisti più esperti che vogliono continuare a sviluppare il proprio business. L'intelligenza artificiale rischia di mettere in discussione il ruolo del consulente? No. Anzi, credo che possa renderlo ancora più efficace. L'intelligenza artificiale può aiutare a organizzare il lavoro, sintetizzare informazioni, preparare contenuti o gestire attività operative. Può diventare un assistente straordinario. Ma il vero valore della consulenza è altrove. Se voglio una classifica dei migliori fondi o degli strumenti più efficienti posso ottenerla facilmente. Quello che una macchina non può fare è trasformare gli obiettivi di vita di una persona in una strategia patrimoniale coerente. E soprattutto non può essere presente nei momenti difficili. Quando i mercati scendono e il cliente è preoccupato, il ruolo del consulente resta profondamente umano. Anche perché gli italiani continuano a investire poco. È uno dei grandi temi del Paese. Negli ultimi vent'anni la crescita economica è stata superiore a quella dei salari. Questo significa che chi dipende esclusivamente dal proprio reddito rischia progressivamente di perdere potere d'acquisto. Per colmare questo divario bisogna partecipare alla crescita dell'economia attraverso gli investimenti. Serve più educazione finanziaria e serve maggiore consapevolezza. La prudenza è importante, ma quando diventa eccessiva rischia di trasformarsi in un limite. Qual è il prossimo obiettivo di ING? Il lancio del private banking è sicuramente il passo più importante. A questo si aggiungerà l'ampliamento dell'offerta con soluzioni dedicate ai mercati privati, già sviluppate con successo in altri Paesi del gruppo. Ma il punto centrale resta sempre lo stesso: aiutare le persone a prendere decisioni migliori per il proprio futuro. È questa, oggi, la vera sfida del wealth management. (Articolo tratto dal magazine n. 91 di giugno 2026 di We Wealth. Abbonati qui per leggere il Magazine in formato cartaceo o digitale.) Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth. Leggi la visione strategica di Federico Taddei (Ersel Banca Privata), Cristiana Fiorini (Intesa Sanpaolo Pb), Andrea Ghidoni (Fideuram), Peter Mayr (Südtirol Bank), Carlo Messina (Intesa Sanpaolo), Marco Bernardi (Banca Generali), Virginia Borla (Intesa Sanpaolo Assicurazioni), Silvio Ruggiu (Zurich Bank), Paolo Isidoro (Credem).

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di Chiara Samorì

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