La struttura del family office è sempre meno rara e le grandi banche sono chiamate a costruire con queste realtà forme di collaborazione sempre più strette. Secondo l’ultimo monitoraggio del Politecnico di Milano, aggiornato a giugno 2025, i family office attivi in Italia sono 244, in aumento del 10% su base annua. “Questa evoluzione riflette una crescente professionalizzazione nella gestione degli investimenti e dei patrimoni più complessi”, osserva Manuela Soncini, Amministratore Delegato di Cordusio Fiduciaria, Head of Wealth Advisory e responsabile del Family e Business Advisory di UniCredit WM & PB in Italia, “da qui nasce naturalmente una logica di partnership con le banche, alle quali viene richiesto di gestire specifiche strategie sottostanti, talvolta in delega, talvolta con un maggiore coinvolgimento nei dettagli operativi”.
Quali sono le ragioni per cui crescono i family office, secondo il vostro punto di vista?
La crescita nasce dalla necessità di una gestione più strutturata del patrimonio. Quando è diversificato e distribuito su più intermediari, le famiglie cercano un unico soggetto che coordini le scelte e mantenga una visione complessiva. Serve un interlocutore dedicato che organizzi le informazioni e supporti le decisioni. In questo contesto, il family office svolge una funzione di sintesi: individua opportunità, definisce la strategia complessiva e monitora nel tempo rischi e performance.
Come si inserisce UniCredit in questo contesto? Il rapporto con i family office è più collaborativo o competitivo?
Il nostro approccio è chiaramente orientato alla partnership. Abbiamo mappato e analizzato le principali realtà, soprattutto quelle che operano con i nostri clienti, e avviato un percorso di ascolto e comprensione dei loro bisogni. Da alcuni anni abbiamo strutturato un modello di coverage, con un team dedicato che dialoga costantemente con i family office. La collaborazione si sviluppa su più livelli: dalla ricerca, attraverso il nostro Institute, fino allo sviluppo di soluzioni di investimento. Non tutti i family office dispongono internamente di tutte le competenze. Alcuni ambiti, come il real estate advisory, la consulenza fiduciaria o il corporate finance, richiedono strutture specializzate che non sempre sono sostenibili internamente. In questi casi, il nostro ruolo diventa complementare, offrendo competenze che integrano quelle del family office.
Un altro ambito rilevante è quello dei private market e dei co-investimenti diretti.
Sì, è uno dei terreni più dinamici. Offriamo sia soluzioni tramite fondi, selezionati attraverso processi rigorosi di due diligence, sia opportunità di co-investimento diretto in operazioni specifiche, spesso in partnership con sponsor finanziari. In questi casi, riserviamo una quota dell’operazione ai nostri clienti, creando opportunità esclusive. I family office sono spesso i primi interlocutori, proprio per la loro capacità di valutare e veicolare questo tipo di investimenti.
Quali sono oggi le richieste più frequenti da parte dei clienti dei family office?
Sicuramente la ricerca di esclusività e personalizzazione. Si tratta di clienti sofisticati, che cercano opportunità selezionate e soluzioni su misura. Il rapporto, tuttavia, si consolida nel tempo: le opportunità possono aprire la porta, ma è nella gestione di lungo periodo — che include passaggi generazionali, evoluzione aziendale e dinamiche familiari — che si costruisce una relazione solida.
Un tema sempre più rilevante è quello della filantropia.
E’ un ambito su cui lavoriamo da oltre dieci anni, con un team dedicato. Il percorso parte dai valori della famiglia e si traduce in una strategia concreta: definizione delle cause da sostenere, modalità operative, strumenti giuridici. La filantropia può nascere da molteplici motivazioni, responsabilità d’impresa, assenza di eredi diretti, sensibilità personale, ma richiede sempre un approccio strutturato.
Il private credit oggi è sotto la lente. Ritenete che i private market continueranno a crescere nonostante lo scossone?
Sì, riteniamo che l’asset class abbia ancora margini di sviluppo, anche perché resta sottopesata nei portafogli. Tuttavia, deve essere utilizzata con attenzione: nel giusto contesto, con un adeguato orizzonte temporale e una corretta diversificazione. La capacità di selezione sarà sempre più determinante. Resta fondamentale che l’investitore sia consapevole della natura dell’investimento e dei possibili vincoli di liquidità.
La Commissione Ue ha fatto del ponte fra risparmio e investimento nell’economia europea una nuova priorità strategica. Le famiglie condividono il desiderio di un “portafoglio europeista”?
Nel private market, la nostra offerta è già fortemente orientata al contesto europeo, anche per una maggiore capacità di analisi e selezione. Più in generale, il tema centrale è quello dell’educazione finanziaria: trasformare la liquidità in investimenti produttivi e sviluppare una maggiore consapevolezza nelle scelte. Le famiglie mostrano una certa sensibilità, ma il rendimento resta un fattore determinante. L’obiettivo è trovare un equilibrio tra opportunità locali nei mercati privati e diversificazione globale nei mercati pubblici.
Se dovesse indicare una direttrice di sviluppo per il mondo dei family office in Italia, quale sarebbe?
Da un lato cresce la professionalizzazione, soprattutto nei modelli multi family office; dall’altro, nei single family office aumenta la personalizzazione. Il principale ambito di evoluzione riguarda il perimetro regolamentare: oggi coesistono modelli molto diversi tra loro. Una maggiore chiarezza — sul piano giuridico, fiscale e normativo — aiuterebbe le famiglie a orientarsi meglio e contribuirebbe a uno sviluppo più ordinato del settore.
