Ruta (Allianz Bank): più risk management nella consulenza

Dal risk management all’intelligenza artificiale, passando per il passaggio generazionale e l’evoluzione del ruolo del consulente finanziario. In un settore sempre più orientato verso una consulenza integrata, che unisce investimenti, protezione e pianificazione patrimoniale, le reti stanno ridefinendo modelli operativi e strategie di crescita. In questa intervista Mario Ruta, vicedirettore generale e direttore commerciale di Allianz Bank Financial Advisors, racconta come sta cambiando il modello di consulenza della banca, quali sono oggi le competenze richieste ai consulenti finanziari e quali trend stanno trasformando il settore: dall’approccio olistico al cliente fino all’utilizzo dell’intelligenza artificiale, passando per recruiting, giovani talenti e crescita delle masse. Ruta, il modello di consulenza si sta spostando dalla gestione del portafoglio a un approccio più ampio di risk management e pianificazione complessiva che integra protezione e fiscalità. Questo comporta anche una maggiore specializzazione dei consulenti. Come sta cambiando concretamente il vostro modello di consulenza e quali competenze fanno oggi davvero la differenza? Allianz Bank è stata pioniera in Italia di questo approccio consulenziale orientato al risk management, anche grazie all’appartenenza a un grande gruppo assicurativo. Questo ha consentito di sviluppare una visione della consulenza che va oltre la tradizionale gestione finanziaria, ampliando il perimetro di intervento verso una pianificazione patrimoniale più completa. Per questo motivo, negli ultimi anni abbiamo lavorato in modo significativo sull’analisi dei cosiddetti “rischi di coda” legati alla gestione finanziaria. Pensiamo, per esempio, ai rischi legati all’azienda per un imprenditore, alla protezione della casa e della salute o al rischio di premorienza. Ambiti che, fino a qualche anno fa, venivano affrontati prevalentemente attraverso l’impiego di capitale finanziario e che oggi vengono gestiti con soluzioni assicurative dedicate. Questo approccio consente al cliente di estendere l’orizzonte temporale delle proprie scelte e di gestire il proprio capitale in maniera più efficiente. Cosa significa in concreto? Spostarsi su una curva di rischio più legata all’equity e mantenere nel tempo le strategie di investimento. In contesti di elevata volatilità, come l’attuale, questa impostazione si sta dimostrando particolarmente distintiva rispetto a modelli di gestione più tattica e di breve periodo. Abbiamo visto come le esigenze dei clienti stiano evolvendo rapidamente, tra maggiore attenzione alla gestione dei rischi, longevità e passaggio generazionale. Quali sono oggi i bisogni più rilevanti che emergono dalla clientela e in che modo queste necessità stanno cambiando il vostro approccio alla consulenza? La prima esigenza, come accennato in precedenza, riguarda il bisogno crescente di protezione. Questo nasce dal fatto che la popolazione italiana risulta generalmente sotto assicurata. Gli eventi degli ultimi anni – come catastrofi naturali, emergenze sanitarie e fenomeni climatici estremi – hanno evidenziato in modo ancora più marcato la necessità di una maggiore copertura assicurativa. Queste circostanze hanno portato a una maggiore consapevolezza sull'importanza di proteggersi adeguatamente contro rischi imprevisti e potenzialmente devastanti. Altri bisogni afferiscono alla clientela wealth, per cui si affiancano le specifiche esigenze delle aziende dove frequentemente la ricchezza personale è connessa al patrimonio aziendale, rendendo necessario un approccio integrato che includa il passaggio generazionale, operazioni di finanza straordinaria e strumenti di protezione come l’assicurazione del credito commerciale. Occorre dunque ampliare l’offerta di servizi per il cliente imprenditore. Parallelamente, emergono altri bisogni più legati ai modelli di servizio delle banche-reti, che prevedono un’offerta sempre più ibrida fra digitale e consulenza umana. In particolare, i clienti richiedono un’evoluzione significativa dei sistemi, sia per l’operatività bancaria sia per la gestione e la reportistica dei portafogli, con standard sempre più elevati anche in relazione all’utilizzo delle tecnologie avanzate e dell’intelligenza artificiale. La crescita però passa anche dalla capacità di attrarre nuovi professionisti, quali sono oggi le vostre priorità in termini di recruiting e sviluppo della rete? Che tipo di consulenti state cercando per sostenere questa evoluzione e con quali obiettivi di crescita in termini di rete e masse state lavorando nei prossimi anni? La selezione dei consulenti è strettamente coerente con il nostro modello di servizio. Siamo alla ricerca di professionisti in grado di adottare un approccio olistico, combinando competenze finanziarie, assicurative e patrimoniali. Poniamo una certa attenzione alla coerenza tra il modello di business della banca e le esigenze dei consulenti e dei loro clienti. Un allineamento che consideriamo fondamentale per garantire una crescita sostenibile nel tempo. A livello di settore, una delle principali sfide è rappresentata dal passaggio generazionale. Anche Allianz Bank è impegnata da anni nell’attrazione di nuovi talenti, in un contesto in cui la professione del consulente finanziario sta vivendo una fase di minore attrattività. I segnali più recenti sono tuttavia incoraggianti: una quota crescente dei nuovi ingressi in Allianz Bank è costituita da professionisti under 40, a conferma dell’efficacia delle iniziative sviluppate a livello di sistema. Ciò significa che questa opera di sensibilizzazione, partita dalle istituzioni, dalle associazioni di settore e dalle stesse mandanti, sta cominciando a dare i suoi frutti. In termini quantitativi, il nostro obiettivo annuale prevede circa 160 nuovi ingressi, con aspettative di crescita ulteriori sulla base dei trend attuali. Sul fronte delle masse, dopo aver chiuso lo scorso anno con oltre 6 miliardi di raccolta netta – circa metà dei quali derivanti dal recruiting – puntiamo a mantenere la stessa incidenza su volumi in crescita, stimati tra i 7,5 e i 7,8 miliardi. L’obiettivo complessivo della banca è inoltre il raggiungimento dei 100 miliardi di masse entro i prossimi 12 mesi, partendo da una base recentemente salita a 90 miliardi. Ecco ma in un mercato dove convivono modelli diversi, dalle reti ai grandi gruppi bancari, qual è oggi il principale elemento di differenziazione di Allianz Bank Financial Advisors? Uno dei principali fattori di differenziazione è rappresentato dal brand Allianz, primo marchio a livello globale nel settore assicurativo e dell’asset management. Ricordo che 10 anni fa spiegare Allianz in Italia era molto più difficile. Adesso siamo fortemente riconoscibili e questo fa sì anche che emerga quella che è la solidità patrimoniale di Allianz, certificata dal rating AA di Standard & Poor’s. Questa riconoscibilità si traduce, per il cliente, in una percezione di solidità e affidabilità particolarmente significativa. Un altro elemento distintivo è l’approccio di medio-lungo periodo, che caratterizza sia la gestione della rete, sia le strategie commerciali. Allianz, come investitore di lungo termine, adotta una pianificazione che si estende su orizzonti pluriennali, offrendo ai consulenti stabilità e coerenza operativa e consentendo di operare nel pieno interesse del cliente, in linea con i suoi obiettivi di lungo periodo. Infine, Allianz Bank continua a distinguersi per il fatto di operare in una vera architettura aperta. In un contesto di mercato in cui l’offerta tende talvolta a restringersi, la banca ha scelto di ampliare la propria offerta, mantenendo un equilibrio tra prodotti interni e gestioni di asset manager terzi. Si tratta di un elemento di valore che, ancora oggi, rappresenta un fattore competitivo rilevante. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Stefano Manfrone (Bnl Bnp Paribas), Duccio Marconi (Mediobanca Premier), Fabio Cubelli (Fideuram – Intesa Sanpaolo PB) Paolo Vistalli (Cassa Centrale Banca), Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino) e Paolo Tenderini (Banca Finint).

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di Stefania Pescarmona

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