In un contesto segnato da intelligenza artificiale, passaggio generazionale di ricchezza, longevità e nuovi comportamenti finanziari, Banca Mediolanum prova a ridefinire il ruolo della consulenza. Non più soltanto asset allocation o gestione del patrimonio, ma accompagnamento continuo delle famiglie lungo traiettorie sempre più complesse: previdenza, protezione, sostenibilità del tenore di vita, pianificazione intergenerazionale e gestione delle emozioni nei momenti di volatilità. È questo il filo conduttore emerso tra la conferenza stampa di presentazione e la prima giornata della convention nazionale “Be Different”, in corso all’Inalpi Arena di Torino davanti a oltre 6mila persone tra Family Banker, dipendenti, partner e giornalisti.
“Fra dieci anni saremo certamente una banca molto più grande di oggi, ma non saremo solo una banca più grande”, ha dichiarato Stefano Volpato, Direttore Commerciale di Banca Mediolanum, dal palco della convention. “Stiamo costruendo qualcosa che va ben oltre l’essere una banca. Stiamo costruendo un punto di riferimento per le persone, per le famiglie e per il nostro Paese”. Una visione che si intreccia con quanto raccontato alla stampa da Massimo Doris, che ha rivendicato le radici e la specificità del modello Mediolanum. “Già negli anni ’70 mio padre parlava di consulenza globale – ha spiegato – non ci chiamavamo consulenti finanziari, ma consulenti globali, perché ci occupavamo di finanza, banca, credito, protezione e previdenza. E abbiamo sempre parlato anche di emozioni: il Family Banker deve aiutare il cliente a gestire pure quelle, perché incidono sulle decisioni di investimento”.
Il prossimo decennio della consulenza
Nel suo intervento, Volpato ha descritto quello che considera l’inizio di “un decennio di trasformazioni” per il wealth management. Un passaggio che, nella lettura del manager, non riguarda soltanto l’evoluzione tecnologica, ma un cambiamento molto più profondo nel rapporto tra persone, ricchezza e consulenza. A sostegno della sua analisi ha citato uno studio di McKinsey & Company, secondo cui la convergenza tra intelligenza artificiale, cambiamenti demografici ed evoluzione della fiducia dei clienti porterà i gestori patrimoniali a “reinventare il modo in cui competono e servono i clienti”. Secondo Volpato, il settore si troverà presto davanti a un cambio di paradigma: nei prossimi dieci anni le famiglie appartenenti alla Generazione X e ai Millennials beneficeranno di enormi trasferimenti patrimoniali, mentre entro il 2035 il 40% della ricchezza sarà controllato dalle donne. Parallelamente, le nuove generazioni, cresciute nell’economia dell’attenzione, dei social media e dell’immediatezza digitale, avranno aspettative molto diverse rispetto al passato. “Cambiano gli interlocutori”, ha spiegato dal palco. “Giovani eredi e donne gestiranno patrimoni importanti e lo faranno con criteri completamente diversi”. Da qui la convinzione che il ruolo del consulente non possa più limitarsi all’asset allocation. “Oggi tutti fanno asset allocation”, ha osservato. “Ma in futuro potrebbe persino essere fatta meglio e a costo zero dall’intelligenza artificiale”. La differenza, secondo Volpato, si giocherà invece su un altro terreno: la capacità di accompagnare le persone nei passaggi complessi della vita, aiutandole a gestire non solo investimenti e fiscalità, ma anche scelte emotivamente delicate, sostenibilità del tenore di vita, longevità e transizioni generazionali. È in questo quadro che il direttore commerciale di Mediolanum ha definito le tre dimensioni della consulenza del futuro: progettuale, relazionale ed emotiva. “Noi non dobbiamo cambiare direzione”, ha detto. “Dobbiamo accelerare”.
I numeri della rete e il tema dell’educazione finanziaria
Durante la conferenza stampa della vigilia, Doris ha anche rivendicato il posizionamento di Mediolanum all’interno del mondo delle reti. “Se guardiamo i dati Assoreti del primo trimestre 2026 rappresentiamo il 18% della raccolta netta totale”, ha spiegato l’amministratore delegato. “Sui mutui erogati dai consulenti finanziari siamo al 66%, sui prestiti al 59% e sulla protezione al 99%”. Numeri che, nella lettura del management, riflettono un modello di consulenza più ampio rispetto alla sola gestione finanziaria. Sul palco della convention, Volpato ha poi insistito sul ritardo culturale italiano rispetto agli investimenti di lungo periodo. “La partecipazione in Italia al mercato azionario pesa per il 18% in termini di masse e per l’11% in termini di persone che vi accedono”, ha spiegato Volpato. “Vuol dire che 89 persone su 100 non si attaccano a questo treno straordinario che crea benessere per tutti: l’economia mondiale”. Da qui anche il richiamo alla necessità di rafforzare educazione finanziaria e pianificazione previdenziale, in un Paese che, secondo Volpato, rischia di arrivare impreparato all’impatto combinato di longevità e calo del potere d’acquisto.
Le tre dimensioni della consulenza
Il passaggio centrale dell’intervento di Volpato è però quello dedicato alle tre dimensioni che, secondo lui, definiranno la consulenza del futuro: progettuale, relazionale ed emotiva. La dimensione progettuale riguarda la capacità di leggere bisogni presenti e futuri delle famiglie: previdenza, protezione, sostenibilità del tenore di vita, passaggio generazionale, fiscalità, TFR e pianificazione di lungo periodo. “Fare la differenza significa occuparsi anche delle piccole cose – ha spiegato- l’efficientamento del TFR, il versamento volontario nella previdenza complementare, la cultura dell’accumulazione”. Poi c’è la dimensione relazionale, che Mediolanum lega alla presenza continua del consulente nella vita del cliente. “Viviamo in una società che ha un bisogno infinito di guide capaci – ha aggiunto – La differenza la facciamo con la presenza”. Infine la dimensione emotiva: la capacità di aiutare il cliente a gestire paura, euforia e volatilità nei momenti di stress dei mercati. Un aspetto che sia Volpato sia Doris considerano difficilmente sostituibile dalla tecnologia.
“L’intelligenza artificiale non mette una mano sulla spalla”
Anche l’intelligenza artificiale resta uno dei grandi temi della convention. Per Doris si tratta di una trasformazione inevitabile: “Chi non la userà resterà fuori dal mercato”. Ma l’Amministratore Delegato ha anche ribadito un punto che considera centrale nel modello Mediolanum: “L’intelligenza artificiale non mette una mano sulla spalla del cliente quando i mercati scendono”. Una frase che sintetizza bene il messaggio lanciato dalla banca a Torino: in un settore sempre più tecnologico, la differenza continueranno a farla le persone.
