Martini (Mediolanum): il futuro della consulenza

La consulenza finanziaria sta attraversando una fase di trasformazione profonda, sospesa tra innovazione tecnologica e crescente complessità dei bisogni. Ma se il digitale accelera i cambiamenti, non sembra destinato a ridisegnare da zero il ruolo del consulente.È questa la lettura proposta da Alberto Martini, Direttore Wealth Management di Banca Mediolanum, che invita a guardare oltre le semplificazioni. “Il digitale obbliga tutti a fare riflessioni profonde sul futuro della consulenza - osserva - ma la situazione non è così fluida come ce la immaginiamo”. Le nuove generazioni, ad esempio, mostrano ancora un approccio più orientato al trading che alla pianificazione, segno che il cambiamento sarà progressivo e non immediato. Il vero nodo: il passaggio generazionale della ricchezza Più che la tecnologia, il passaggio chiave sarà un altro: il più grande trasferimento di ricchezza dal Dopoguerra a oggi.“Stiamo sottovalutando non tanto la leva che avranno le nuove generazioni - sottolinea Martini - quanto la loro capacità di gestire un evento così cruciale per il risparmio italiano”. Un fenomeno che apre interrogativi non solo finanziari, ma anche culturali e relazionali, soprattutto in un Paese dove la ricchezza è fortemente concentrata nelle generazioni più mature.In questo scenario, l’intelligenza artificiale non sostituirà il consulente, ma ne ridefinirà il ruolo. “La linea di confine è sottile - spiega - l’analisi e la ricerca saranno sempre più delegate alla tecnologia, liberando tempo per il consulente, che dovrà interpretare i dati e trasferirli correttamente al cliente”. Un passaggio chiave: dalla produzione di informazioni alla loro interpretazione. Anche perché, come ricorda Martini, “la qualità del dato fa la qualità del risultato”. Guarda l'intervista integrale https://youtu.be/z_VtaT-qtqo?si=qS2oNyVFFjsa4RYd Dalla consulenza di prodotto alla consulenza di progetto Se la tecnologia cambia il “come”, resta invariato il “perché”: la consulenza è, prima di tutto, una relazione. “La fiducia è la base dell’attività di consulenza - afferma - ma va reinterpretata: non più fiducia del singolo capo famiglia, bensì della famiglia nel suo insieme”.È qui che emerge un cambio di paradigma: l’adozione di una logica più vicina ai modelli anglosassoni, in cui la consulenza abbraccia il concetto di legacy, trasferendo non solo patrimonio, ma anche valori e visione del futuro. Nella gestione dei grandi patrimoni, il punto critico non è sempre la volatilità dei mercati. “Il vero tema è la famiglia”, sintetizza Martini. In un Paese dove il 60-70% della ricchezza è concentrato tra immobili e partecipazioni, la consulenza non può limitarsi agli asset finanziari. Serve una visione integrata che includa patrimonio immobiliare, partecipazioni e finanza, ma soprattutto le dinamiche familiari. “Fare consulenza oggi significa passare dal prodotto al progetto, sempre più familiare e intergenerazionale”. Il cambiamento riguarda anche chi prende le decisioni. Nei prossimi anni crescerà il peso delle donne nella gestione patrimoniale, con un approccio più orientato alla protezione, alla pianificazione e alla visione di lungo periodo. “Questo aumenterà il valore della consulenza - osserva Martini - perché porterà maggiore coerenza nelle scelte”. Il valore che la tecnologia non può sostituire La complessità crescente rende sempre meno sostenibile il modello individuale. “Oggi il cliente è multidimensionale - spiega - spesso coinvolge più generazioni, pensare che un solo consulente possa gestire tutto è irrealistico”. Da qui la necessità di team multidisciplinari, con competenze diverse, anche generazionali e di genere. Un’evoluzione che Banca Mediolanum ha già avviato, anche per rispondere a un disallineamento evidente: gran parte della ricchezza è in mano agli over 60, così come gran parte dei consulenti. Di fronte alla crescita delle piattaforme digitali, la risposta non è difensiva. “Non esiste un solo antidoto - conclude Martini - ma un insieme di fattori: rafforzare la relazione fiduciaria, superare la logica di prodotto e, soprattutto, essere rilevanti per il cliente”. Rilevanti significa generare valore reale, non solo performance. Ed è qui che entra in gioco Mediolanum Life Planning: partire dagli obiettivi di vita e costruire a ritroso le soluzioni per raggiungerli. Un approccio che integra investimenti, protezione, credito e pianificazione, con un obiettivo chiaro: accompagnare il cliente e la sua famiglia nel tempo. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Marco Galliani (Cassa Centrale Banca), Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint), Alessandro Foti e Carlo Messina (Intesa Sanpaolo).

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Martini (Mediolanum): “La tecnologia cambia il come, resta invariato il perché”

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di Chiara Samorì

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