Galliani (Cassa Centrale Banca): consulenza e leve della crescita

In un sistema bancario che chiude filiali, c’è chi continua ad aprirle. E cresce. Si tratta di Cassa Centrale Banca, che ha chiuso il 2025 con oltre 147 mila nuovi clienti e raccolta in forte crescita. Nel dettaglio, l’utile netto si è attestato a 1,162 miliardi di euro, mentre il margine di intermediazione è salito a 3,176 miliardi (+4,6% nell'anno). Sul fronte commerciale, il gruppo Cassa Centrale ha registrato una forte espansione della base clienti e una raccolta indiretta in aumento dell’11,1% a 54,5 miliardi, con un contributo decisivo proprio dalle soluzioni di investimento e protezione.In parallelo, è proseguito il rafforzamento della presenza sul territorio, con oltre 1.500 filiali e nuove aperture in controtendenza rispetto al resto del sistema bancario. È in questo contesto di sviluppo — in cui il wealth management si conferma uno dei principali driver di crescita — che si inserisce l’evoluzione del modello di consulenza del gruppo. We Wealth ha intervistato Marco Galliani, chief wealth management officer di Cassa Centrale Banca, per approfondire strategie, modelli di servizio e trend della clientela. Modello cooperativo e sfida del mercato bancario Galliani, in un settore bancario sempre più concentrato, qual è il vantaggio competitivo del gruppo Cassa Centrale e quali leve ritiene decisive per la competitività futura? Come gruppo bancario cooperativo puntiamo molto sulla vicinanza al cliente. La nostra rete è composta da 65 banche di credito cooperativo distribuite su tutto il territorio nazionale e proprio questa presenza capillare rappresenta il nostro punto di forza.La relazione con il territorio, con la clientela e con il contesto economico locale è un elemento distintivo che riteniamo continuerà a caratterizzarci anche in futuro, soprattutto considerando che altri gruppi bancari stanno facendo scelte diverse sotto questo profilo. Le priorità strategiche: risparmio gestito, wealth e bancassicurazione Quali sono oggi le principali direttrici di crescita del gruppo e gli obiettivi che vi siete dati nel medio periodo? Siamo in fase di aggiornamento del piano industriale, ma già da anni abbiamo individuato tre ambiti centrali per lo sviluppo del nostro business: il risparmio gestito, il wealth management e la bancassicurazione. Sono tre aree fortemente integrate tra loro, che rappresentano un pilastro strategico per la crescita del gruppo. Consulenza evoluta: più personalizzazione e visione olistica Come sta cambiando il vostro modello di consulenza alla clientela? Negli ultimi mesi abbiamo lavorato intensamente su un progetto che ha trovato concreta realizzazione a fine 2025: l’evoluzione della consulenza finanziaria. Una consulenza finanziaria evoluta che per noi si chiama “consulenza valore”. Si basa su due elementi chiave: la personalizzazione degli investimenti e una visione complessiva del patrimonio del cliente. Cos'è per noi una consulenza evoluta? Personalizzazione significa analizzare in profondità i bisogni finanziari e assicurativi. E qui ritorniamo al discorso della vicinanza tra l'ambito del risparmio gestito e della banca assicurazione. In quest’ottica, infatti, realizziamo anche un check-up assicurativo per valutare il livello di copertura del cliente, integrandolo nella proposta finanziaria. Parallelamente, adottiamo un approccio olistico, considerando l’intero patrimonio — investimenti e liquidità — per costruire soluzioni coerenti in termini di rischio e rendimento. Il cliente che ha già un alto livello di copertura assicurativa chiaramente potrà spingersi finanziariamente un po' più in là rispetto a quello con forti scoperture assicurative in cui anche nella proposta finanziaria si sarà più prudenti.Inoltre, abbiamo costruito una piattaforma a supporto dei consulenti di tutte le banche del gruppo, che li guida nella selezione delle migliori soluzioni di investimento, tra fondi comuni, gestioni patrimoniali e l’intero ventaglio della nostra offerta di risparmio gestito, con l’obiettivo che possano effettivamente proporre alla clientela delle soluzioni di investimento in una logica di ottimizzazione del patrimonio finanziario complessivo. Cosa chiedono oggi i clienti: obbligazioni, Pir e Pac Quali sono oggi le soluzioni più richieste dalla clientela? Il 2025 è stato caratterizzato da una forte preferenza per soluzioni obbligazionarie o bilanciate, ma con una componente azionaria tutto sommato contenuta. Questo sia per le caratteristiche della nostra clientela sia per il contesto dei mercati finanziari, che ha mantenuto rendimenti obbligazionari su livelli interessanti. Abbiamo riscontrato anche un grandissimo interesse per i Pir, una soluzione di investimento su cui noi abbiamo creduto tanto e che ha dato degli ottimi risultati, anche grazie al beneficio fiscale, soprattutto considerando che i nostri clienti sono molto fedeli e radicati e il termine dei cinque anni non spaventa, anzi. Un altro grande cavallo di battaglia, per noi, poi sono i Pac, cioè i piani di accumulo di capitale, con i quali raccogliamo circa 80 milioni al mese sul fondo Nef. Il sentiment per il 2026: prudenza e poca esposizione azionaria Vede un cambiamento strutturale nella cultura dell'investimento dei vostri clienti nell’anno in corso? Al momento non vediamo cambiamenti significativi. Il sentiment resta prudente: obbligazioni, Pir e Pac continuano a essere le scelte prevalenti. L’azionario, invece, genera ancora un po’ paura nei clienti che restano cauti. Wealth management: leva centrale di sviluppo Quanto pesa il wealth management nella strategia futura del gruppo e come si articola tra clientela private e retail? Il wealth management è un ambito assolutamente centrale. Vediamo un forte potenziale di sviluppo soprattutto nella clientela private, anche grazie alle gestioni patrimoniali che sviluppiamo internamente. Abbiamo creato linee dedicate tailor made, sempre più personalizzate, che hanno avuto un ottimo successo. Si tratta di soluzioni costruite su misura per clienti che hanno esigenze specifiche e patrimoni più rilevanti. Per lo stesso target mettiamo a disposizione polizze di investimento finanziarie, fondi di investimento con strutture commissionali vantaggiose, certificates in private placement e strumenti di investimento nei mercati privati.In particolare, la consulenza evoluta è pensata principalmente per clientela affluent e private. Allo stesso tempo, strumenti come Pir e Pac restano fondamentali anche per la clientela retail, consentendoci di servire in modo efficace diversi segmenti di clientela. Masse e clienti: i numeri del gruppo nella divisione wealth Quali sono oggi i principali numeri del wealth management del gruppo? I clienti finanziari, cioè quelli che detengono investimenti, sono circa 500 mila, a fronte di una base clienti complessiva ovviamente molto più ampia. Per quanto riguarda le masse collocate, a fine 2025 abbiamo superato i 32 miliardi, considerando fondi, gestioni patrimoniali, polizze vita finanziarie e prodotti previdenziali. Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Bonaventura Canino (Indosuez Wm Italia), Francesco Pilloni (Banca del Fucino), Paolo Tenderini (Banca Finint), Carlo Messina (Intesa Sanpaolo) e Silvio Ruggiu (Zurich Bank).

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di Stefania Pescarmona

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