I “figli che pensano di fare meglio dei genitori” e investono in Etf: sembra un bozzetto, ma è la realtà con cui il Private Banking si confronterà sempre di più nel trasferimento di ricchezza che proseguirà nei prossimi anni. “Nel private banking il rapporto cliente–consulente è spesso consolidato. Ma il vero nodo oggi è il dialogo con le nuove generazioni” ha dichiarato, nel corso del Wealth Management Summit di We Wealth, Gianluca Serafini, condirettore generale di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking. “Oggi questo dialogo è interrotto: ci sono i genitori, il consulente e i figli, e non si parlano. Non si parlano perché, con il mercato in rialzo, i figli pensano di poter fare meglio dei genitori, di performare meglio, di prendersi più rischi, con minori costi e piattaforme più efficienti e democratiche”.
La storia è nota a chiunque navighi online: i social network sono diventati per le nuove generazioni una delle principali fonti di informazione finanziaria. I principi di orizzonte lungo, performance storiche dell’azionario globale e contenimento dei costi spingono verso un investimento “imposta e dimentica”, privo di sovrastrutture. “Insegno private banking all’università e chiedo agli studenti dove sono investiti. Quasi tutti hanno un conto su Trade Republic o Revolut e portafogli pieni di Etf” ha raccontato Serafini. “Avete l’Etf sullo Standard & Poor’s: avete scelto la classe con copertura in euro? Nessuno l’aveva fatto. E non è un dettaglio: ha a che fare con chi sa fare asset allocation e chi no”.
Spesso il punto dirimente fra una strategia che funziona e una che fallisce è la capacità di mantenere fino in fondo l’approccio razionale impostato all’inizio. Chi cerca il rendimento massimo nel lungo periodo spesso non regge psicologicamente un forte ribasso. “L’importante è perdere meno quando tutti perdono: questo è essere resilienti. Tenere il cliente investito anche nei momenti negativi richiede molta cultura finanziaria. Basta una svolta di mercato e le raccolte sull’azionario diventano subito negative” ha sottolineato Andrea Silvello, responsabile clienti istituzionali, business e data management del comparto Wealth di Banca Mediolanum. “L’orizzonte deve restare di lungo termine: si può sfruttare il momento negativo per investire ulteriormente, ma serve molta finanza comportamentale, e la capacità del consulente di far percepire cosa è davvero importante nella vita finanziaria del cliente”.
E sul tema dell’efficienza, ha dichiarato Silvello, “la tecnologia che abbiamo introdotto serve a supportare i banker, non al fai-da-te del ‘mi prendo l’Etf migliore’. Barra dritta e obiettivo chiaro: questo è il messaggio di fondo”.
Certo, ridurre il potenziale ribasso di un portafoglio non è una scelta gratuita, e la ricerca accademica mostra chiaramente quanto questo riduca la performance finale a lungo termine. Una lezione ribadita, ad esempio, dallo storico socio di Warren Buffett, Charlie Munger: “Se non sei disposto a reagire con equanimità a un calo del mercato del 50% due o tre volte in un secolo, non sei adatto a essere un azionista e meriti il risultato mediocre che otterrai”. La miglior strategia, in fondo, è quella che si riesce a sostenere – anche mentalmente.
La parcella: come sta entrando nel Private
Il tema dei costi e dell’efficienza sta gradualmente aumentando la rilevanza della remunerazione a parcella, anche se per molti clienti non è facile accettare che la consulenza si paghi anche quando il portafoglio non porta risultati (anche se ciò avviene in qualsiasi modello di pagamento). Da qui la necessità di portare il wealth management nella dimensione di un servizio multiaccessoriato, che dimostri il suo valore a prescindere dal prodotto finanziario e dalla performance contingente. “In un contesto in cui cresce la consulenza a parcella, non è facile convincere il cliente a farsi pagare direttamente. Ci stiamo lavorando tutti, ma è ancora una quota minoritaria” ha raccontato Grazia Orlandini, responsabile direzione investimenti strategia di BPER Banca Private e Banca Cesare Ponti. “La chiave è la personalizzazione: non dobbiamo più ‘vendere il prodotto’, dobbiamo lavorare sul cliente, con servizi e gestioni patrimoniali personalizzate. Nel nostro caso la consulenza a pagamento è modulare: il cliente si costruisce le modalità di pagamento su diversi segmenti del portafoglio. È una personalizzazione intorno al cliente, non solo sul prodotto”.
Goal-based investing: un servizio da calare nella pratica
Uno dei servizi che sempre di più accompagna il wealth management di alto profilo è quello centrato sul goal-based investing: la pianificazione per obiettivi, con una costruzione del portafoglio mirata al loro raggiungimento (anziché al miglior risultato possibile rispetto a una determinata propensione al rischio). “Se ne parla da molti anni. In origine le piattaforme erano multi-obiettivo, oggi sono diventate multi-bisogno e integrate con la logica del life cycle. Quando diciamo che la differenza non sta nel modello ma in come viene applicato, intendiamo che il modello goal-based da solo non basta” ha dichiarato Gianluca Talato, vicedirettore generale e direttore centrale commerciale di Mediobanca Premier. “Ci sono consulenti che fin dall’inizio cercavano davvero di indagare tutti i bisogni del cliente, altri che, una volta fatte ‘un milione di gestioni patrimoniali’, erano soddisfatti e non facevano più domande”.
“Fare le domande giuste è fondamentale” ha aggiunto Talato. “Diventa più semplice quando hai una piattaforma che ti impone un processo strutturato: se spieghi al cliente qual è l’obiettivo finale, è più facile entrare nell’intimità del rapporto e innescare un percorso di fidelizzazione”.
