Nel biennio 2023-2024, i clienti italiani (l’80%) hanno manifestato una maggiore soddisfazione per i servizi di wealth management rispetto a quelli di altre geografie. La percentuale sale al 100% se si restringe il campo ai soli clienti millennial. Esiste tuttavia un percepito di miglioramento potenziale in vari ambiti, come il passaggio generazionale e i servizi specialistici, in un contesto di aumentata difficoltà gestionale delle proprie ricchezze. Nell’era dell’IA, aumentano gli incontri dal vivo con i propri consulenti. È quanto emerge dall’edizione 2025 dell’EY Global Wealth Research Report, indagine biennale che da 10 anni fotografa i sentimenti di coloro i quali si avvalgono dei servizi di wealth management. Ossia individui e famiglie che detengono un patrimonio netto fino a 25 milioni di euro e che si rivolgono a un wealth manager per proteggerlo dalla volatilità e farlo crescere nel tempo.
L’analisi ha coinvolto oltre 3.600 clienti distribuiti in 30 Paesi, tra cui l’Italia.
«I dati ci dicono che l’industria del wealth management in Italia sta pienamente soddisfacendo le esigenze dei clienti: l’80% di essi, infatti, si dichiara soddisfatto su molteplici aspetti del servizio. Il valore percepito resta tuttavia largamente connesso alle performance d’investimento e i clienti rimangono preoccupati per gli eventi geopolitici (55%)», afferma Giovanni Andrea Incarnato, Italy wealth & asset management sector leader di EY.
EY, cosa chiedono i clienti italiani di wealth management oggi
Gli investitori italiani non sono pronti a navigare nella complessità, agitata dallo scenario economico e dalle dinamiche politiche. Infatti, solo due intervistati su cinque ritengono di essere “ben preparati” a raggiungere i proprio obiettivi finanziari (il 36% si sente “abbastanza preparato”). In risposta, più della metà dei clienti (il 53%) ha aumentato il numero di incontri con il proprio advisor per approfondire gli eventi di mercato e discutere in particolare come proteggere e conservare le proprie ricchezze, indicato come uno dei due temi più importanti tra quelli affrontati dall’89% degli intervistati.
In generale, i clienti vogliono che migliorino i servizi specialistici, qualcuno che li accompagni nell’ottimizzazione del proprio portafoglio. Si percepisce che il valore va oltre la performance: è molto importante il momento della post erogazione, stare vicini ai clienti nei momenti di shock, quando i rendimenti dei mercati sono altalenanti.
Se boomer e X amano le performance di investimento in primo luogo, i millennial cercano soprattutto brand e reputazione. Rispetto alle generazioni precedenti, essi sono più avvezzi a comparare servizi. Ma tutti in seconda battuta cercano una solida relazione personale con il proprio consulente. Vi è un giusto percepito del valore (value for money) rispetto al 2022, piace la trasparenza dell’ultimo biennio. Nonostante passo in avanti, permane la preoccupazione per i costi nascosti, soprattutto per X (52%) e millennial (89%). Il 53% si dice interessato a una pianificazione finanziaria e pensionistica.
Si ritengono importantissime le interazioni di contatto. Prosegue Incarnato: «Il ruolo del wealth management italiano è di guidarli con competenza e visione, aiutandoli a trasformare l’incertezza in opportunità e valorizzando appieno le competenze di consulenza patrimoniale, guardando al contempo alle opportunità che l’innovazione offre, dalle asset class alternative all’utilizzo delle nuove tecnologie».
Performance e diversificazione guidano le scelte degli investitori
In media, gli intervistati italiani si affidano a più di due wealth manager, mostrando di preferire una strategia di diversificazione anche dei fornitori. Un’attenzione premiata dal tasso di soddisfazione per l’accesso a prodotti e servizi, così come per la performance degli investimenti, rispettivamente dell’87% e dell’85%.
Fiducia, rischio e trasparenza: le nuove priorità nella gestione dei patrimoni
Il rapporto di fiducia tra investitori e clienti diventa l’asse attorno al quale indirizzare sulla scelta dei prodotti, in base a propensione al rischio, rendimenti attesi e commissioni all’ingresso e in uscita.
Nonostante la maggioranza dei clienti (53%) consideri importante acquisire maggiori informazioni su forme alternative di investimento, soltanto una minima parte (10%) è stata attivamente ingaggiata dal proprio advisor su questa tipologia di prodotti, suggerendo la necessità per gli operatori di incrementare l’efficacia commerciale per estendere la penetrazione dei prodotti innovativi.
Fra gli asset alternativi vince sempre il mattone
Il rischio associato agli investimenti alternativi preoccupa una parte significativa degli intervistati italiani (47%), seguito dalla mancanza di trasparenza o chiarezza delle informazioni sul profilo di rischio e su quello di rendimento (38%). Non sorprende quindi che l’asset alternativo più diffuso sia ancora il mattone (53%); forte anche l’interesse verso gli hedge fund azionari (51%) – fondi che generano rendimenti slegati dall’andamento dei mercati, attraverso un’ampia gamma di strategie di investimento – e il private equity (35%) – acquisizione del capitale di rischio di aziende non quotate, che presentano un elevato potenziale di sviluppo.
Millennial, boomer e gen X: tre modi diversi di vivere il wealth management
Dall’indagine emergono alcune differenze generazionali nette nella gestione dei patrimoni: i millennial italiani (nati tra il 1981 e il 1994) sono i più autonomi e digitali, con il 78% che dichiara di avere oggi un maggiore controllo sui propri portafogli e il 67% che ha intensificato il dialogo con il proprio wealth manager. I boomer (1946-1964), invece, restano più legati alla relazione personale e alla reputazione del brand, mentre la gen X (1965-1980) si distingue per una forte propensione all’uso di strumenti digitali (69%). Anche le priorità cambiano: i millennial guardano ai tassi di interesse (56%), i boomer ai rischi geopolitici (69%), la gen X teme soprattutto l’incertezza economica (53%).
Wealth management e AI secondo il rapporto EY
Il 47% si aspetta che il proprio provider la integri nei servizi offerti, percentuale che sale al 75% tra i clienti che superano un milione di patrimonio. Ciò nonostante, resta una certa prudenza tra gli investitori italiani nei confronti dell’AI: tra le principali preoccupazioni emergono l’uso improprio dei dati (56%), la tutela della privacy (53%) e la mancanza di un “tocco umano” (40%).
