Polizze vita: gli under 40 le cercano con benefici immediati

Vendere polizze vita agli under 40, con i modelli tradizionali, sta diventando sempre più difficile. Una prima motivazione è puramente sociale. “Gli eventi di vita tradizionali che storicamente hanno spinto all’acquisto di polizze vita non sono più una priorità per i consumatori più giovani”, si legge in un nuovo rapporto di Capgemini, From life insurance to insurance for living: “il 63% dei single non ha piani immediati di matrimonio e l’84% delle persone sotto i 40 anni, sia single che sposate, non ha piani immediati di avere almeno un figlio”. Il declino demografico, con meno clienti giovani disponibili, significa costi di acquisizione più elevati e concorrenza più intensa per un bacino di assicurati in contrazione. A questo cambiamento demografico e culturale si sono affiancate differenze nelle aspettative dei giovani. Tipicamente, la polizza vita mostra il suo valore dopo il decesso dell'assicurato. Ma “l'assenza di benefici immediati” è una delle principali barriere all'acquisto di una polizza vita – afferma il 25% degli intervistati nel sondaggio condotto da Capgemini su 6.176 persone sotto i 40 anni in 18 paesi. Cosa desiderano da una polizza i nuovi clienti I nuovi potenziali clienti, quindi, desiderano una polizza come un pacchetto di servizi e non solo come una forma di copertura. Un bisogno aggiuntivo che potrebbe entrare in conflitto con un'altra barriera, citata dal 28% del campione: “I premi sono troppo costosi”. Un po' come a dire che le compagnie, se vorranno mantenersi competitive, dovranno offrire di più a costi migliori, a una platea demograficamente sempre più ristretta e meno incoraggiata a varcare quelle soglie di vita (figlio, mutuo) che tipicamente si accompagnano all'acquisto di una polizza. Tant’è che in testa alle barriere per l'acquisto di un’assicurazione, con il 32% delle risposte, viene citato il non allineamento alla fase di vita. Alla fine tutte queste difficoltà si riassumono in un dato: la quota dell’assicurazione vita negli investimenti personali è calata del 23% negli ultimi 15 anni, scrive Capgemini, mentre le azioni sono cresciute del 31%. La buona notizia è che il 40% degli under 40 colloca assicurazioni vita e rendite al terzo posto dopo risparmi in contanti e azioni/obbligazioni: “la generazione che ha in gran parte respinto l’assicurazione vita tradizionale la considera comunque un pilastro nella pianificazione del patrimonio ereditato”. Verso l’assicurazione come strumento finanziario attivo Che cosa devono offrire allora le assicurazioni per essere attraenti per i giovani adulti? Le richieste più ricorrenti sono i prelievi di contante per eventi di vita (48%), benefici per salute e benessere (41%), copertura per malattie critiche e terminali (39%). Queste caratteristiche non sono del tutto nuove nell'offerta, ma “spesso sono componenti aggiuntivi scollegati, con processi di vendita e servizio poco intuitivi”, afferma Capgemini, oppure “sono troppo complessi, con un’esperienza utente inferiore a quella dei concorrenti”. Altri elementi desiderati sono le coperture dinamiche (71%), anche se solo il 36% degli assicuratori offre modelli di premio flessibili. E ancora, modelli di distribuzione e servizio ibridi, con un 67% che vorrebbe accesso digitale con supporto consulenziale (ma solo il 16% delle compagnie ha capacità integrate di questo tipo). “La nostra ricerca rivela un disallineamento critico: il 68% dei consumatori sotto i 40 anni riconosce l’importanza dell’assicurazione sulla vita, ma l’adozione rimane bassa a causa di proposte di valore ormai superate”, scrive Kartik Ramakrishnan, Ceo della Financial Services Strategic Business Unit di Capgemini, “questi consumatori, abituati a esperienze digital-first, richiedono personalizzazione, offerte flessibili e valore tangibile erogato in modo costante nel tempo – e scelgono sempre più spesso opzioni di investimento alternative e soluzioni per il benessere al posto delle polizze vita tradizionali”. La soluzione? “Sta nel trasformare l’assicurazione vita da prodotto passivo a strumento finanziario attivo, in grado di favorire sia la creazione di ricchezza di lungo termine sia il benessere immediato”.

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di Alberto Battaglia

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