Il 55% dei clienti wealth si focalizza sul tema della protezione del proprio patrimonio
“Saper raccogliere i dati e utilizzarli per segmentare la clientela è un aspetto cruciale per le strategie che le banche dovranno attuare anche in ottica futura”
Sostenibilità: da tema di nicchia, nel private banking, ad argomento mainstream
“I comportamenti d’acquisto dei consumatori cambiano velocemente e sono sempre più orientati al digitale anche per quanto concerne i servizi bancari”
Sul tavolo di discussione, c’erano tutti i temi affrontati da Giovanni Andrea Incarnato, Italy Wealth & Asset Management Sector Leader di EY, nel presentare i rilievi della ricerca EY Global Wealth Research Report: dalla digitalizzazione del servizio all’evoluzione dei bisogni della clientela wealth, dalla sostenibilità ai modelli di pricing, fino alle strategie per consolidare il proprio posizionamento in un panorama sempre più competitivo.
In un momento di incertezza come quello che la pandemia ha rappresentato, la reputazione del brand svolge un ruolo cruciale. Secondo Filippo Casolari, vice direttore Generale di Cassa Lombarda, focalizzarsi sull’essenza del wealth management è un punto di forza, soprattutto se accompagnato da un arricchimento dei servizi accessori di pianificazione finanziaria. Del resto, è proprio questo uno degli aspetti più importanti che emergono dalla ricerca EY.
Il punto, però, non è solo ampliare l’offerta dedicata alla clientela che dispone di grandi patrimoni.
“La sfida più grande è mixare tutti i tasselli in modo corretto per dare risposte efficaci ai bisogni della clientela”, questo il punto di vista di Fabrizio Greco, responsabile della Direzione Wealth e Investment Management di BPER, che, durante la tavola rotonda all’evento EY, ha approfondito, inoltre, il tema dei dati. L’EY Global Wealth Research Report, infatti, ha evidenziato la tendenza dei clienti italiani a condividere le proprie informazioni, purché abbiano accesso a un’esperienza veramente personalizzata. “Gli esiti della ricerca sono sorprendenti. Saper raccogliere i dati e utilizzarli per segmentare la clientela è un aspetto cruciale per le strategie che le banche dovranno attuare anche in ottica futura”, conclude Greco.
I dati sono importanti anche per ottimizzare la gestione del portafoglio finanziario. Stefano Rossi, Amministratore Delegato di Euclidea SIM, aggiunge: “Le informazioni del cliente sono fondamentali, permettono di raggiungere il massimo punto di efficienza nella consulenza: proporre il giusto modello nel rispetto del profilo e senza perdite di tempo”. Non si tratta più di mera profilazione, diviene conoscenza puntuale del cliente e delle sue attitudini. Qui si va ben oltre il perimetro del questionario Mifid.
Intanto, dalla ricerca emerge un altro dato interessante: il 55% dei clienti wealth si focalizza sul tema della protezione. Matteo Benetti, Direttore Generale di Banca Euromobiliare, spiega: “È un effetto prevedibile. Il Covid ha accentuato l’avversione al rischio e la ricerca di basso rischio significa basso rendimento. Bisogna creare la cultura della protezione grazie all’offerta di prodotti assicurativi adatti alla clientela con grandi patrimoni”. È importante lavorare sull’educazione finanziaria, in particolare su questa materia, un compito che il gestore patrimoniale deve rendere centrale nel proprio percorso di consulenza. “L’inflazione crea uno stato d’ansia nei clienti. Tuttavia, è importante far comprendere che la “parte buona” dell’inflazione, quella della domanda, può essere un’opportunità”, ha commentato Alessandro Varaldo, Amministratore Delegato di Banca Aletti.
La sensazione è che il cliente spesso perda di vista l’approccio corretto all’investimento: esso non è il fine, ma il mezzo per raggiungere determinati obiettivi. Stefano Vecchi, Head of Wealth Management & Private Banking Italia di Unicredit, è convinto che il metodo goal based – che aggancia esplicitamente la consulenza patrimoniale agli obiettivi di vita – rimanga il punto di partenza imprescindibile: il consulente, spiega, deve parlare con il suo cliente per definire un percorso condiviso che abbia al centro gli obiettivi più importanti, non solo per il cliente stesso, ma anche e, soprattutto, per le generazioni successive.
D’altra parte, come sottolinea Gianluca Bosisio, Direttore Generale di Banca Mediolanum, siamo davanti a un cambiamento epocale: da un lato, i genitori sono sempre più anziani e hanno necessità, anche finanziarie, che si protraggono più a lungo, oltre la fine della vita lavorativa. Dall’altro i figli tendono a ereditare il patrimonio di famiglia più tardi, trovandosi spesso nelle condizioni di dover supportare a loro volta i propri genitori anziani. Tutto questo inevitabilmente ha delle implicazioni rilevanti per chi si occupa di wealth management.
C’è un altro tema imprescindibile: quello della sostenibilità. Secondo Carlo Manzato, Head of Advisory e Sales di Credit Suisse, il suo passaggio da tema di nicchia, nel private banking, ad argomento mainstream è stato accelerato dalla pandemia. Su questo, però, l’industria deve ancora affinare le proprie risposte, se è vero che solo la metà dei wealth manager – dice la ricerca – è stata in grado di comprendere e interpretare correttamente gli obiettivi di sostenibilità dei clienti.
A sua volta, come ricorda Luigi Provenza, Chief Commercial Officer Investment & Wealth Management di Banca Widiba, la pandemia ha determinato una forte accelerazione anche sul piano della digitalizzazione. “I comportamenti d’acquisto dei consumatori cambiano velocemente e sono sempre più orientati al digitale anche per quanto concerne i servizi bancari”. Tutto è digitale, ma non siamo ancora pronti a soppiantare del tutto il legame umano essenziale tra cliente e consulente, che resta al centro della relazione.
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