La consulenza finanziaria sta vivendo una profonda trasformazione. Se in passato l’attenzione era centrata sulla selezione di singoli strumenti, oggi il focus si è spostato verso una consulenza di portafoglio, orientata alla costruzione e ottimizzazione dell’intero patrimonio del cliente. Un cambio di paradigma che riflette l’evoluzione delle esigenze degli investitori e l’affermarsi di un approccio più strategico, olistico e orientato al lungo termine.
Per intercettare questo trend, il Gruppo Bcc Iccrea mette a disposizione dei Gestori WM Bcc la Proposta Guidata “Ottimizzata”, un processo digitalizzato pensato per aiutare i consulenti a costruire un portafoglio sulle specifiche caratteristiche del cliente. Ce ne parlano in dettaglio Alessio Guerriero e Stefano Marchioro, rispettivamente Responsabile Wealth Management della Divisione Privati & Poe e Specialista WMP del Iccrea Banca, insieme a Daniel Squindo, Responsabile Fondi di Fondi e Consulenza di Bcc Risparmio&Previdenza.
Automazione e personalizzazione
A guidare il cambiamento che attraversa il mercato del wealth management è la digitalizzazione dei servizi di consulenza, che permette una maggiore coerenza tra gli obiettivi del cliente, il suo profilo di rischio e le soluzioni proposte. Tale approccio non intende sostituire il ruolo del consulente, ma piuttosto ne amplifica le capacità, lasciando al professionista il compito insostituibile di ascoltare, interpretare e gestire la relazione.
“È il consulente, e non l’algoritmo – spiega Guerriero – a fare davvero la differenza nel rapporto fiduciario con il cliente. L’automazione della consulenza consente oggi di realizzare proposte più efficienti, personalizzate e aderenti al profilo dell’investitore. Grazie a piattaforme avanzate come la Wealth Management Platform, i consulenti possono analizzare il portafoglio del cliente in modo puntuale, confrontarlo con portafogli modello ottimizzati e proporre interventi calibrati, nel pieno rispetto della normativa Mifid. Questo processo guidato consente di fatto al Gestore di ridurre la complessità operativa, svincolandolo da una gestione manuale, beneficiando della velocità, precisione ed efficacia della nuova value proposition. E tutto questo senza mai perdere il controllo della relazione, che resta centrale nel dialogo con il cliente”.
Un processo guidato e flessibile, centrato sul cliente
Un esempio concreto di questo approccio è la Proposta Guidata Ottimizzata disponibile all’interno della WMP: “Un processo digitale che, passo dopo passo, accompagna il consulente nella riallocazione del portafoglio del cliente – spiega Marchioro – migliorandone l’equilibrio finanziario attraverso il confronto con modelli, costruiti sulla base delle view di mercato dell’Investment Center di Gruppo e dei profili di rischio dei clienti. Il cuore tecnologico del sistema è Aladdin di BlackRock, uno dei motori di ottimizzazione più avanzati al mondo”.
Strumenti a supporto della relazione
La Piattaforma WMP rappresenta uno strumento concreto e innovativo per supportare i consulenti nella costruzione di portafogli più efficienti, equilibrati e coerenti con le strategie del Gruppo.
“Il processo di ottimizzazione si articola in fasi sequenziali. Il primo step è la selezione del portafoglio modello, che permette al consulente di scegliere tra diverse opzioni predefinite e coerenti con il profilo del cliente. Segue lo step di “configurazione del portafoglio attuale”, in cui è possibile aggiungere liquidità, applicare vincoli e impostare i parametri operativi. L’ottimizzatore a questo punto è in grado di generare una proposta che può essere eventualmente modificata dal consulente ed infine finalizzata.”.
Una strategia condivisa e coerente
I portafogli modello, che costituiscono la base dell’ottimizzazione, sono il risultato di un processo frutto del lavoro dell’investment center del Gruppo Bcc Iccrea, il comitato advisory di Bcc Risparmio & Previdenza, punto di riferimento nella definizione delle strategie di investimento del Gruppo.
“I portafogli modello utilizzati dalla piattaforma WMP nascono da un processo strutturato e condiviso”, spiega Squindo. “Il comitato si riunisce trimestralmente per definire le view tattiche di mercato, che vengono tradotte in asset allocation target e strumenti di investimento da inserire nella buy list. La piattaforma WMP offre una gamma ampia e flessibile di portafogli modello, differenziati per cluster (Mass Market, Affluent, Private), per profilo di rischio e per tipologia di prodotto: solo fondi, solo GP, IBIPs, ESG o combinazioni di questi.
Il motore di ottimizzazione Aladdin, consente di tradurre queste impostazioni strategiche in soluzioni operative concrete, lavorando sulle variabili chiave del portafoglio per migliorarne l’efficienza rischio/rendimento e favorire una maggiore aderenza al portafoglio modello.”.
In conclusione
Con la Proposta Guidata, la consulenza finanziaria si dota di un potente alleato tecnologico. Questo strumento consente una gestione più rapida, efficace e personalizzata, nel rispetto delle normative vigenti.
“La tecnologia non sostituisce il consulente – concludono i professionisti del Gruppo BCC Iccrea – ma ne potenzia la capacità di interpretazione dei bisogni della clientela, rafforzando la relazione con il cliente. In un contesto sempre più complesso, in cui la gestione del patrimonio richiede visione, competenza e tempestività, la tecnologia rappresenta un’estensione naturale del ruolo consulenziale. Una leva strategica per costruire fiducia, trasparenza e valore nel tempo”.
