Cliente imprenditore: l’approccio duale di Deutsche Bank

In Italia, circa un terzo della clientela private è costituito da imprenditori. La gestione e la fidelizzazione di questi clienti, che presentano una serie di caratteristiche distintive, rappresenta da sempre un importante terreno di sfida per i player dell’industria del private banking e del wealth management. Roberto Coletta, head of private banking & wealth management di Deutsche Bank Italia, racconta a We Wealth il modello proposto dal gruppo. In particolare, la divisione guidata da Coletta opera sul territorio nazionale in 12 sedi, servendo i segmenti High Net e Ultra High (su Milano e Roma, con bankers dedicati a gestire prettamente single family office) per un totale di 80 senior banker. Trasversalmente alle due fasce  di clientela opera la struttura One Bank Solutions, a supporto delle specifiche esigenze del cliente imprenditore (execution di mandati di corporate finance, finanziamenti strutturati e accesso al mercato dei capitali).

“Il cliente imprenditore è chiaramente la categoria di riferimento sul mercato italiano per una banca come Deutsche Bank che sin dalla sua nascita in Germania ha avuto come sua mission quella di supportare le imprese e gli imprenditori; si tratta di clienti che tendenzialmente hanno la capacità di accumulare e generare ricchezza nel corso degli anni e hanno una serie di esigenze legate sia all’attività dell’azienda stessa che alla loro sfera personale in termini di preservazione e trasmissione del patrimonio” spiega Coletta a We Wealth, sottolineando l’impegno stabile della banca nel supportare le richieste dell’imprenditore a 360 gradi, attraverso un approccio “duale”. La divisione private banking & wealth management si concentra sulle esigenze dell’imprenditore e della relativa holding finanziaria (come la protezione del patrimonio, il passaggio generazionale e tutti i servizi di gestione finanziaria degli assets) mentre per quanto riguarda i l’erogazione di finanziamenti e servizi lato corporate, la divisione lavora in “stretta sinergia” con i colleghi del business banking. “Le due gambe – ovvero private banking & wealth management e business banking – formano insieme quella che definiamo la Bank for Entrepreneurs, una piattaforma di servizi integrati rivolti all’imprenditore persona fisica, alla holding e all’impresa. Per il tramite della nostra piattaforma siamo in grado sia di poter supportare l’imprenditore nelle scelte strategiche relative sia all’apertura del capitale della propria azienda sia di fornire supporto e finanziamenti a livello della holding di controllo”.

In particolare, evidenzia Coletta “come divisione di private banking & wealth management, tramite il nostro team One Bank Solutions, siamo in grado di prendere dei mandati sia buy-side che sell-side dal nostro cliente imprenditore con l’obiettivo di aprire il capitale dell’azienda e per supportarne espansione oppure identificando dei partners strategici o semplicemente identificando delle target. Questa attività viene svolta in sinergia con le industries della nostra divisione di Investment Banking. Da questo punto di vista possiamo lavorare sinergicamente, come detto, andando anche a finanziare la holding dell’imprenditore tramite operazioni di equity release su commercial real estate”. Per la gestione del passaggio generazionale dell’azienda familiare, che da sempre rappresenta un tema di cruciale importanza per l’imprenditore, entra in gioco la fiduciaria Sant’Andrea, il polo di ingegneria patrimoniale della banca, che offre soluzioni su misura in materia. “La struttura riesce ad offrire in maniera verticale tutta una serie di servizi accessori funzionali al passaggio generazionale e siamo in grado di creare, in partnership con i professionisti del nostro cliente, strumenti giuridici per proteggere il patrimonio dell’imprenditore e dei suoi discendenti come il trust e l’escrow account”.

Alla luce del quadro delineato, qual è dunque il giusto approccio che il banker deve adottare nella relazione con il cliente? “Deve avere un approccio olistico ed essere in grado di introdurre e gestire l’intera proposition che una banca internazionale come Deutsche Bank è in grado di offrire a quest’ultimo”. Inoltre, “il nostro banker è in grado di sviluppare un’offerta di servizi in modalità integrata con i colleghi della divisione di business banking. In tal caso, il banker Pb&Wm potrà effettuare una cross fertilization per introdurre al cliente il collega della divisione”.

“Gli imprenditori italiani rappresentano la nostra ricchezza. Siamo un paese di eccellenza soprattutto sul mondo delle Pmi. E questo è il target di Deutsche Bank” conclude Coletta, evidenziando come l’impegno della banca verso questa categoria di clienti sia stato confermato anche durante la pandemia da un aumento dei finanziamenti a favore degli imprenditori e delle holding di famiglia: “nel 2020 siamo cresciuti di oltre 700 milioni di finanziamenti verso la nostra clientela e da inizio anno stiamo crescendo di oltre 130 milioni solo come divisione private banking & wealth management”.