Spectrum Group ha analizzato il divario che c’è tra servizi offerti dai consulenti finanziario e servizi desiderati e apprezzati dai loro clienti
Il 93% degli intervistati desidera ricevere consigli dal proprio consulente sul passaggio generazionale, ma solo il 17% riceve effettivamente questo servizio
“I fornitori e i consulenti finanziari devono rivalutare i loro modelli di servizio e determinare come colmare alcune di queste lacune” si legge nel report
Consulenza finanziaria uguale gestione dei propri investimenti. Per decenni, è stato questo il dogma su cui i consulenti hanno costruito la loro attività, facendo leva sul fatto che le persone più benestanti non avevano un accesso diretto agli strumenti o alle conoscenze su come investire i propri asset. Negli ultimi decenni, tuttavia, il proliferare di strumenti finanziari accompagnata alla diffusione di internet e al suo carico informativo hanno cambiato le cose. Tant’è che oggi i clienti chiedono molto di più di una semplice gestione di portafoglio. Dall’altro canto, i consulenti, formati in tal contesto, sono restii a sconfinare il perimetro degli investimenti. A fare il punto è l’ultimo report di Spectrem Group.
Dal sondaggio condotto dalla società di ricerca emerge chiaramente come, sebbene la maggior parte degli investitori richieda e riceva consigli sulla gestione degli investimenti, ci sono discrepanze significative in alcuni degli altri servizi da questi desiderati. La consulenza sulla pianificazione patrimoniale e la consulenza sul trasferimento di ricchezza sono due delle maggiori lacune nei servizi forniti dai consulenti insieme alla consulenza sulla pianificazione fiscale. Mentre anche altri servizi sono in qualche modo desiderabili, quali consulenza previdenziale e pianificazione di servizi educativi e di beneficenza, le maggiori lacune tendono a riguardare le questioni relative alla proprietà. La tabella seguente mostra il gap tra i servizi che gli investitori desiderano e apprezzano e quelli che effettivamente ricevano dal loro consulenti.
“I fornitori e i consulenti finanziari devono rivalutare i loro modelli di servizio e determinare come colmare alcune di queste lacune. Sebbene i singoli consulenti potrebbero non essere in grado di diventare esperti in tutti questi servizi, potrebbero essere in grado invece di creare alleanze con esperti interni o esterni per soddisfare queste esigenze. Man mano che gli investitori si sentono sempre più a loro agio con i servizi forniti tramite Zoom e simili, diventa più facile per i fornitori finanziari costruire i propri team per includere più esperti” si legge nel report.
