- Stefano Manfrone guida Life Banker Network dal 1° maggio 2024, dopo 14 anni con ruoli di responsabilità nel private banking e altri due e mezzo come direttore territoriale per la banca del nord est
- Manfrone: “Il nostro consulente ha la possibilità di offrire al suo cliente qualsiasi tipo di servizio: non solo la gestione del suo portafoglio ma anche tutto ciò che serve a un imprenditore per la sua azienda”
Intervista realizzata da Pieremilio Gadda
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Le fortune dell’industria del wealth management sono connesse a stretto filo con l’andamento dei mercati finanziari. E in una fase di incertezza, come quella attuale, i banker rischiano di risentirne. Ma il modello di Bnl Bnp Paribas offre “una fonte alternativa e complementare di reddito”, racconta a We Wealth Stefano Manfrone, da un anno head of Life Banker Network. Un’occasione per fare il punto sullo stato dell’arte del processo di integrazione della rete di consulenti finanziari nel wealth management del gruppo, ma anche per analizzarne i più recenti risultati.
A che punto è il processo di integrazione che state portando avanti?
Stiamo accompagnando la nostra struttura di consulenza finanziaria all’interno del mondo del wealth management. La progressiva estensione di piattaforme e servizi sta andando molto bene. Per fare un esempio concreto, abbiamo esteso alla nostra rete di consulenti tutta la piattaforma dei private market, peraltro estremamente importante in questo momento perché è una bella fonte di diversificazione e di decorrelazione dall’andamento dei mercati. I colleghi stanno apprezzando in modo particolare questo iter che stiamo seguendo, quindi siamo molto soddisfatti dei progressi. È un tema che si articolerà nel corso dei prossimi mesi, per poi trovare la consacrazione nella nostra convention di fine anno.
Sappiamo anche che, nel breve termine, le fortune della vostra industria sono legate anche all’andamento dei mercati. I banker ne risentono inevitabilmente. Il vostro modello, però, ha una leva in più…
Assolutamente sì. Sicuramente il momento di mercato è complesso, ma come sempre ne usciremo. Peraltro, a mio avviso, si stanno creando anche delle opportunità interessanti. Bisogna saperle cogliere. Tornando al nostro modello, è veramente un modello di consulenza patrimoniale, uno dei pochi, perché il nostro consulente finanziario ha la possibilità di offrire al suo cliente qualsiasi tipo di servizio: non solo la gestione del suo portafoglio – che rimane l’attività core naturalmente – ma anche tutto ciò che serve a un imprenditore per la sua azienda. Questo si può fare solo se si ha tutta la filiera al proprio interno e noi l’abbiamo. Consente tra l’altro al consulente di avere una fonte alternativa e complementare di reddito. Abbiamo dei consulenti che attualmente all’interno del loro conto economico, della loro spa o srl, hanno circa un 30% di ricavi che provengono da attività che non sono correlate alla gestione del portafoglio. Quindi è un momento difficile per tutti, ma noi lo stiamo soffrendo meno di tante altre realtà.
Guardandola dal lato dei clienti, sappiamo che in fasi di grande incertezza come quella attuale gli investitori privati – anche quelli del private banking – tendono a virare sui titoli di Stato. Cosa consigliare ai banker che si trovano, ancora una volta, a dover gestire questa relazione?
Ne ho due, in realtà, di consigli. Il primo, per quanto banale sia, è essere vicini ai clienti. Mai come in questo momento, hanno bisogno di informazioni, di rassicurazioni, soprattutto sul fatto che le scelte fatte in passato su un orizzonte temporale lungo restano quantomeno valide al 75-80%. Poi è chiaro che nella costruzione degli asset c’è sempre una parte che va costruita sulla base di eventuali imprevisti. L’altro tema è far capire al cliente che – ancora una volta mai come in questo momento – si aprono delle opportunità. Disinvestire da asset in perdita è un errore. Abbiamo vissuto tanti shock sui mercati, ma si sono sempre ripresi. È solo una questione di tempo. In questo i consulenti sono maestri, hanno pianificato con i loro clienti un percorso di lungo termine, devono solo avere la pazienza e la disciplina di rispettarlo.
Come sta andando questo primo scorcio dell’anno per voi?
È stato un bellissimo trimestre, sono molto soddisfatto del lavoro svolto dai nostri consulenti e dai loro manager. La raccolta netta gestita, che a mio avviso è il principale indicatore del buon lavoro di una rete, è andata benissimo. Inoltre, un numero molto importante di consulenti ha sposato il nostro progetto. Nei primi tre mesi dell’anno abbiamo sostanzialmente inserito un numero di consulenti pari all’80% di tutti i consulenti inseriti nel 2024. Si tratta di professionalità elevate che vengono a imparare un modello, ma anche a portarci le loro esperienze. Ora dobbiamo avere la capacità, in un momento che è un po’ più complesso, di continuare su questa strada.
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