L’erogazione di un servizio di consulenza di qualità non può esulare da un’analisi completa dei bisogni della clientela, che tenga conto anche di tematiche relative alla tutela e trasmissione del patrimonio, oltre a quelle di natura prettamente bancaria e finanziaria.
Gli Specialisti Wealth Management delle Aree Territoriali del Gruppo Bcc Iccrea, affiancano i Gestori Wealth delle Bcc fornendo supporto specialistico di natura commerciale e di prodotto/ servizio / canale, garantendone il continuo aggiornamento. Ne parliamo Paolo Cerrini, Specialista Wealth Management area Nord Ovest.
Paolo, tu hai una forte expertise nell’area del risparmio gestito e assicurativo. Come sono cambiate le richieste della clientela in questo settore?
“I cambiamenti seguono le evoluzione della società. Da un lato le famiglie “alternative” non sono più una rarità, con importanti effetti sugli aspetti di tutela patrimoniale dei cari e quelli relativi alla successione. Anche l’incertezza seguita alla pandemia e al recente contesto economico e politico sta spingendo le persone a pensare a come proteggere il proprio patrimonio. E questo è un trend che abbiamo notato in tutte le fasce di reddito, non solo in quelle altamente patrimonializzate. Gli strumenti IBIPS, ossia le polizze vita di ramo I, III e quelle multiramo, possono rispondere alle esigenze di tutela e pianificazione, grazie ai vantaggi legali e fiscali riconosciuti dal codice civile. Discorso analogo per gli strumenti di integrazione previdenziale, per i quali riscontriamo una crescente domanda sia da parte delle aziende che dei dipendenti”.
In che modo tu e gli altri Specialisti Wealth supportate le Bcc su queste tematiche?
“In raccordo con la struttura di Wealth Management e la Sgr del Gruppo, una prima fase del supporto è costituita dall’attività di formazione e condivisione dell’offerta e delle iniziative messe a disposizione delle Bcc Affiliate da parte della Capogruppo, affinchè possano essere calate sulla struttura organizzativa di ogni singola BCC. L’obiettivo degli Specialisti WM è quello di garantire che i Gestori Wealth delle Bcc abbiano tutti gli strumenti per costruire una solida base di conoscenze sull’offerta di prodotto e sulle tematiche assicurative e previdenziali, incluse le novità in ambito fiscale e normativo. Allo stesso tempo, affianchiamo i colleghi delle Bcc nella gestione di casi particolarmente complessi, fornendo loro una consulenza ad hoc ed aiutandoli a soddisfare le esigenze dei loro clienti”.
Puoi farci qualche esempio di best practices delle Bcc che segui?
“Certamente. Per quanto concerne le Bcc di mia competenza, l’Area Finanza di Bcc Cantù ha puntato molto sulla specializzazione delle competenze e ad oggi può contare su due Gestori con una forte esperienza in ambito di accordi plurisoggettivi. In oltre 15 anni di attività hanno assistito oltre 170 aziende, aprendo posizioni alle quali aderiscono mediamente 20 dipendenti. Questo ha permesso alle aziende e agli imprenditori di ottimizzare la gestione fiscale e destinare maggiore risorse alle proprie attività.
Per quanto riguarda invece la consulenza in ambito assicurativo, un esempio di successo è quello di Bcc Brianza e Laghi, che da 11 anni dispone di un ufficio assicurativo specializzato. Grazie ad esso ha sviluppato un expertise nella consulenza sulle polizze vita di investimento e sulle polizze protection, che permetta ai suoi Gestori di erogare un servizio customizzato per le esigenze dei singoli clienti.
In generale, le BCC che al proprio interno dispongono di una struttura Private hanno investito molto in termini di formazione in ambito patrimoniale e pianificazione successoria rafforzando la relazione con la clientela e generando fiducia e credibilità nell’affrontare un ampio ventaglio di tematiche”.
