Di Muro (Bper): “Così puntiamo sulla consulenza evoluta”

La sfida dell’industria del private banking è costruire portafogli sempre più personalizzati, efficienti e diversificati, per clienti che hanno spesso aspettative sofisticate Di Muro (Bper): “In questo momento i portafogli dei clienti più grandi sono al 30% già in consulenza evoluta. Secondo me, dobbiamo andare ben oltre” L’industria del private banking si trova di fronte alla sfida di costruire portafogli sempre più personalizzati, efficienti e diversificati, per clienti che spesso hanno aspettative sofisticate, ma anche timori legati alla volatilità e alla fiscalità. Ma come si sta evolvendo la consulenza, in particolare sulla componente obbligazionaria, e quali strumenti possono arricchire la costruzione del portafoglio? Ne abbiamo parlato con Dario Di Muro, responsabile rete consulenti finanziari di Bper, in occasione del III Forum Fixed Income di We Wealth. Senza demonizzare i titoli di Stato, è chiaro che quella componente andrebbe diversificata, integrata con altre strategie, pur restando nel reddito fisso. In che direzione state orientando i portafogli dei clienti, in dialogo con i consulenti finanziari? “Innanzitutto, devo fare un plauso per come si è mosso il mercato, perché in una situazione di elevata volatilità e incertezza come quella attuale, i portafogli sono rimasti sostanzialmente stabili. Ma guardiamo alla composizione. La componente gestita è molto stabile ed elevata. Nel nostro caso, arriva a toccare oltre l’85%. Inoltre, è anche molto bilanciata: noi abbiamo un 40% di componente azionaria, un 40% in reddito fisso e un 20% in multi-asset. Il nostro obiettivo, come impostazione commerciale della rete, è far sì che un portafoglio ben bilanciato sia un portafoglio che sia destinato a dare soddisfazioni; ma, dall’altra parte, dobbiamo indirizzare i flussi in un certo modo. Come? Io ho due soluzioni. Una sul risparmio gestito, ovvero la soluzione dell’Ocr che consente, con una maturity di 3-5 anni, di diversificare le scadenze per emittente, per yield, investment grade. Dall’altra parte, cito una soluzione che probabilmente non piacerà. Noi abbiamo una grande responsabilità, che è quella di gestire il risparmio. La ricchezza finanziaria degli italiani ha superato la soglia dei 6mila miliardi di euro. Altrettanti 6mila miliardi sono nell’immobiliare, a fronte di un debito pubblico che è enorme. La responsabilità di cui parlavo vuol dire utilizzare tutti gli strumenti che, a seconda delle situazioni, calzano meglio rispetto alle esigenze del cliente. Noi stiamo pesantemente indirizzando tutto verso la consulenza evoluta. In questo momento, se ci si focalizza sui portafogli dei clienti più grandi, al 30% sono già in consulenza evoluta. Secondo me, dovremmo andare ben oltre. Consulenza evoluta vuol dire avere la possibilità di indirizzare meglio il cliente e quindi, in questo caso - come strumenti non del risparmio gestito - stiamo indicando gli Etf obbligazionari, che consentono di selezionare per scadenza, emittente e livello di rischio”. In ottica di maggiore diversificazione dei rischi ed efficientamento del portafoglio, sotto il profilo fiscale, ha senso sostituire una parte dei titoli di Stato con i certificati d’investimento? Quali tipologie di certificate sono più adatte? “L’elemento importante è proprio quello fiscale. Non tutti i certificati, ma buona parte, consentono la compensazione delle minusvalenze. Questo è sicuramente un appiglio essenziale. Al di là di questo, ci sono elementi oggettivi che rendono l’investimento attraente. Le strutture che stiamo considerando con maggiore interesse sono sicuramente quelle a capitale protetto: in questo ambito rientrano i digital e gli equity protection. Poi ci sono tutte le altre soluzioni, come gli express o i cash collect: strumenti che offrono la possibilità di puntare a un rendimento che vada oltre il classico titolo di Stato. Inoltre, consentono di selezionare con attenzione l’emittente, è proprio questo l’aspetto fondamentale. Detto questo, bisogna fare molta attenzione al secondario, allo spread, al pricing, ad alcuni elementi che potrebbero compromettere l’investimento”. I mercati privati vanno inseriti nei portafogli con le dovute cautele, in ragione del profilo di illiquidità, che rende gli asset illiquidi più complessi. E sappiamo che i consulenti finanziari non sono sempre propensi a inserirli nei portafogli dei clienti. In che modo accompagnate i banker in questo percorso di educazione finanziaria e di ampliamento dell’universo investibile? È più un tema di formazione o di corretti incentivi? “Il punto è molto delicato. È un passaggio da non sbagliare assolutamente, perché non ci sono alternative per quei progetti strategici per il Paese che possono dare soddisfazione agli investitori. È necessaria molta cautela, facendo formazione sul consulente, spiegando qual è il contesto e quali sono le caratteristiche del prodotto, a chi è veramente adatto e quale porzione del portafoglio possa e debba essere investita in questo ambito. Non parlerei invece di incentivazione. Anzi, io sarei dell’idea di accendere un faro sul pricing, non parlando di incentivazioni perché rischiamo di bruciare un passaggio che per tutti noi e per tutto il Paese è molto importante”. -- Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth! Leggi cosa ci hanno raccontato Alessandro Varaldo (Banca Aletti), Cristiana Fiorini (Ispb), Andrea Ghidoni (Fideuram-Ispb), Fabio Cubelli (Fideuram-Ispb) e Marco Marazia (Banca Widiba).

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di Rita Annunziata

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