Consulenti finanziari e private bankers dovranno dotarsi di competenze specifiche e nuove soft skills per approcciare a un nuovo tipo di clientela tutta al femminile. Il tema della fiducia e il nodo longevity, sono alcuni degli aspetti più importanti da considerare e su cui basare una relazione cliente-consulente che sia stabile e duratura. Lo ha sottolineato Federico Domenichini, Head of Advisory di T. Rowe Price, nel suo intervento in occasione del nuovo forum digitale «Fattore ‘S’ e le nuove leve Esg. Il wealth management è pronto?» organizzato da We Wealth lo scorso 30 settembre.
Le sfide del mondo femminile
Una caratteristica cruciale che si nota nel mondo femminile è il tema della fiducia. Le donne generalmente impiegano più tempo ad avere fiducia in una persona rispetto agli uomini, ma spesso, una volta trovata, rimane più a lungo. Dovrà essere questo il punto di partenza per il consulente finanziario, per riuscire a costruire un approccio concreto e dedicato alla singola cliente. Lo sostiene Federico Domenichini, che ha poi aggiunto che la fiducia si abbina a due concetti altrettanto importanti “da un lato l’educazione, dall’altro la comunicazione”. In sostanza, la fiducia si trasmette grazie anche a un approccio che consideri l’educazione finanziaria e una comunicazione molto diretta, schietta, onesta e trasparente. Logiche che cambiano se riferite al mondo maschile. Così come cambiano anche le modalità con cui si investe: le donne, infatti, tendono a porre più attenzione alla sostenibilità che va oltre la mera visione strategica e hanno tempi di investimento spesso più lunghi.
Guarda l’intervento di Federico Domenichini
Come cambia l’approccio del consulente verso la cliente donna?
C’è un altro aspetto che la consulenza finanziaria deve valutare in questo suo cambiamento o, se vogliamo, adattamento a una nuova clientela: il nodo longevity. Le donne hanno un’aspettativa di vita più alta rispetto agli uomini, parliamo di circa cinque anni in più. “Il tema della longevità dovrebbe essere preso in considerazione attentamente da parte dei consulenti – ha proseguito – perché è molto probabile che, nei prossimi dieci anni, i consulenti avranno a che fare con più donne che uomini”. Oggi infatti, la maggior parte della ricchezza è sviluppata e detenuta dai baby-boomers, ne consegue che i professionisti dovranno interfacciarsi con le loro mogli o figlie: donne che avranno un background culturale completamente diverso rispetto alla figura maschile con cui erano soliti interagire.
Non solo, il mondo femminile ha di fronte a sé sfide diverse rispetto agli uomini. Fasi della vita come la maternità, la vedovanza, che si lega al tema della longevità già citato, la disoccupazione e il tasso di occupazione femminile sono tutti aspetti che dovrebbero essere considerati nell’elaborazione di un piano finanziario e che richiedono che il consulente abbia nuove competenze per comprenderli e gestirli al meglio. Domenichini ha sottolineato che le donne sono molto più attente alla pianificazione finanziaria di lungo periodo, aggiungendo che di pianificazione finanziaria non si parla abbastanza. Un aspetto che pone il consulente davanti a un’ulteriore sfida da affrontare, oltre a quella relativa alla clientela femminile. Secondo una recente ricerca della Consob, infatti, quasi due terzi degli italiani non fa correttamente pianificazione finanziaria. Infine, come evidenziato da Domenichini, c’è un altro dato puramente formale da non dimenticare: in futuro “otto donne su dieci rimarranno da sole e avere un o una consulente di riferimento sarà cruciale”. Non è escluso da questa analisi il tema assicurativo. Domenichini ha concluso il suo intervento con un appello alle famiglie italiane, quello di assicurarsi di più e meglio perché “avere garanzie assicurative di long-term potrà essere determinante per una pianificazione fiscale più efficiente”, soprattutto in un contesto in cui la donna potrebbe rimanere sola e affrontare periodi come la maternità, che in Italia, in alcuni casi, sono ancora complessi da gestire.
