ING Italia entra nel private banking: piano e obiettivi

Arrivare tardi a una festa ha un solo rimedio: presentarsi vestiti meglio degli altri. È con questa immagine che Matteo Pomoni (foto apertura), responsabile private banking, wealth management & investments di Ing Italia, ha presentato a Milano il debutto del servizio di private banking della banca olandese nel nostro paese. Un ingresso non certo precoce, in un mercato maturo e affollato, che il gruppo intende compensare con tre parole d’ordine (personalizzazione, eccellenza del servizio, accesso a una rete internazionale) e con un piano dai numeri precisi: passare dagli attuali circa 40 private banker a oltre 200 entro il 2030, puntando a 18 miliardi di euro di masse gestite e amministrate. Patrimonio investito oltre i 500mila euro: la soglia per i clienti private Il servizio si rivolge a chi ha un patrimonio investito superiore ai 500mila euro. Una soglia che Pomoni considera «un po’ più ambiziosa» della definizione corrente in Italia, dove di solito si ragiona sul patrimonio investibile: per Ing contano invece i 500mila euro già investiti, in linea con la definizione di cliente private adottata dal gruppo. La forza del gruppo: 330 miliardi di masse e la crescita in Europa Il lancio arriva nell'anno in cui Ing festeggia in Italia 25 anni di banca digitale e completa la trasformazione in banca universale, dopo l'avvio del business banking per professionisti e partite Iva. «Il private banking rappresenta un nuovo passo nel percorso di crescita di Ing in Italia e nella costruzione di una banca universale sempre più completa basata sul modello "Digital always, human when you need it", ha dichiarato Andrea Diamanti, ceo di Ing Italia. Andrea Diamanti, ceo ING Italia Alle spalle c'è un gruppo che nel risparmio gestito pesa: in 10 mercati serve oltre 5 milioni di clienti investitori, con più di 330 miliardi di euro di patrimonio investito. Il private banking ne è la punta specializzata, presente in sei mercati europei con circa 89 miliardi di euro per circa 75mila clienti. Ai tre paesi del Benelux, dove il servizio ha radici storiche, si è aggiunta l'anno scorso la Polonia; ora tocca all'Italia e, a pochi giorni di distanza, alla Spagna. Secondo l'analisi EY FS Insight aggiornata a giugno 2026, il patrimonio gestito da Ing è cresciuto del 27% in dodici mesi, uno dei ritmi più alti fra le realtà esaminate. "Digital always, human when you need it": come funzionerà il servizio Il punto di partenza italiano, come mostrato durante la conferenza stampa, è una base di circa 1,4 milioni di clienti, 7 miliardi di masse, 120mila clienti investitori e 400 consulenti finanziari. Su questa base Ing innesta un private banker dedicato a ogni cliente, con portafogli costruiti attorno alle sue esigenze, e un'organizzazione che lascia al cliente la scelta del canale. «Che il cliente decida di operare con il proprio private banker comodamente da casa sua, durante un viaggio di lavoro o a bordo piscina, oppure ci voglia venire a trovare in una delle lounge di private banking che stiamo aprendo nei centri delle città italiane, è una sua scelta», ha spiegato Pomoni. Accanto alla consulenza c'è la Linea Premier, un servizio di assistenza in stile concierge per le esigenze bancarie quotidiane, oltre agli store Ing nelle principali città. Il terzo pilastro è il network: i clienti potranno partecipare a eventi culturali e di networking nei mercati in cui il private banking del gruppo è già attivo, anche fuori dai confini italiani. Un centro globale investimenti quasi “materno” Motore delle strategie è il Global Investment Center, lanciato nel settembre 2025: circa 210 specialisti, in prevalenza fra Paesi Bassi, Belgio e Lussemburgo, e oltre 100 miliardi di euro di asset. «È un po' la nostra mamma», ha detto Cristina Mazzurana, chief investment strategy di Ing Italia, arrivata a giugno alla guida di un piccolo team locale che partecipa direttamente ai comitati d'investimento del gruppo. Quasi metà delle masse del centro, ha ricordato, è affidata a gestioni patrimoniali discrezionali, una quota che nel private banking è di solito più bassa. Le esigenze degli stranieri facoltosi che scelgono sempre più l’Italia Il compito della squadra italiana è tradurre la visione globale in soluzioni locali, tenendo conto di fiscalità e preferenze: «Sappiamo che gli italiani tendenzialmente sono molto amanti dell'obbligazionario, in altri Paesi magari le preferenze sono diverse», prosegue Mazzurana. C'è poi una clientela nuova da intercettare, quella degli stranieri che scelgono l'Italia come residenza e cercano interlocutori capaci di parlare la loro lingua e di capirne il bagaglio patrimoniale. I prossimi appuntamenti e le novità del 2027 La gamma di offerta attuale conta 1.060 fondi di 12 case, fra cui la società di gestione del gruppo, in un’architettura aperta che rispetta però i vincoli Esg fissati a livello globale. La tabella di marcia prevede entro fine anno una piattaforma di mercati privati accessibile attraverso gli Eltif. Il prossimo anno la consulenza si allargherà ai certificati e, soprattutto, all'intero patrimonio, dagli aspetti fiscali a quelli immobiliari e successori, grazie a un ecosistema di partner specializzati; arriveranno anche pacchetti premium per l'operatività quotidiana. Seguiranno le gestioni patrimoniali personalizzate del gruppo e il credito Lombard. La scelta di fondo è far leva sulla scala del gruppo, a partire dalla selezione dei fondi e dagli accordi commerciali già in essere. «Se da soli ci muovessimo nel panorama italiano avremmo dei prodotti più cari», ha spiegato Mazzurana rispondendo alle domande dei giornalisti. Campagna acquisti per 200 private banker: l'assist dal risiko bancario Per arrivare a oltre 200 private banker, Ing userà due leve: la crescita interna dei talenti della propria rete di consulenti, che rivendica come la più giovane d’Italia, e il reclutamento dal mercato. Agli esterni la banca offre tre argomenti: decine di migliaia di contatti profilati forniti ogni anno alla rete, la possibilità di fare da guida ai consulenti più giovani e una piattaforma che riduce il peso della burocrazia. La remunerazione conta, ma per Pomoni «non può essere l'elemento decisivo, altrimenti ci stiamo riferendo alle persone sbagliate». Gli obiettivi al 2030 Il momento, ammette, è favorevole: «La concentrazione bancaria sta favorendo la nostra posizione», con «parecchi professionisti che cominciano a proporsi». Sul fronte organizzativo, la banca sta selezionando un unico responsabile per la rete dei private banker e per quella dei consulenti finanziari. L’obiettivo al 2030, oltre ai 18 miliardi di masse, è di superare i 200mila clienti investitori. Del resto, negli altri mercati del gruppo circa il 70% dei clienti private proviene da altri segmenti della banca universale. Costi e trasparenza: la sfida della consulenza in un mercato maturo Resta il tema dei costi. In un mercato maturo, ha osservato Pomoni, la trasparenza è ancora un elemento distintivo, «perché molto spesso i clienti non sanno quanto pagano e per cosa pagano». Per questo la struttura di prezzo separa le componenti legate ai prodotti da quelle legate alla piattaforma. Modelli come la consulenza a parcella sono allo studio, ma la tesi della banca è un’altra: «Non è tanto il modello di pricing che utilizzi, ma come e quanto trasparente sei quando lo comunichi ai clienti». Un esempio è l’estratto conto dei prodotti d’investimento, volutamente più sintetico delle venti pagine a cui il cliente italiano è abituato. E il prodotto? «È una cosa abbastanza standardizzata, le banche hanno più o meno tutte le stesse cose», ha aggiunto Mazzurana. La partita si gioca altrove: nei momenti di incertezza, «è lì che cambi il gioco: non tanto nell’offerta di un prodotto piuttosto che di un altro, ma nell'esserci quando le situazioni diventano un pochino più complicate».

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Pomoni (ING Italia): “Arriviamo tardi nel private banking ma vestiti meglio: ecco il nostro piano per l’Italia”

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di Teresa Scarale

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