Ceron (Zurich Bank): Il patrimonio cambia, la consulenza evolve

Per molto tempo è bastato avere il prodotto (presunto) migliore. Oggi non è più così». In questa riflessione di Maurizio Ceron si racchiude una delle trasformazioni più profonde che sta attraversando il settore del wealth management. La crescente complessità dei patrimoni, il passaggio generazionale, la domanda sempre più sofisticata di pianificazione e l'evoluzione tecnologica stanno spostando il baricentro della consulenza: dai prodotti ai servizi, dalla performance assoluta come principale metrica del successo alla capacità di comprendere, anticipare e soddisfare i bisogni delle persone. È su questo cambio di paradigma che Zurich Bank ha costruito il proprio modello di wealth management, sviluppando una piattaforma che integra consulenza avanzata, gestioni patrimoniali, soluzioni assicurative e servizi dedicati agli imprenditori. Un modello sostenuto da una rete di 1.126 consulenti finanziari, 133 Private Advisor (quasi il doppio rispetto alla nascita della banca). Ne abbiamo parlato con Maurizio Ceron, Head of Wealth Management & Investment Solutions di Zurich Bank, per comprendere come stia evolvendo il ruolo della consulenza patrimoniale e quali saranno le principali sfide che il settore sarà chiamato ad affrontare nei prossimi anni. Accumulare, proteggere, pianificare, trasferire. Ogni patrimonio attraversa fasi diverse. Quanto cambia il ruolo del wealth manager lungo questo percorso? Cambia profondamente, perché cambiano le esigenze delle persone. Per molto tempo il wealth management è stato associato quasi esclusivamente alla gestione degli investimenti. Oggi, quel perimetro è molto più ampio.Il patrimonio segue il ciclo di vita delle persone e delle famiglie. C'è una fase in cui lo si accumula, una in cui lo si fa crescere, un'altra in cui va protetto e pianificata la trasmissione. A questo si aggiungono momenti specifici, come la cessione di un'azienda, un passaggio generazionale complesso o una successione. Ogni fase porta con sé bisogni diversi e richiede competenze complementari.È da questa consapevolezza che è nato il percorso di Zurich Bank. Dalla sua nascita, la Banca si è contraddistinta per una forte presenza di clienti Private, che rappresentavano oltre il 50% della clientela totale. È stata una conseguenza naturale per noi concentrarci sulla valorizzazione di queste relazioni. Abbiamo quindi disegnato e sviluppato un modello di wealth management dinamico e personalizzato, capace di accompagnare il cliente lungo tutto il ciclo di vita del patrimonio con la capacità di evolversi e adattarsi continuamente alle esigenze delle persone superando definitivamente la logica di prodotto come unico elemento distintivo. Come si traduce concretamente questa visione? Abbiamo costruito la nostra piattaforma attorno ai diversi bisogni del cliente, utilizzando i prodotti come un valido strumento al raggiungimento degli obiettivi. Per questo abbiamo strutturato la nostra suite con quattro diverse soluzioni complementari in funzione delle diverse esigenze consulenziali.Per il cliente che preferisce delegare completamente la gestione dei propri investimenti, la risposta naturale è la gestione patrimoniale: il cliente definisce il proprio profilo di rischio, gli obiettivi e l'orizzonte temporale, affidando al gestore l'implementazione della strategia. Per il cliente che vuole essere parte attiva del processo decisionale, la consulenza avanzata rappresenta la soluzione ideale. Negli ultimi anni l’intero settore ha investito molto in questa direzione e noi, nel 2025, siamo stati tra le realtà che hanno registrato la crescita più significativa nell’adozione di questo servizio. Un'evoluzione che riflette sia l’elevata professionalità dei consulenti, sia la crescente capacità dei clienti di comprendere sempre di più la propria centralità nel processo decisionale.Poi c'è il cliente che avverte l'esigenza di pianificare, proteggere sé stesso e la propria famiglia e trasmettere il patrimonio. Qui entrano in gioco le soluzioni assicurative supportate dalle competenze specialistiche e dall’offerta sviluppata dal nostro Gruppo.A questi tre pilastri se ne aggiunge un quarto, fondamentale: Family & Corporate Solutions, per le esigenze non strettamente finanziarie, ma patrimoniali, imprenditoriali e familiari. In sintesi, la nostra piattaforma si fonda su quattro verticali: consulenza avanzata, gestioni patrimoniali, soluzioni assicurative e Family & Corporate Solutions. Negli ultimi anni il settore ha parlato molto di piattaforme, prodotti e tecnologia. Dove si gioca oggi la vera partita competitiva? Credo che la vera sfida riguardi il modo con cui i consulenti dialogano con i clienti. Per molti anni il valore della consulenza è stato associato principalmente alla capacità di selezionare i migliori prodotti e generare performance. Oggi non è più sufficiente. Il vero elemento distintivo è offrire un servizio d’eccellenza, costruendo soluzioni che si adattino alle esigenze delle persone. In questo contesto la capacità di adattamento diventa fondamentale. Evolvono rapidamente le tecnologie, il contesto normativo, penso per esempio alla Retail Investment Strategy che imporrà una seria riflessione a tutto il nostro settore, e le dinamiche di un mercato sempre più competitivo. Ma stanno cambiando anche i clienti sempre più consapevoli e informati e i consulenti che devono ampliare le proprie competenze. Essere agili significa riuscire a governare con successo tutti questi cambiamenti contemporaneamente trasformandoli in opportunità di valore. Quando parla di agilità, la difficoltà è soprattutto tecnologica o culturale? È una combinazione di entrambe le dimensioni. Noi abbiamo il vantaggio di essere una banca “giovane”. La nostra rete può contare su quarant’anni di storia, mentre la suite tecnologica e il modello su cui si fonda Zurich Bank sono stati progettati sin dall’inizio con un approccio moderno e orientato all’evoluzione.Non abbiamo legacy da gestire, ciò ci consente di investire con continuità nell’innovazione, guardando ai consulenti e ai clienti di oggi ma ragionando anche in termini prospettici per avere delle soluzioni sempre al passo con l’evoluzione del nostro mercato di riferimento.Detto questo, la tecnologia, da sola, non è la risposta a tutte le domande. È un abilitatore. La sfida più grande è di natura culturale: aiutare il cliente a cambiare paradigma, comprendendo l’importanza di assumere un ruolo attivo nella costruzione del proprio progetto patrimoniale e nella lettura del suo ciclo di vita.Mi piace ricorrere a una metafora: dobbiamo aiutare il cliente a capire che non deve essere un semplice passeggero. Se guardiamo al mondo anglosassone, il cliente è seduto al posto di guida insieme al proprio consulente nella gestione del patrimonio soprattutto nella fase di progettazione dell’architettura dello stesso. Credo che anche in Italia dovremo andare sempre più in questa direzione per vincere la sfida della relazione. Come si traduce questo modello nell'operatività quotidiana? Che cosa significa, concretamente, parlare di "piattaforma" di wealth management? Quando parlo di piattaforma o di suite, non mi riferisco semplicemente a uno strumento tecnologico, ma a un ecosistema integrato di competenze, servizi e soluzioni che mettiamo a disposizione dei consulenti e dei clienti.Operativamente tutto vive all'interno del nostro ambiente di lavoro. Il consulente è il punto di riferimento del cliente: a seconda delle esigenze che emergono può fare riferimento al nostro Team di Investimento locale, composto da oltre venti professionisti e integrato con il team globale che conta più di 700 unità oppure al Team di Family & Corporate Solutions che interagisce con i nostri Partners specializzati sulle diverse tematiche. La piattaforma è costruita secondo una logica di architettura aperta che ne rappresenta il carattere distintivo. È stata una scelta strategica: il nostro canale di relazione con il cliente è il consulente. Per questo investiamo costantemente nello sviluppo di soluzioni di eccellenza che gli consentano di crescere professionalmente e offrire un servizio di alto livello. Sarà poi il consulente, quando necessario, a coinvolgere gli specialisti più adatti, dal responsabile delle gestioni patrimoniali al responsabile del servizio di advisory fino a quello del servizio di Family & Corporate Solutions.La complessità deve rimanere ed essere gestita all'interno dell'organizzazione, mentre il cliente continua a percepire un unico interlocutore. Il consulente resta al centro dell’esperienza del cliente. All'interno della piattaforma avete creato anche Family & Corporate Solutions. Da quale esigenza nasce? Nasce da una constatazione che chi lavora ogni giorno a fianco degli imprenditori conosce bene: i bisogni dei clienti non possono essere letti per compartimenti separati. Un cliente private è spesso anche imprenditore e si trova a gestire esigenze personali, familiari e aziendali strettamente interconnesse. Ha un patrimonio personale che si intreccia con l'azienda, con gli immobili di famiglia, con le esigenze dei figli, che nella maggior parte dei casi non sono stati ancora affrontati in modo strutturato e organico.L’area Family & Corporate Solutions di Zurich Bank nasce proprio per rispondere a questa complessità in modo organico. La struttura è articolata in tre macro ambiti: Wealth Planning & Protection, Corporate Advisory & Investment Banking e Real Estate & Advisory.L’obiettivo è quello di accompagnare i clienti nella pianificazione, protezione e valorizzazione del patrimonio attraverso un approccio coordinato e orientato al lungo periodo, attraverso le soluzioni fornite, con la regia del Team e il supporto dei partner che mettiamo a disposizione dei nostri clienti. Quindi Family & Corporate Solutions è il luogo in cui emergono bisogni che spesso il cliente non esprime spontaneamente? Il concetto è più ampio. Il compito del Team di Family & Corporate Solutions è, in primis, quello di fare una attività di screening, capire il bisogno del cliente e accompagnarlo nell’interlocuzione con il Partner più adatto tra quelli che abbiamo a disposizione. Questo approccio valorizza sia il nostro ruolo sia quello dei Partner: abbiamo soluzioni di eccellenza per esigenze specifiche, il valore aggiunto è trovare la combinazione ideale per ogni situazione.Parallelamente esiste un'area nella quale vediamo una domanda crescente, ma spesso inespressa: il wealth planning. Molti clienti arrivano a riflettere sulla protezione del patrimonio o sul passaggio generazionale soltanto quando si trovano ad affrontare un evento che impone una decisione. Il rischio è che decisioni così importanti vengano prese in modo non corretto, senza una valutazione adeguata. Il vero valore aggiunto oggi è far comprendere quanto sia importante pianificare per tempo anticipando i bisogni. Quanto prima si costruisce una strategia patrimoniale, finanziaria e successoria, tanto maggiori sono le possibilità di proteggere il patrimonio e maggiore è la libertà di affrontare il futuro senza subire la volatilità dei mercati o gli effetti di eventi imprevedibili. A maggio avete ampliato la vostra offerta di gestioni patrimoniali. In un mercato in cui gli ETF sono ormai accessibili a tutti, perché avete deciso di investire proprio su questo segmento? Il lancio, poco più di un anno fa, della nuova gamma di gestioni patrimoniali, denominata Zurich Managed Solutions, che si affianca all’offerta che tradizionalmente avevamo a disposizione della nostra clientela, rappresenta un ulteriore passo di evoluzione della nostra suite di Wealth Management. Negli ultimi anni abbiamo investito significativamente nel capitale umano, promuovendo la crescita dei talenti interni e acquisendo professionalità sul mercato. Al tempo stesso, abbiamo fatto leva sulla solidità del Gruppo Zurich sfruttando il DNA gestionale di una realtà che opera in un’ottica di asset liability management e creato una soluzione che, con un approccio modulare, consente di creare portafogli realmente su misura. Il tutto, fedeli al nostro approccio in architettura aperta, in collaborazione con alcuni dei nostri partner di asset management che hanno contribuito con le proprie competenze specialistiche. Da questo processo è nata la suite di Zurich Managed Solutions, che offre, all’interno dello stesso ambiente la possibilità di scegliere tra Zurich Managed Solutions 30, il nostro portafoglio core, con allocazione azionaria media del 30% e che riflette le scelte di asset allocation strategica del Gruppo declinate a livello locale per la clientela domestica, un portafoglio equity active sviluppato in collaborazione con JPM, uno equity growth sviluppato con Franklin Templeton e uno obbligazionario globale sviluppato con UBS. La scelta di utilizzare gli ETF come elemento di implementazione dei portafogli consente di valorizzare al meglio le competenze nostre e dei nostri partner di asset management, coniugando efficienza, diversificazione e attenzione ai costi. Gli ultimi dodici mesi, dall’avvio del programma, sono stati particolarmente sfidanti: abbiamo operato in un contesto caratterizzato da mercati volatili e scenari macroeconomici e geopolitici in continua evoluzione, per questo siamo particolarmente soddisfatti dei rendimenti corretti per il rischio generati da Zurich Managed Solutions 30, che ha registrato una performance superiore a 8 punti percentuali nei primi 12 mesi dal lancio. L’obiettivo è continuare ad arricchire la suite con nuove evoluzioni nei prossimi mesi, guardando con interesse anche a soluzioni che combinano tecnologia e investimento come i Separate Managed Account. Gli investimenti nei mercati privati sono sempre più presenti nelle conversazioni con gli imprenditori. Che ruolo attribuite a questo tipo di soluzioni? È un interesse che cresce continuamente, soprattutto tra gli imprenditori. Chi ha costruito un'azienda tende a cogliere con maggiore immediatezza il valore di un investimento nell'economia reale rispetto alla scomposizione in fattori della performance di un portafoglio. È naturale che si parli di private equity, private debt, club deal o private markets in generale. Detto questo, credo sia importante evitare soluzioni semplicistiche. Strumenti e soluzioni sono efficaci solo se inserite correttamente in una strategia patrimoniale all’interno di un portafoglio, tenendo conto delle peculiarità di ogni investitore. Non devono essere una risposta ai trend del momento. L'investitore istituzionale, ad esempio, accetta consapevolmente di pagare un premio per l'illiquidità perché conosce perfettamente le caratteristiche di quell'investimento. Anche l’investitore individuale deve poter maturare una piena consapevolezza, il nostro compito è accompagnarlo in questo percorso. Per questo adottiamo un approccio fondato sull’architettura aperta, in cui poniamo particolare attenzione alla qualità dell’allocazione e alla corretta combinazione delle diverse soluzioni. L'intelligenza artificiale è ormai entrata nel dibattito sul futuro della consulenza. Dove può fare davvero la differenza e dove, invece, il fattore umano resterà imprescindibile? La nostra è una professione di persone per le persone. E credo che continuerà a esserlo ancora a lungo. L'intelligenza artificiale rappresenta un importante fattore abilitante. Può liberare tempo prezioso, automatizzare attività ripetitive e consentire ai consulenti di dedicare ancora più energie alla relazione con il cliente. Noi la stiamo già utilizzando per migliorare il lavoro della rete e il passo successivo sarà metterla progressivamente a disposizione anche della clientela, ad esempio per rendere ancora più semplice leggere e comprendere l'evoluzione dei portafogli. Non credo, però, che nel breve periodo possa essere in grado di gestire in modo completo la complessità di una consulenza patrimoniale integrata. Pensiamo, per esempio, a un patrimonio complesso composto da partecipazioni societarie, immobili, opere d’arte o da collezioni, esigenze fiscali e successorie, oppure interessi distribuiti su più giurisdizioni. Oggi non siamo ancora in uno scenario in cui questa complessità possa essere gestita in maniera autonoma e automatizzata. A questo aggiungiamo che il cliente poi dovrà avere gli strumenti e le conoscenze per potersi affidare completamente a queste soluzioni.Quello su cui lavoriamo e investiremo è la capacità di accompagnare l’evoluzione della professione del consulente finanziario mettendo il professionista al centro e dotandolo della tecnologia abilitante che gli consenta di vincere la sfida più importante: farsi preferire dal cliente. Il miglioramento continuo della customer experience rappresenta il vero tema per i prossimi anni. Tra i grandi trend che stanno ridisegnando il settore c'è quello della longevità. In che modo un'aspettativa di vita più lunga cambia il modo di costruire una strategia patrimoniale? La longevità è una delle grandi sfide del nostro tempo: i progressi della medicina, della tecnologia e il miglioramento delle condizioni socioeconomiche stanno aprendo scenari inediti, che richiedono una nuova consapevolezza e risposte concrete da parte degli operatori di mercato. La longevità va oltre il dato demografico e si configura come una trasformazione strutturale con impatti rilevanti su economia, lavoro e welfare. I dati raccontano un Paese che guarda con favore a una vita più longeva, ma che allo stesso tempo percepisce con chiarezza le fragilità che questo scenario porta con sé: dalla sostenibilità dei risparmi alla capacità del sistema pubblico di reggere nel tempo, fino al tema cruciale della non autosufficienza. La vera sfida oggi è colmare la distanza tra consapevolezza e decisione, aiutando le persone a pianificare il proprio futuro in modo continuo e lungimirante. L’appartenenza al Gruppo Zurich ci consente di affrontare queste tematiche in modo efficace e con un set di soluzioni che ci danno la possibilità di avere un approccio “olistico”. Quest’anno, ad esempio, abbiamo introdotto delle soluzioni specifiche nell’ambito della “protection” registrando un fortissimo interesse da parte dei nostri clienti e consulenti. Siamo all’inizio di un percorso che nei prossimi anni subirà un’accelerazione sempre più importante di cui la consapevolezza del cliente sarà il catalizzatore più importante. Stiamo assistendo al più grande passaggio generazionale di ricchezza della storia italiana. Che cosa osservate oggi sul campo? È uno dei temi su cui c’è grande attenzione. Il dato di partenza è noto: nei prossimi dieci anni assisteremo a un trasferimento di ricchezza nell'ordine di centinaia di miliardi di euro. Può rappresentare una straordinaria opportunità oppure un grande rischio. La differenza la farà il modo in cui le famiglie arriveranno preparate a questo passaggio.Molto spesso il consulente costruisce nel tempo una relazione solida con il cliente, ma gli altri stakeholder come il coniuge o i figli rimangono ai margini del processo decisionale per diverse ragioni. Al momento della successione, questi ultimi si trovano improvvisamente a gestire la complessità del trasferimento patrimoniale e l’evoluzione della sua struttura senza aver lo stesso livello di fiducia e familiarità con il professionista che li ha seguiti fino a quel momento. Ed è proprio in questa fase che diventa fondamentale saper gestire il passaggio preparandosi per tempo per non correre il rischio che gli eredi aumentino la propensione a valutare nuovi interlocutori. Se invece tutti gli attori vengono coinvolti in modo intelligente e progressivo il rapporto tra cliente e consulente si fortifica e difficilmente si interrompe. Nel momento in cui avverrà il passaggio generazionale, il consulente potrà continuare a essere un punto di riferimento, perché verrà percepito come una persona che ha accompagnato la famiglia, non soltanto il patrimonio. Quindi, più che una strategia commerciale, è un modo diverso di costruire la relazione? Esattamente. Più che una strategia di business, la definirei intelligenza relazionale del consulente, unita alla capacità della Banca di metterlo nelle condizioni di accreditarsi come punto di riferimento per il cliente. La vera opportunità è costruire negli anni una relazione così solida da conoscere davvero il cliente e la sua famiglia. Spesso ci si accorge solo nel tempo che una persona possiede patrimoni distribuiti tra più intermediari o situazioni molto più articolate di quanto apparisse inizialmente. Il nostro rimane un business di persone. Alla fine, ciò che determina la capacità di mantenere una relazione nel tempo non è il prodotto, ma il livello di fiducia che si riesce a costruire. Guardando ai prossimi anni, quale sarà il vero fattore distintivo per una banca che opera nel wealth management? Sicuramente la capacità di valorizzare il patrimonio di relazioni costruite nel tempo e diventare un polo di attrazione per nuove relazioni. Sarà importante anche interpretare al meglio sia l’evoluzione tecnologica sia quella del ruolo del consulente. Per una realtà come la nostra, che offre servizi di Wealth Management attraverso una rete di consulenti finanziari, l’altra grande opportunità sarà rappresentata dalla presenza sul territorio. Si parla sempre più spesso di desertificazione bancaria. Noi, invece, continuiamo a credere che avere una presenza capillare dove la ricchezza viene creata rappresenti un elemento distintivo, soprattutto per un operatore che punta a costruire relazioni di lungo periodo.Nel nostro piano di crescita stiamo effettuando investimenti sia su location “flagship” come Milano, nei pressi di Piazza della Scala, sia nel rafforzamento della nostra presenza territoriale con le nuove sedi di Roma e Firenze, con l’obiettivo di essere sempre più vicini ai clienti. Se dovessi sintetizzare in una frase il futuro del wealth management, tornerei al punto di partenza: il patrimonio evolve insieme alle persone. E, per continuare a fare la differenza e a creare valore, deve evolvere anche il modo in cui le accompagniamo nelle loro scelte, nei loro progetti e nelle diverse fasi della vita. (Articolo tratto dal magazine n. 93 di settembre 2026 di We Wealth. Abbonati qui per leggere il Magazine in formato cartaceo o digitale.) Scopri le altre interviste in esclusiva raccolte nella collana i grandi protagonisti del Wealth. Leggi la visione strategica di Davide Elli (Fideuram), Francesco Bossi Desiata (Cherry Bank), Matteo Pomoni (ING), Federico Taddei (Ersel Banca Privata), Cristiana Fiorini (Intesa Sanpaolo Pb), Andrea Ghidoni (Fideuram), Peter Mayr (Südtirol Bank), Carlo Messina (Intesa Sanpaolo).

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di Chiara Samorì

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