Esiste una nuova generazione di risparmiatori per i la quale l’ETF sta diventando la principale porta d’accesso ai mercati finanziari. Trade Republic, la piattaforma tedesca ormai presente in 18 Paesi europei è fra le protagoniste della diffusione di questi strumenti, in particolare fra i più giovani, ha spiegato al Forum We Wealth – ETF Revolution, il country manager per l’Italia, Luca Carabetta. In particolare, i Pac in ETF sono la soluzione più utilizzata e oltre due terzi degli asset investiti sulla piattaforma sono allocati proprio in ETF. Nata come fintech e oggi attiva come banca digitale, Trade Republic conta oltre 10 milioni di clienti e circa 150 miliardi di euro di asset a livello globale. In Italia i clienti hanno superato il milione: a gennaio 2025 erano circa la metà. A livello globale, nello stesso anno, la piattaforma è passata dagli 8 milioni di clienti di gennaio 2025 ai 10 milioni comunicati nl settembre dello stesso anno.
Gli ETF sono davvero diventati la porta d’ingresso dei nuovi investitori ai mercati?
Sì, almeno per quello che osserviamo sulla nostra piattaforma. Il punto vero è che oggi le piattaforme digitali, che sono a tutti gli effetti banche digitali, portano nuovi soggetti sul mercato. Quando facciamo l’onboarding chiediamo ai clienti come si definiscono: investitori alle prime armi o investitori esperti. La grande maggioranza di chi entra da noi è alle prime armi. Ci si potrebbe aspettare che un investitore nuovo abbia un profilo di rischio più elevato o si muova senza sapere bene cosa fare. In realtà, guardando alle abitudini di investimento, emerge soprattutto l’utilizzo dei piani di accumulo in ETF. Chi inizia ad approfondire il mercato scopre il primo concetto fondamentale, cioè la diversificazione. Poi guarda i costi e, alla fine, trova una soluzione immediata nel Pac in ETF. Da noi resta lo strumento più utilizzato.
Che profilo ha oggi l’investitore medio su Trade Republic?
L’età media dell’investitore su Trade Republic è intorno ai 35 anni. Il profilo medio è ancora prevalentemente maschile: circa il 65% degli investitori è composto da uomini. Nel mondo degli investimenti, quindi, la presenza maschile resta ancora molto forte. C’è però un dato che raccontiamo spesso e che continua a essere interessante: analizzando rendimenti e performance, vediamo che le donne ottengono risultati superiori di circa il 3% rispetto agli uomini. Lo diciamo ogni anno, e ogni anno il dato resta sostanzialmente lo stesso. È un paradosso: ci sono meno donne che investono, ma quando investono performano meglio. Probabilmente perché viene premiato un approccio più paziente e orientato al lungo periodo.
Il Pac in ETF è la soluzione più diffusa?
Sì. Oltre due terzi degli asset investiti dai nostri clienti sono in ETF. Questo dice molto sull’evoluzione del risparmiatore digitale. Non vediamo soltanto persone che entrano per fare trading o per inseguire il singolo titolo. Vediamo investitori che, anche quando sono alle prime armi, costruiscono una parte importante del proprio portafoglio attraverso strumenti diversificati e con una logica di lungo periodo. Poi è chiaro che oggi l’accesso a tutte le asset class è molto più semplice rispetto al passato. Quindi c’è anche una parte di stock picking. E ci sono momenti di mercato in cui alcune asset class attirano più attenzione, come può accadere con le crypto, accessibili su Trade Republic. Ma se guardiamo agli investitori nuovi, una quota molto rilevante degli asset resta sugli ETF.
Il conto remunerato sulla liquidità non scoraggia a investire?
E’ spesso un punto di ingresso. Oggi molte piattaforme offrono un interesse sulla liquidità non vincolata. È diventato un tema presente sul mercato. Si potrebbe pensare che il risparmiatore italiano, essendo avverso al rischio, voglia allocare tutte le sue risorse in strumenti percepiti come privi di rischio: deposito non vincolato, rendimento sulla liquidità e fine. In realtà vediamo una dinamica diversa. Chi arriva magari mette inizialmente una parte della liquidità a maturare interesse, una parte in ETF e poi si lascia una piccola quota per lo stock picking o per asset più volatili. Queste abitudini non cambiano molto nel tempo: a livello medio, la distribuzione degli asset resta abbastanza coerente con quella iniziale. Per noi è una buona notizia. Significa che chi oggi entra per la prima volta nel mercato si approccia in modo abbastanza equilibrato, bilanciando rischio, rendimento e prospettive future.
Gli investitori chiedono anche ETF particolari o tematici?
Sì, capita. E arrivano richieste che a volte aprono temi a cui magari non si era pensato. La distribuzione degli ETF non dipende soltanto dal distributore, ma anche dall’emittente. Può accadere che un prodotto esista, sia disponibile in altri Paesi, ma non sia distribuito in Italia. Un caso recente riguarda un ETF islamico. La finanza islamica segue determinati criteri e regole. In quel caso il prodotto era presente sul sito perché lo distribuiamo, ma l’emittente non lo rendeva disponibile in Italia. È un esempio interessante perché mostra come la domanda degli investitori possa essere legata non solo ai temi di mercato, ma anche a esigenze culturali, religiose o personali. Se alcuni strumenti non sono disponibili, una parte di clientela non può investire come vorrebbe. Avere un rapporto diretto con gli emittenti può aiutare anche a sbloccare alcune situazioni.
Trade Republic non offre consulenza. È un limite del modello?
Noi siamo principalmente un’azienda software. Siamo una fintech, o una techfin, se vogliamo usare questa definizione: un’azienda che concentra le proprie forze nella costruzione di un prodotto scalabile. Il nostro obiettivo oggi è dare il miglior prodotto possibile per rendere accessibili i mercati. La consulenza è certamente un tema importante, ma è anche una grande responsabilità. Caricarsi di questa funzione significa assumersi una responsabilità di gestione di cui poi bisogna rispondere. Per questo, almeno in questa fase, abbiamo scelto un posizionamento diverso. Siamo concentrati sulla parte software e continueremo ancora a ottimizzare il prodotto.
Avvicinare nuovi risparmiatori agli investimenti lo considerate una missione?
Sì, ed è una missione molto legata anche al Paese in cui operiamo. Siamo una realtà internazionale, partita dalla Germania, ma in Italia abbiamo un presidio importante. Quando devo raccontare l’Italia ai miei colleghi tedeschi dico sempre che è l’unico Paese in cui, per dire “investire”, si usa l’espressione “giocare in Borsa”, quasi associandola al gioco d’azzardo. Da italiano questa cosa mi turba, perché in una battuta riassume un gap culturale e generazionale. In altri Paesi europei il dibattito è più avanzato. In Germania, per esempio, si discute della riforma delle pensioni e di piani alternativi rispetto all’affidarsi completamente al sistema pubblico, perché c’è la consapevolezza che il welfare tenderà progressivamente a deteriorarsi. In Italia invece c’è ancora una certa avversione media verso un mondo che, in realtà, può essere anche una forma di protezione sociale rispetto al futuro. Non sono temi puramente finanziari. Sono temi demografici e sociali. La nota positiva è che le piattaforme digitali e le banche digitali stanno portando nuove persone dentro il mercato. Non convertono soltanto investitori già esistenti: in gran parte portano nuovi investitori. La speranza è che questa nuova generazione entri nel mercato dei capitali con un approccio più consapevole.
