IN 3 PUNTI
- Il grande trasferimento di ricchezza sta raggiungendo anche l’Italia: le stime indicano una massa senza precedenti, da circa 2.300 fino a oltre 6.000 miliardi di euro a seconda dell’orizzonte, concentrata soprattutto nelle famiglie imprenditoriali.
- A raccogliere l’eredità sarà un pubblico nuovo, più femminile e più giovane, con aspettative diverse: per gli advisor il rischio concreto è perdere il cliente proprio nel momento del passaggio.
- La risposta passa dall’anticipare la relazione con gli eredi e dal combinare strumenti patrimoniali, filantropia e soprattutto governance familiare.
Dietro l’espressione ormai abusata oltreoceano c’è un fatto puramente anagrafico: la generazione che ha costruito gran parte della ricchezza del dopoguerra sta cominciando a cedere il testimone. Le cifre globali fanno girare la testa, si calcola che nei prossimi due decenni passeranno agli eredi oltre 83mila miliardi di dollari nel mondo, con la sola America a proiettare un transito vicino ai 124mila.
Nel dibattito italiano il tema è arrivato con qualche anno di ritardo, ma la sostanza non cambia: anche da noi si sta aprendo la stagione delle grandi successioni. E qui scatta una particolarità tutta nazionale. Poiché il risparmio degli italiani è in larghissima parte custodito dentro le famiglie imprenditoriali e nei loro patrimoni, per il nostro Paese “grande trasferimento” e “passaggio generazionale d’impresa” finiscono per essere due nomi della stessa cosa.
Quanto vale, davvero
Quantificare il fenomeno non è semplice, perché tutto dipende dall’orizzonte temporale e dai perimetri scelti. Le stime ballano parecchio, ma convergono su un punto: si tratta di una massa mai vista prima. Le ipotesi più prudenti parlano di circa 2.300 miliardi di euro in movimento nell’arco di due o tre decenni, vale a dire un flusso dell’ordine di 120-160 miliardi l’anno; quelle più estese superano i 3.200 miliardi entro il 2048 e, nei conteggi più larghi, sfiorano i 6.000. Sul breve, l’associazione del private banking (AIPB), insieme a KPMG, colloca oltre 180 miliardi nelle mani delle generazioni più giovani già entro il 2028. Per capire perché la cosa interessi da vicino chi lavora nel wealth conviene guardare il contesto.
La ricchezza delle famiglie italiane viaggia intorno agli 11.700 miliardi di euro, storicamente ancorata al mattone e accompagnata da un debito privato modesto. È però una ricchezza distribuita in modo molto disuguale: secondo Banca d’Italia circa un decimo delle famiglie ne concentra all’incirca il 60%, mentre i patrimoni milionari hanno ormai superato il milione e trecentomila. In altre parole, il grosso del passaggio si addensa esattamente dove vivono imprenditori e grandi patrimoni.
C’è poi una questione di composizione che il passaggio porterà al pettine. Un patrimonio così sbilanciato su immobili e liquidità impone, prima o poi, una riflessione sull’allocazione: chi eredita non riceve soltanto del capitale, ma anche un insieme di scelte di investimento da riconsiderare; magari guardando, come fanno da tempo i grandi family office, ai mercati privati. Per il consulente è un terreno di dialogo naturale, a patto di averlo aperto per tempo.
Chi raccoglie l’eredità
La discontinuità vera, però, non sta nei numeri ma nei volti. Per la prima volta su questa scala, una porzione consistente della ricchezza finirà alle donne. È l’effetto di due spinte che si sommano: una maggiore longevità, che rende spesso le mogli le prime destinatarie del patrimonio del coniuge, e l’avanzata economica e professionale di figlie ed eredi. È un pubblico che, mediamente, chiede cose diverse al denaro – più attenzione al senso degli investimenti, alla sostenibilità, alla restituzione. Del resto le ricerche sulla guida femminile delle imprese familiari, come quella promossa da Banca Sella con l’università LIUC e AIDAF, collegano la presenza di donne al vertice a una maggiore continuità nel tempo e a una governance più solida.
Il secondo volto è quello degli eredi più giovani: in media più scolarizzati e più internazionali dei genitori, cresciuti con lo smartphone in mano e con un’idea di fiducia che passa anche dalla trasparenza e da una rendicontazione immediata. Vogliono investire – i segnali non mancano – ma alle proprie condizioni, e con un vocabolario che non è quello su cui il consulente ha costruito il rapporto con il fondatore.
Il lato scomodo per chi gestisce patrimoni
È proprio nel passaggio che il grande trasferimento mostra il suo lato meno rassicurante per l’industria della consulenza. Il momento della successione è notoriamente quello in cui le relazioni si spezzano: l’erede, che con il professionista di famiglia spesso non ha mai davvero parlato, tende a rimettere in discussione tutto, advisor compreso. Il fenomeno è particolarmente marcato sul fronte femminile, dove da tempo si osserva una forte propensione delle vedove a cambiare interlocutore nei mesi successivi alla perdita del coniuge.
Il messaggio è netto: una relazione costruita sul solo capofamiglia è, per definizione, una relazione a termine. Le realtà più lungimiranti l’hanno capito, e difendersi per loro significa anticipare. In concreto: portare gli eredi al tavolo molto prima del passaggio, investire sulla loro alfabetizzazione finanziaria e dotarsi degli strumenti digitali che le nuove generazioni ormai danno per scontati. Non è soltanto una questione di prodotti, è una questione di relazione, di linguaggio e di canali.
Gli strumenti e ciò che nessuno strumento sostituisce
Sul versante tecnico la cassetta degli attrezzi è ricca e, dopo la riforma fiscale entrata in vigore nel 2025, più maneggevole: patto di famiglia, holding, trust e donazione di quote consentono oggi di trasferire l’impresa con maggiore certezza e, quando ricorrono le condizioni, in esenzione d’imposta. Accanto a questi si fa strada un uso più maturo della filantropia: fondazioni di famiglia, veicoli dedicati e lasciti programmati non sono più letti come pura generosità, ma come un modo per dare forma e durata all’identità della famiglia al di là dell’azienda.
Rimane però un fattore che nessuna struttura, per quanto elegante, può rimpiazzare: le regole condivise. L’Osservatorio AUB ricorda da anni che solo una piccola minoranza di imprese familiari arriva alla terza generazione. Patti, carte di famiglia, organi di confronto e una preparazione seria di chi dovrà subentrare sono ciò che separa le dinastie longeve dai patrimoni che si dissolvono nel giro di pochi anni.
Da custodi a registi In fondo, il grande trasferimento non è un evento fiscale né, soltanto, finanziario: è prima di tutto una vicenda di relazioni e di cultura familiare. Per il consulente e per il family officer segna un vero cambio di mestiere – dal presidiare il patrimonio di un capofamiglia all’accompagnare un’intera famiglia lungo la transizione. Chi saprà rivolgersi alle donne e ai giovani, tenere insieme i numeri e i valori e aiutare le famiglie a darsi delle regole, non si limiterà a conservare le masse di oggi: intercetterà la più grande occasione del decennio.
di Filippo Alberto Tresca — Wealth & Tax Advisor, Family Officer
FONTI DEI DATI
Elaborazione dell’autore su dati e ricerche di: Osservatorio AUB (AIDAF – Università Bocconi); Banca d’Italia, indagine sulla ricchezza delle famiglie italiane; AIPB – KPMG, proiezioni sul passaggio generazionale dei patrimoni; UBS Global Wealth Report (popolazione milionaria); ricerca Banca Sella – LIUC – AIDAF sulla leadership femminile nelle imprese familiari.
